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2011.01.13 07:23

CI [Corporate Identity]

http://jeonsa.com/notice/258 Management 조회 수 23252 추천 수 0 댓글 0
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요약
기업의 이미지를 통합하는 작업.
본문

기업의 이미지를 통합하는 작업을 가리키며 CIP(corporate identity program)라고도 한다. 사원들로 하여금 기업이 추구하는 가치를 공유하게 하고 외부로 표현하는 동시에 미래 경영환경에 대응하기 위한 경영전략 가운데 하나로 1950년대 미국에서 처음 시작되었다. 정보화시대로 바뀌면서 기업의 정체성 표현뿐 아니라 적극적인 마케팅 활동 및 경영환경을 개선하여 나가는 데 꼭 필요한 작업으로 인식되고 있다.

주로 시각 이미지로 표현할 수 있는 기업 로고나 상징(symbol) 마크를 통해 나타난다. 19세기 독일의 건축가 겸 디자이너 베렌스(Behrens, Peter,)가 디자인한 알게마이네 전기회사(AEG:Allgemeine Elektrizitats Gesellschaft 현 아에게)의 상징 마크가 시초라고 알려졌다. 그러나 CI 작업이 처음 본격화된 것은 1950년대 미국에서 였으며 대표적인 사례는 1956년 5월 랜드(Rand, Paul,)가 디자인한 IBM 로고이다.

CI는 다른 기업의 차이점을 표현하여야 하며 지속성과 일관성, 해당 기업 문화 및 경영전략과 들어맞아야 한다. 1990년대 일본 기업들 사이에서 CI 작업이 유행한 후 한국 기업들도 뒤를 따랐지만 단지 기업 로고 바꾸기로 끝나 버린 경우가 많은 이유는 위의 조건에 맞지 않았기 때문이다. 경영환경이 복잡해지면서 CI보다 BI(Brand Identity)의 중요성이 더욱 강조되는 추세이다. 

ex) AEG, 1907 네이버케스트

 http://navercast.naver.com/contents.nhn?contents_id=4354&category_type=series


2011.02.08 11:03

Cloud Computer - Microsoft.

http://jeonsa.com/notice/262 Management 조회 수 15674 추천 수 0 댓글 0
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업무 효율성 및 협업

Office 365는 새로운 방식으로 직원들의 협업을 지원합니다. 사용자는 Microsoft Office와 강력한 클라우드 서비스의 기능을 이용해 업무 효율성 향상의 모든 혜택을 누릴 수 있습니다. 조직 내에서든 외에서든 실시간으로 협업할 수 있습니다. 다른 사용자의 상태를 확인하고 간편하게 커뮤니케이션하며 소셜 네트워킹 기능을 이용해 조직의 지식 자료를 조회할 수 있습니다.*

어디서나 접속 가능

Office 365를 사용하면 사무실에서는 물론 이동 중에도 전자 메일, 문서, 주소록, 일정 등 필요한 정보를 안전하게 이용할 수 있습니다. 즉, 어디에서든 가상 오피스를 구현할 수 있습니다.

PC, 모바일 및 웹

Office 365는 이미 이용 중인 소프트웨어, 장치, 모바일 및 웹과 연동하도록 설계되었습니다. 따라서 기존의 비즈니스 애플리케이션을 그대로 이용하면서 원하는 수단을 통해 안전하게 정보에 액세스하고 생산적으로 업무를 수행할 수 있습니다.

기존 기술의 활용

Office 365를 사용하기 위해 새로운 소프트웨어나 다양한 도구를 학습해야 할 필요가 없습니다. 일상적으로 사용하는 Microsoft Outlook 및 Microsoft Office 애플리케이션과 동일한 방식으로 작동하는 기능을 클라우드 서비스를 통해 원활하게 이용할 수 있습니다.*

 

 

출처 - http://www.microsoft.com/ko-kr/cloud/cloudpowersolutions/productivity.aspx



2011.04.14 04:06

slogan 슬로건 정의

http://jeonsa.com/notice/280 Management 조회 수 7273 추천 수 0 댓글 0
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slogan 슬로건 정의

 

slogan 어떤 단체의 주의, 주장 따위를 간결하게 나타낸 짧은 어구. ‘강령2’, ‘구호2’, ‘표어’로 순화.




http://jeonsa.com/notice/581 Slogan 조회 수 19686 추천 수 0 댓글 0
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STARBUKS

 

NEVER BE WITHOUT GREAT COFFEE.

 

STARBUCKS VIA READY BREW

 

INTENDED FOR SINGLE USE ONLY.


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오바마 대통령은 지난해 2월 백악관에서 주지사들을 만난 자리에서 “한국 부모들은 자녀들이 수학, 과학, 외국어 등 가능한 모든 것을 다 잘하기를 원한다”며 “교육을 잘 시키는 나라가 미래에 미국을 이길 수 있다는 것을 알기 때문에 그들은 자녀들이 뛰어나길 원한다”고 분발을 촉구했다.

또 지난해 라디오 연설에서는 “한국이 2등을 향해 뛰고 있는 것이 아니라 1등을 향해 노력하고 있다”고 말했다. 이어 “그들은 1등을 향해 도전하고 있다”며 “그렇기 때문에 미국도 그렇게 해야 한다”고 강조했다.

 

 

그는 “부모 다음으로 아이들의 성공에 가장 영향을 미치는 존재가 교사다. 한국에서는 교사가 국가 건설자(nation builder)로 불린다”며 “미국에서도 우리 아이들을 교육하는 사람들을 그와 같은 수준의 존경심으로 대해야 할 때”라고 말했다. 미국 상·하원 의원들은 기립박수로 그의 발언에 동의의 뜻을 나타냈다.



2012.12.01 23:54

STP 입문

http://jeonsa.com/notice/1948 Marketing 조회 수 8068 추천 수 0 댓글 0
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STP 입문

2007/04/30 04:13수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80037417206

전용뷰어

출처 카페 > 마케팅프로 | 푸른눈
원문 http://cafe.naver.com/marketingpro/30

마케팅 전략하면, 크게 STP전략과 4P 얘기되는 마케팅 믹스 전략 두가지로 대별할 있다. 상대적으로 제품, 가격, 유통, 촉진등 4P 대해서는 많이 사람들이 알고 있으나, 그보다 중요하게 생각되는 STP 대해서는 알지 못하고 있는 경우가 많다.

오늘은 마케팅 전략의 축을 이루고 있는 S(Segmentation_- T (Targeting)- P (positioning) 대해서 살펴보기로 한다.

1. STP 개념


STP
개념을 최초로 밝힌 학자는 마케팅 분야의 최고권위자인 필립 코틀러 박사이다.
필립 코틀러는 마케팅 경영관리 과정을 다음의 5단계 과정으로 본다
.
R
STP MM I
C

R =
조사 (research) - 시장조사등

STP =
시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝
(Positioning)
MM =
마케팅 믹스 (4P
, Product, Price, Place, Promotion)
I =
실행
(Implementation)
C =
통제(Control) - 피드백을 얻고, 결과를 평가하며, STP 전략이나 마케팅믹스 전술을 수정 또는 개선


코틀러에 의하면 효과적인 마케팅은 조사로부터 출발한다. 시장을 조사하면 각기 다른 욕구를 가진 소비자들로 구성된, 서로 다른 세분시장들(S) 드러난다. 기업은 자신들이 경쟁자 보다 탁월하게 충족시킬 있는 세분시장을 설정(T)하는 것이 현명하다. 기업은 표적시장별로 상품을 포지셔닝(P)하여, 자사 상품이 경쟁상품과 어떻게 다른가 하는 것을 알려야 한다.

STP
기업의 전략적 마케팅 사고를 대표한다. 이제 기업은 STP 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정들의 믹스로 구성된 전술적 마케팅 믹스인 MM 개발한다. 그런 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)한다. 마지막으로 통제 측정치(C) 사용하여, 결과를 모니터 평가하고, STP전략과 MM 전술을 개선한다
.

. STP 개관


조사를 통해 몇몇 고객 세분시장들이 밝혀지면, 경영자는 가운데 어떤 세분시장을 공략할지 결정해야 한다. 기업은 뛰어난 화력(firepower) 가져다 주는 세분 시장을 표적으로 삼아야 한다. 세분시장에서 자신의 경쟁역량과 성공 필요조건들을 비교 검토해 보면 목표 시장을 더욱 지혜롭게 선택할 있다.
그런 다음 기업은 자신이 제공하는 제품이나 서비스의 핵심혜택들을 표적 고객에게 알리기 위하여 자사의 상품을 포지셔닝해야 한다
.

예를들어 볼보(Volvo) 그러한 포지셔닝을 자동차 디자인, 테스트, 광고들을 통해 강화시켰다. 포지셔닝이란 상품의 핵심혜택과 차별화를 고객의 마음속에 심기위한 노력이다
.
핵심혜택이외에도 판매자들은 잠재적 구매자들이 자사브랜드의 상품을 사야하는 추가적인 이유를 제시한다. 어떤 브랜드는 개의 중심속성이나 혜택으로만 포지셔닝 되지 않고 더욱 충분한 포지셔닝을 수행한다. 이렇듯 충분한 포지셔닝을 가치제안(Value Proposition)이라고 한다. 이것은 " 내가 당신 브랜드의 상품을 사야하는가?"라는 고객의 질문에 대한 답변이 된다. 볼보의 가치제안에는 안정성 뿐만 아니라 넓은 실내공간, 내구성, 스타일, 그리고 이러한 여러 효용들에 비추어볼 합리적으로 여겨지는 가격이 포함된다
.

. STP 개념의 등장 배경


[The Portable MBA in Marketing]
따르면 STP "from mass marketing to one to one with the Customer" 정의된다.
STP
기존의 매스 마케팅, 대량생산과 대중 마케팅 체제의 종언을 고하는 것이라 있다. 과거와 달리 경쟁제품이 많아졌고 신속하게 진입할 있는 시대가 됨에 따라, 매스 마케팅은 종언을 고하게 되고, 마케팅의 목표가 점차 개별 고객을 찾고, 그들과의 장기적 관계를 유지할 있도록 고급 데이터 베이스 마케팅을 활용하는 것이 목표가 되고 있다
.
대중 고객을 작은 그룹으로 쪼개면 쪼갤수록, 회사의 상품을 좀더 고객의 니즈와 선호에 맞출 있다는 것이 STP 전략의 기본 가정이다
.

그러나 현실적으로는 이렇게 고객군을 쪼개고, 거기에 맞춰 상품을 생산 판매하는 것이 비용-효익 측면에서 항상 바람직한 것은 아니다. 어느 정도 선까지 고객을 분류할 것이냐 하는 것이 현실적인 과제가 되는 것이다
.

물론 컴퓨터 데이터 베이스 기술의 발달로, 좁게 고객과 상품, 그리고 촉진활동을 하는 것이 점차적으로 가능해 지고 있다. 모든 고객들은 전부 다른 구매습관을 가지고 있다. 그러나 이들을 전부 개개인의 하나로 봐서 마케팅을 수는 없다. 따라서 이들을 성별, 종교, 나이, 구매습관, 소득, 심리적 특징등으로 나눠서 관찰할 밖에 없다. 그것이 바로 시장세분화가 필요한 이유이다
.
현실적으로 이렇게 나눠진 모든 소규모 그룹에 맞출 수는 없다. 중에서 다른 것들에 비해 좀더 매력적인 그룹을 찾아서 그룹에 포커싱할 밖에 없다. 이것이 바로 타겟팅의 기본이 된다
.

2. STP 방법론


* Segmentation

STP
자세히 알기 위해서는 Market Aggregation Market Segmentation 비교해서 살펴 필요가 있다.

. Market Aggregation - The Strategy of Mass Marketing


모든 고객을 구분하지 않고 하나의 시장으로 보아서 마케팅을 실시하는 것을 마켓 통합접근이라 말한다. 그러나 고객욕구의 다양성으로 인해, 매스 마케팅은 모든 잠재 고객을 만족시킬 없다는 근본적인 한계를 가지고 있다.

매스 마케팅은 소비자들이 경쟁제품간의 차이를 느끼지 못할 있는 방법이고, 방법은 표준화된 제품일 경우 사용 가능하다. 설탕, 가솔린, 소금등등 범용 제품(Commodity)등이 이에 해당한다. 방법이 성공하기 위해서는 수많은 고객들이 같은 니즈와 욕구를 가지고 있어야 하며, 동시에 다양한 잠재 고객들을 만족시킬 있는 단일의 마케팅 믹스를 디자인 있어야 한다
.
포드 자동차의 Model T 대표적인 사례이다. 당시 포드회장은 많은 고객들이 블랙의 모델 T 카를 갖고 싶어할 것이다는 가정하에 대량 생산, 대량 마케팅 정책을 고수했던 것이다
.

방법의 가장 장점은 생산과 마케팅 비용의 절감에 있고, 따라서 고객에게 저가격의 메리트를 있다는 점이지만, 고객을 정확히 만족시키지 못함으로써 경쟁자가 쉽게 치고들어 있는 여지를 남겨 놓는 단점을 가지고 있다
.

. Market Segmentation : The strategy of subdividing the Market.


시장세분화는 규모의 이질적인 시장을 작은 규모의 동질적인 시장으로 나누는 것을 말한다. 포르쉐가 80천만의 소유 시장을 30만의 특정 시장으로 구분한 것이 대표적인 사례이다.
각각의 마케팅 프로그램은 (일반적으로 다른 제품)각각의 세분 시장의 니즈에 맞춰 각각 개발된다. 이렇게 함으로써 당연히 회사는 각각의 동질성 있는 시장의 요구에 맞는 상품과 마케팅 믹스를 개발할 가능성이 높아진다
.

그러나 시장세분화 정책을 수행하는데는 1. 시장조사 비용 증가 2. 제품 생산 원가 상승 3. 다른 특정 시장 희생과 같은 단점이 있다. 결과적으로 시장을 세분화하는 정책을 실시할 경우 상당한 수준의 비용 증가를 감수하고서 시장과 상품을 좀더 매칭 시켜 주는 정책을 택한 것이라 있다
.

마켓 세그멘테이션이 작동하게 하기 위해서는 모든 시장에서 세그멘트 하는 것이 아니라, 시장의 특성이 세그먼트를 있는가 봐서, 각각의 구분된 시장별로 각각의 동일한 특성으로 묶을 있을 만큼 그런 특성들을 갖고 있는가를 따져서 시장세분화 여부를 결정해야 한다. 경우에 따라서는 전체 시장이 전부 유사한 특징을 가지고 있거나, 혹은 개인별로 전부 틀려서 도저히 묶을 없을 경우도 있다
.

. Effective Use of Market segmentation


마켓 세그멘테이션이 항상 최상의 전략은 아니다. 이를 만족하기 위해서는 다음의 질문에 답해야 한다.

1)
시장이 확인되고(Identifed) 측정될수 있는가
?

마케터는 어떤 소비자가 특정 세그먼트의 멤버인지를 구분할 있어야 한다. 세분시장의 크기, 속성, 행동 유형에 대한 정보를 얼마나 얻을 있는 가를 파악해야 한다. 특정 그룹에 특정 소비자를 포함시킬 것인지 아닌지를 구분할 있는 공통된 특성들이 있어야 하며, 이러한 특성들은 측정될 있어야 한다
.
예를 들어 장남들이 사업가적 기질이 있으므로 그들에게 기업가 관련 책을 판다고 이들을 어떻게 구별해 있을 것인가하는 문제가 발생하게 된다
.

2)
세분 시장이 충분이 수익성이 높은가
?

시장세분화의 원가가 상당히 높기 때문에 세분시장을 만족시키기 위한 유통 비용 생산 비용의 증가를 뒷받침 있을 만큼 세분 시장이 수익을 올릴 만큼 충분히 크고 매력적인가를 따져야 한다
.

3)
세분 시장에 도달할 있는가? -접근가능성


세분시장에서 성공하기 위해서는 마케터는 반드시 효과적이고 효율적으로 주어진 시장의 주의를 있도록 커뮤니케이션 있어야 한다.

4)
세부시장이 반응 것인가
? Responsive?

특정 세그먼트의 고객들은 특정시장에 맞춰 설계된 마케팅 믹스에 반응해서 기꺼이 해당 제품을 구매해야 한다
.

5)
세분시장이 쉽게 변화할 것으로 기대되지 않는가? 변동성이 약한가
?

시장에서 마케팅 활동이 먹혀들려면 어느 정도 시간을 필요로 한다. 따라서 최소한의 안정적인 상태가 유지되는 것이 필요하다. 시장이 너무나 유행에 민감할 경우 시장 세분화를 통한 STP 전략 수행에 많은 어려움이 따르게 된다
.

. Potential bases for market segmentation


시장 세분을 있는 방법은 무수히 많다. 그러나 어떻게 하느냐에 따라 성공여부가 달라지게 된다. 창의적인 접근이 마케터에게 상당한 수준의 기회를 제공해준다. 다른 마케터들과 다른 관점에서 시장을 세분화 있는 회사만이 경쟁자들을 누를 있다.

1) Descriptive Segmentation

나이, 성별, 소득, 직업, 학력, 가족 규모, 가족의 나이 수준, 종교, 국적등, 도농, 기후, 인구등에 의한 시장 세분화


2) Behavioral Segmentation

User Status (
처음인지, 여러번 사용한 사람인지
), Brand Royalty, Usage rate, Personality, life style, Social class, Readiness to buy, Benefits sought

3) Single vs Multivariable Segmentation

대부분의 실무에 있어서 단일 기준에 의한 시장 세분화 보다는 여러 가지 기준을 가지고 시장 세분화를 하는 것이 보다 정확하게 세분화를 하는 길이다
.

맥주소비자의 예를 들면, 우선 나이 기준으로 봐서, 25세에서 34까지가 58%, 35세에서 49 까지가 44% 둘을 합치면 전체의 92% 차지한다. 그리고 남성과 여성비율로 보면 남성이 83% 차지한다. 마지막으로 소비자들이 찾는 Benefit 보면 맛을 기준으로 선택하는 사람들이 76% 이르고, 6% 저지방, 5% 가격, 5% 쉽게 구할 있는 것을 기준으로 해서 선택한다. 예에서 우리는 25-49 남성 중에서 맛을 기준으로 맥주를 선택하는 사람들이 가장 시장임을 있다
.

.Steps in the Market Segmentation Process


1) Determine Market Boundaries.

2) Decide Which segmentation variables to use (segmentation
기준 선택)

3) Collect and analyze segmentation data

4) Develop a profile of each segment

5) Target the segments to be served

6) Design a marketing plan

* Selecting Target Markets

시장세분화는 결국 회사가 집중해야 세분 시장을 고르는 작업이다. 마케터는 세분된 시장을 평가하고 중에서 회사가 공략해야 세분시장을 선택한다. 그리고 회사가 마케팅 프로그램을 펼쳤을 가장 쉽게 반응할 시장을 찾는다
.

대부분 수익성이 가장 시장을 노리게 되는데, 이러한 시장의 경우 경쟁 강도가 가장 높기 때문에 일반적으로 가장 좋은 기회는 아니다. 경우 경쟁자들간의 심한 경쟁과 더불어 소비자들이 기존 경쟁자들의 제품과 브랜드 충성도가 높은 경우가 많다. 따라서 많은 경우에 경쟁자들이 무시하고 있는 세분 시장이 가장 좋은 Choice 된다. 이러한 시장의 경우 소비자들이 기존 경쟁자들의 제품과 브랜드에 불만족 하는 경우가 많기 때문이다
.

예를 들면, 아무도 거들떠보지 않던 신용불량자들을 대상으로 최고 이율로 자금을 빌려주는 사업을 하고 있는 Green Tree Financial Company사를 있다
.

마케터들은 일반적으로 수익성, 경쟁강도, 시장의 반응성등 가지 요소를 기준으로 해서 타겟 시장을 고른다. 세분시장의 잠재성을 평가한 다음에 해야 일은 개의 시장을 타겟으로 것인가 하는 것인데, 여기에는 가지가 방법이 있다. 1. Concentration, 2. Differentiation, 3. Atomization 그것이다
.

Concentration Strategy
1개의 세분시장만을 대상으로 모든 노력을 집중하는 전략으로 시장 규모의 축소나 Taste 변화가능성이 있어서 실제로 굉장히 위험하다. Differentitation (Multisegment strategy) 마케팅 믹스를 다양하게 해서 다양한 시장에 접근하는 전략이다. 끝으로 Atomization 일종의 원투원 마케팅으로 현실적으로 실행하기 쉽지 않다는 한계를 가지고 있다
.

타겟팅 전략을 수립할 때는 1. 회사의 리소스 정도, 2. 회사 상품의 동질성, 혹은 commodity 여부( 경우 단일시장을 고른다) 3. 시장의 동일성 여부, 4. 경쟁자의 전략등을 염두에 두고 개의 시장 전략을 택할 것인지 고르게 된다
.

* Strategic Positioning

Positioning
소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한 차별화된 (특정한) 위치를 차지하게 하는 것이다. 결국 전략적 포지셔닝은 제품과 브랜드에 대한 Communicated 지각을 말한다
.

이미지는 제품에 대한 전체적인 인상인데 반해, 포지션은 일반적으로 경쟁자와 비교된, 소비자 마음속의 Reference Point라는 점에서 이미지와는 차별화되는 개념이 된다. 자사의 제품이나 브랜드를 경쟁자로부터 분리시킬 있는 두가지 특성을 찾아내는 것이 바로 전략적 포지셔닝이라 있다
.

. 포지셔닝 주로 사용하는 기준


-
제품의 속성과 관련된 것들: 제품의 무게, 색깔, 브랜드 (ex.제품의 속성: 타이레놀의 경우: 어린이, 어른, 감기, 두통등으로 구분)
- Benefits, Problem Solutions, and basic needs (healthful,
기타 등등
)
- Price and quality
- specific uses (
운동선수용, 기타 등등
)
- Product user

. Positioning against a competitor


암묵적이가나 명시적으로 경쟁자와의 거리를 두는 것이 다른 포지셔닝의 접근방법이다. 예를 들면 펩시와 코카, 2등을 주장한 렌트카 업체 AVIS 있다 (ex. 에비스 :우리는 2등이다, 그래서 우리는 1등인 Hertz 대해 열심히 한다)

. Positioning in relation to other kinds of products.


. Developing a Positioning Strategy

1) Determine the relevant Product/market
특정한 제품은 매우 다양한 다른 시장에서 포지션 있다. 예를 들면 캔디의 경우, 에너지, 스낵, 디저트, 보상, 식사대용까지 다양한 니즈를 만족시킬 있다. 그래서 어떤 시장에서 포지셔닝 것인지를 결정하기 위한 제품이 만족시킬 있는 가능한 니즈들을 List -up 해보는 것이 가장 우선적으로 해야 할이 된다.

2) Identify the competitors

3) Determine how consumers evaluate options.

4) Learn how competitors are perceived.

5) Identify gaps in positions held.

6) Plan and carry out the positioning strategy.
시장에서 의도된대로 포지셔닝 있도록 마케팅 프로그램을 디자인해서 실행하는 것이 대단히 중요하다, 그런 점에서 Promotional campaign 포지셔닝 전략의 중심이 된다
.

7) Monitor the position

3. STP 시사점과 사례


. Porche 사례

고급차 메이커인 Porche 미국의 전체 8천만 소유자 중에서 Porche 구매 가능성이 가장 높은 30만명을 골라냈다. 이들은 의사와, 벤츠 소유자, 소득 15만불 이상자들이었다. 이렇게 데이터 베이스만을 구축하는 데도 6개월의 시간과 250,000$ 소요되는 힘든 작업이었다. 그러나 이와 같이 세분화된 고급차 소유 가능성이 있는 시장을 세분화해서 그들에게 11 마케팅을 실시한 결과 포르쉐는 엄청난 효과를 보게 되었다.

. STP 4P 앞의 위치에 자리매김하라.


점차 경쟁이 치열해져가고 있는 상황에서 STP전략이 상당히 중요함에도 불구하고 실제로 이러한 STP 체계적으로 실시하는 기업은 많지 않다.

이제 만들면 팔리는 시대는 끝났다. 그리고 소비자들은 제각각 다른 것을 선호하는 개별적인 대상으로 바뀌어 가고 있다. 이제는 과학적인 마케팅 전략만이 기업에게 승리를 가져다 있다
.
따라서 제품을 생산하고 마케팅 플랜을 기획하기 전에 반드시 STP 관한 전략과 정책들이 정리되어 있어야 한다
.
마케팅분야의 세계적 대가이면서 STP개념을 창안한 필립 코틀러의 마케팅에 관한 정의를 살펴보면서 STP 중요성에 대해 다시 한번 생각해 보기로 한다
.

코틀러는 "마케팅은 수익성 있는 고객을 찾고 유지하고 키우는 과학과 예술", 또는 "마케팅은 경쟁사보다 뛰어난 방식으로 고객을 만족시키는 예술행위"라고 강조하면서, 이를 위해서는 마케팅의 기본으로 꼽히는 제품(product), 가격(price), 광고.홍보(promotion), 유통(place) '4P' 생각하기 앞서 세분화(segmentation), 목표(targeting), 포지션(position) 뜻하는 'STP' 따져봐야 한다고 강조한다. 그는 4P 전술이라면 STP 전략이라며 기업들은 각자 시장위치에 걸맞는 전략을 추구해야 한다고 지적하고 있다.


2012.12.01 23:55

STP

http://jeonsa.com/notice/1950 Marketing 조회 수 34966 추천 수 0 댓글 0
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STP-시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targe..Economy

2007/04/29 18:15수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80037400515

전용뷰어

출처 Maison de jolieJolly | 알쏭달쏭
원문 http://blog.naver.com/joliejolly/110016805107

기업의 마케팅 활동은 대중마케팅(mass marketing)으로부터

표적마케팅(target marketing)으로 변화하여 현재 일반화 되어 있다.

표적 시장을 파악함으로 인해 기업은 상품 개발이나, 가격, 유통, 광고를

최적으로 조정할 수 있다.

잘 알려져 있는 바대로 표적 마케팅을 하기 위해서는 다음의 세 단계를 거쳐야 한다.

1단계 : Market Segmentation
1) 시장 세분화를 위한 차원을 식별해 내야 함
2) 세분화된 시장의 프로파일/ 특징을 기술해야 함

2단계 : Market Targeting
3) 세분화된 시장의 매력도를 측정해야 함
4) 목표 시장을 선정해야 함

3단계 : Positioning
5) 목표 시장별 포지셔닝을 개발해야 함
6) 목표 시장별 마케팅 믹스를 개발해야 함

STP 개념

STP 개념을 최초로 밝힌 학자는 마케팅 분야의 최고권위자인 필립 코틀러 박사로

마케팅 경영관리 과정을 다음의 5단계 과정으로 본다.

R → STP → MM → I → C

- R : 조사 (research) - 시장조사등
- STP : 시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)
- MM : 마케팅 믹스 (4P 즉, Product, Price, Place, Promotion)
- I : 실행 (Implementation)
- C : 통제(Control) - 피드백을 얻고, 결과를 평가하며, STP 전략이나 마케팅믹스 전술을 수정 또는 개선

효과적인 마케팅은 (시장)조사로부터 출발한다.

시장을 조사하면 각기 다른 욕구를 가진 소비자들로 구성된, 서로 다른 세분시장들(S)이 드러난다.

기업은 자신들이 경쟁자 보다 탁월하게 충족시킬 수 있는 세분시장을 설정(T)하는 것이 현명하다.

기업은 각 표적시장별로 상품을 포지셔닝(P)하여, 자사 상품이 경쟁상품과 어떻게 다른가 하는 것을 알려야 한다.

STP는 기업의 전략적 마케팅 사고를 대표한다.

이제 기업은 STP를 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정들의 믹스로 구성된

전술적 마케팅 믹스인 MM을 개발한다. 그런 뒤 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)한다.

마지막으로 통제 측정치(C)를 사용하여, 결과를 모니터 및 평가하고, STP전략과 MM 전술을 개선한다.

다음은 구체적으로 STP에 대하여 알아보기로 합니다.


1. 시장세분화(Segmentation)

- 무엇을 하는것인가?

전체 시장을 Segment로 나누는 것이다.

- 왜?

동일한 상품이라도 소비자마다 가지고 있는 욕구는 매우 다양하기 때문에

고객의 수가 많아질수록 개별고객 한 사람 한 사람이 갖고 있는 욕구를

모두 충족시키기는 사실상 불가능하다.

따라서 유사한 욕구를 가진 집단으로 시장을 세분화하는 것이다.

- 어떻게?

고객이 누구인지를 나타내주는 변수들로, 인구통계적 변수(연령, 성별, 가족생활주기 등),

지리적 변수(지역, 도시규모 등), 심리적 변수(라이프타일, 개성 등) 등을 포함한

고객의 특성변수와 구매행동과 밀접한 관련이 있는 변수들로,

추구하는 편익이나 사용상황, 사용량, 상표충성도 등이 포함된

고객의 행동변수 등의 기준을 통하여 세분화한다.

- 무엇을 기대할 수 있는가?

가) 새로운 마케팅기회의 발견
시장을 세분화하여 접근함으로써 전체시장, 즉 평균적인 고객만을 봐서는 발견되지 않을

중요한 마케팅 기회를 발견할 수 있다.

또한 시장 세분화를 통해 각 표적시장에 가장 적합한 제품을 개발할 수 있고,

마케팅 노력을 집중하여 보다 효율적으로 그 시장을 공략할 수 있다.

나) 경쟁우위 확보
시장 세분화를 통해 고객의 욕구를 더욱 잘 충족시킬 수 있기 때문에

매스마케팅을 하는 경쟁자에 비해 경쟁우위를 확보할 수 있다.

예를 들어, 단일색상의 모델 하나만을 생산한 포드에 비해

후발주자이지만 다양한 차종을 내놓은 GM이 선두를 차지하게 된 사례가 이를 잘 보여준다.

다) 차별화를 통한 가격경쟁완화
같은 제품이라도 서로 다른 세분시장의 욕구를 공략함으로써

경쟁자와 동일한 소비자를 놓고 직접적으로 경쟁하지 않아도 된다.

즉, 경쟁상품과의 차별화를 통해 소모적인 가격경쟁을 피할 수 있다.

특히 이러한 효과는 규모가 작은 중소기업에게 중요한데,

이와 같이 규모가 작은 세분시장(타사가 간과하고 있는 틈새시장)에 집중함으로써

경쟁기업(특히, 대기업)과의 직접경쟁을 피하고자 하는 마케팅전략을

니치 마케팅(Niche Marketing)이라고 한다.

Point !

앞에서 살펴본 바와 같이 다양한 변수에 의해 시장을 세분화할 수 있지만,

시장을 세분화했다고 해서 무조건 유용한 것은 아니다.

시장을 구분하는 것이 목적이 아니라 그러한 세분화를 통해 마케팅 전략을 수립하는 데

유용한 정보를 얻을 수 있어야 한다.

그러기 위해서는 세분화의 기준변수를 잘 선택하여야 하는데,

구분된 세분시장이 다음과 같은 특징을 가지고 있어야 한다.
가) 측정 가능성
세분시장의 크기, 구매력 및 기타 특성들을 측정할 수 있어야 한다.

나) 접근 가능성
각 세분시장에 속해 있는 고객들에게 효과적이고 효율적으로 접근할 수 있어야 한다.

즉, 그 고객들이 어떤 대중매체를 주로 보는지 또는 주로 어느 지역에 사는지,

어떤 유통채널을 주로 이용하는지 등과 같은 정보를 알 수 있어야 한다.

다) 실질성(규모)
세분시장이 너무 작아서는 안된다. 세분시장의 규모가 충분히 커서,

그 세분시장만을 타겟으로 마케팅활동을 전개해도 이익이 발생할 수 있을 정도는 되어야 할 것이다.

라) 차별성
세분시장내 동질성과 세분시장간 이질성이 있어야 한다.

즉, 같은 세분시장에 속한 소비자들끼리는 최대한 비슷하여야 하고,

서로 다른 세분시장에 속한 소비자들끼리는 최대한 달라야 한다.

또한 각 세분시장은 다른 마케팅 믹스 요소나 활동에 대해 다르게 반응해야 한다.

즉, 세분시장마다 차별화된 마케팅 믹스 개발이 가능해야 할 것이다.

마) 행동 가능성
세분시장을 유인하여 공략할 수 있도록, 효과적인 마케팅 프로그램을 입안하여 활동할 수 있는

능력을 갖추어야 한다.

2. 표적시장 선정(Targeting)

- 타겟요소 :

규모(충분여부), 수익성, 성장성, 경쟁상황, 필요자질

- 전략 :

획일화(비차별적), 차별화, 집중화

Point !

표적시장을 선택하는 방법은 다음과 같이 5가지로도 분류할 수 있다.

앞의 분류와 거의 개념은 동일하지만, 제품과 시장이란 두 가지 기준으로 분류한 것이다.

3. 포지셔닝(Positioning)

Positioning is the act of designing the company’s offering and image to occupy a distinctive place in the the target market’s mind.

Positioning은 소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한

차별화된 (특정한) 위치를 차지하게 하는 것이다.

결국 전략적 포지셔닝은 제품과 브랜드에 대한 Communicated 지각을 말한다.

이미지는 제품에 대한 전체적인 인상인데 반해,

포지션은 일반적으로 경쟁자와 비교된, 소비자 마음속의 Reference Point라는 점에서

이미지와는 차별화되는 개념이 된다.

자사의 제품이나 브랜드를 경쟁자로부터 분리시킬 수 있는 한 두가지 특성을 찾아내는 것이

바로 전략적 포지셔닝이라 할 수 있다.

- 포지셔닝 변수

1. 속성 : 온화함, 엄격함, 세련됨

2. 가격과 품질 : 프리미엄 제품, 보급품

3. 용도 및 적용 : 특정한 상황 혹은 행사와의 관련성

4. 사용자 : 제품이나 서비스를 사용자 유형이나 라이프 스타일, 특성 등과 연결시킨 것

5. 제품분류 : 다이어트 제품, 일반제품

6. 경쟁자 : 경쟁자를 겨냥한 포지셔닝, 경쟁적 광고

가) 포지셔닝 할 때 주로 사용하는 기준

- 제품의 속성과 관련된 것들: 제품의 무게, 색깔, 브랜드

(ex.제품의 속성: 타이레놀의 경우: 어린이, 어른, 감기, 두통등으로 구분)
- Benefits, Problem Solutions, and basic needs (healthful,기타 등)
- Price and quality
- specific uses (운동선수용, 기타 등)
- Product user

나) Positioning against a competitor

암묵적이가나 명시적으로 경쟁자와의 거리를 두는 것이 또 다른 포지셔닝의 접근방법이다.

예를 들면 펩시와 코카, 2등을 주장한 렌트카 업체 AVIS를 들 수 있다

(ex. 에비스 :우리는 2등이다, 그래서 우리는 1등인 Hertz에 대해 더 열심히 한다)

다) Positioning in relation to other kinds of products.

라) Developing a Positioning Strategy

- Determine the relevant Product/market
특정한 제품은 매우 다양한 다른 시장에서 포지션 될 수 있다.

예를 들면 캔디의 경우, 에너지, 스낵, 디저트, 보상, 식사대용까지

다양한 니즈를 만족시킬 수 있다.

그래서 어떤 시장에서 포지셔닝 할 것인지를 결정하기 위한

그 제품이 만족시킬 수 있는 가능한 니즈들을 List -up 해보는 것이 가장 우선적으로 해야 할이 된다.

- Identify the competitors

- Determine how consumers evaluate options.

- Learn how competitors are perceived.

- Identify gaps in positions held.

- Plan and carry out the positioning strategy.
시장에서 의도된대로 포지셔닝 될 수 있도록 마케팅 프로그램을 디자인해서

실행하는 것이 대단히 중요하다, 그런 점에서 Promotional campaign이 포지셔닝 전략의

중심이 된다.

- Monitor the position

Point !

어떤 포지셔닝 전략이 가장 효과적인가를 판단하기 위해서는

우선 경쟁제품과의 포지셔닝 분석을 통하여 자사제품과 경쟁제품이 현재 소비자들에게 어떻게 지각되고

또 평가되고 있는지를 살펴보아야 한다.

이를 위해서는 다양한 방법이 사용될 수 있는데,

요인분석(Factor Analysis)이나 다차원척도법(MDS: Multi-dimensional Scaling) 등을 이용한

제품위치도(Positioning Map) 혹은 제품지각도(Perceptual Map)가 대표적인 방법이다.
제품위치도의 작성을 위해서는 먼저 인지도의 차원(종류와 이름)을 결정하고,

경쟁상표과 자사상표의 위치를 위치도상에 표시해야 한다.

그 다음에 지각도상에서 이상적인 위치(Ideal Point)를 파악함으로써

자사의 신제품을 새롭게 위치시키거나, 기존제품의 위치를 변화할 수 있다.


결론...

21세기로 접어들면서 끊임없이 진전되는 시장 성숙화와 경쟁의 심화, 소비자 욕구의 다양화 및 개성화,

그리고 개별고객과 일대일로 대화할 수 있는 정보통신기술의 발달 등으로 인해

시장을 보다 미시적인 단위로 세분화해야 할 필요성이 커지고 있으며,

또 가능하게 해주고 있다.

결국 마케팅의 관점은 개별고객 한 사람 한 사람의 욕구를 충족시킬 수 있는 수준으로까지

발전하고 있다.

즉, 궁극적으로는 다시 ‘원투원 마케팅’의 개념으로 회귀하고 있는 것이다.


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되돌아보는 2006년 마케팅 이슈들 - 고객이 원하는 것,..Economy

2007/04/30 04:21수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80037417243

전용뷰어

출처 僕と彼女と彼女の生きる道 | 스투시
원문 http://blog.naver.com/stussy9505/60033537766



다양한 소비 집단 가운데 올해 특별히 주목을 받은 새로운 소비 집단은 ‘엄마’와 ‘싱글 남성’이다. 지난해 불황 속에서도 웰빙이나 매스티지와 같은 새로운 트렌드를 선도하던 싱글 여성들에 대한 관심이 다양하게 확산되었다고 볼 수 있다.

우선 엄마 소비자의 경우 싱글 여성과 마찬가지로 유행이나 트렌드에 민감하고, 새로운 것에 대한 수용력과 관심이 높다는 점이 특징이다. 여성의 사회 참여가 늘면서 직장 생활을 지속하는 워킹맘들도 늘어나고, 자연스럽게 이들의 경제적 수준과 구매력이 높아지고 있는 점도 기업들이 엄마 소비자에 주목하는 이유다. 한 단계 나아가 엄마는 가계의 구매 의사 결정에 절대적인 파워를 행사하고 있을 뿐만 아니라, 남편과 아이들의 구매 습성, 브랜드 선호 및 구매 결정에서도 끊임없이 영향을 미치는 존재다.

요즘 달라진 점은 엄마들의 자기 자신에 대한 소비가 늘고 있다는 점이다. 하지만, 가계의 살림을 관장하는 엄마들은 결코 호락호락한 존재는 아니다. 어느 소비 집단보다 까다롭고 만족시키기 힘든 소비 집단 가운데 하나다. 하지만 일단 이들의 마음에 들게 되면 로열티가 매우 높기 때문에, 이들을 끌어들이기 위한 노력을 아끼지 말아야 한다. 대표적인 성공 사례로 풀무원을 들 수 있다. 엄마 소비자의 주요 관심사인 ‘가족의 건강’과 ‘웰빙’이라는 니즈를 한 발 앞서 읽어내고, 이에 맞는 제품 컨셉트와 기업 문화를 내세우면서 엄마 지지자들을 다수 확보하고 있다. 문화와 상품이 결합된 성공적인 컬덕(Culduct) 사례이기도 하다. 따라서 까다로운 엄마 소비자를 오히려 적극 활용해서 기업이나 제품의 모니터링 활동에 참여시키도록 해야 할 것이다.

2030세대 남성 사이에서도 싱글족이 유행이다. 결혼을 통한 안정보다는 자신의 꿈과 일에서의 성취를 보다 중시하는 것이 요즘 2030세대의 관심사이며, 이러한 추세는 남녀 모두에게 해당된다. 잘 벌고, 잘 쓰고, 잘 먹고 즐기는 싱글 라이프스타일에 대한 동경과 관심이, 젊은이들 사이에서 그만큼 높다고 하겠다. 더불어 꽃미남 열풍과 같은 외모지상주의가 유행하면서 남성들에게도 좋은 몸매와 외모가 중요한 경쟁력이 되고 있다는 점도 남성 싱글족을 늘게 하는 원인이다. 스스로를 가꾸는 것이 더 이상 여자들만의 영역이 아닌 것이다.

올해는, 여유로운 경제력으로 도회적 라이프스타일을 누리고, 자신을 가꾸는 것을 즐기며, 스스로를 표현하는 데 적극적인 매트로섹슈얼 족도 한층 늘어 이들을 겨냥한 상품이나 서비스들도 다양하게 등장했다. 온라인 쇼핑몰에서는 스타일리시한 남성 의류가 여성 의류 못지 않게 인기를 누리는가 하면, 혼자 사는 남성을 위한 각종 의식주 관련 서비스들이 호황을 누리고 있다. 경제력과 구매력이 높을 뿐만 아니라, 최신 유행에 관심이 높고, 혁신적인 제품에 뛰어난 수용력을 보이는 남성 싱글족을 잡기 위해, 이들을 트렌드 세터로 활용하면서 꾸준히 모니터링하는 전략이 기업들에게 필요한 시점이다.





차별적인 마케팅이 점점 어려워지는 상황 속에서 ‘감성 마케팅’이 화두가 되고 있다. 정량적인 고객 데이터 분석을 통해 STP 활동을 전개하는 마케팅에서, 이와 같이 감성에 대한 관심이 높아진 이유는 무엇일까?
우선 제품이나 서비스의 품질이 동질화되고, 기술력의 모방이 쉬워지고 있기 때문이다. 웬만해서는 고객들에게 차별적인 가치를 제공하기가 점점 어려워지고 있다. 차별화 요인으로 요즘 ‘디자인’이 부상하고 있으나, 새로운 모델이 얼마 지나지 않아 바로 경쟁사에게 모방당하는 것이 현실이다. 또한, 인터넷으로 고객 스스로 정보를 적극적으로 찾는가 하면, 여러가지 제품/서비스 정보가 공유되고 있기 때문에 아는 것이 많아지는 만큼 이들의 기대 수준을 만족시키는 것이 여간 힘들지 않다. 이러한 배경 때문에 점점 감성 마케팅에 대한 관심이 높아지는 것이다.

감성 마케팅의 가장 대표적인 경우로 색상을 비롯해 오감을 자극하는 ‘체험 마케팅’을 들 수 있다. 예컨대, 과거 가전 제품의 경우 반짝거리는 화이트 색상의 스틸 재질이 많았으나 요즘에는 실로 다양한 재질과 색상, 디자인이 사용된다. 컬러풀한 색상은 물론, 신비로운 문양이 등장하는가 하면, 우드 재질을 사용해 마치 가구와 같이 따뜻한 느낌을 전달하는 가전 제품들이 등장하고 있다. 체험 마케팅과 더불어, 올해는 ‘복고 마케팅(Retro Marketing)’도 눈길을 끌었다. 디지털 트렌드가 주류인 요즘에도 아날로그적 감성이 사람들의 마음을 파고 들고, 수십 년 전 유행했던 제품이 리뉴얼되어 재출시 되는 등 향수를 자극하는 복고 마케팅이 호응을 얻었다.

점점 개성을 표출하고 싶어하는 소비자의 욕구가 강해질수록, 감성이 중요한 차별화 요인으로 자리잡게 될 것이다. 더불어 인터넷 세대와 같이 적극적으로 참여하고 싶어하는 소비자를 대상으로 ‘체험형 마케팅’도 더욱 확산될 것이다. 이들을 대상으로 브랜드의 토털 체험 공간인 플래그십(Flagship) 스토어나 원스톱 쇼핑몰 등 매장 컨셉트를 차별화 하는 움직임이 늘고 있는 점을 예의 주시해야 한다.





고객의 차별적 니즈를 충족시키는 것이 관건으로 떠오르면서, 매스 마케팅이 아닌 일대일 개인 맞춤형 마케팅이 각광을 받고 있다. 특히 기업 입장에서는 자사의 수익에 기여를 많이 하는 충성 고객을 특별 관리하기 위해 자원 투입과 노력이 집중된다. 마케팅 활동도 마찬가지다. 이러한 맥락에서 등장한 것이 바로 ‘고급화 마케팅’이다. 명품 마케팅, 프레스티지(Prestige) 마케팅, VIP 혹은 VVIP 마케팅으로도 불린다. 고객 한 명과의 관계와 인터액션(Interaction)을 중시하는 개인화 마케팅은 속성상 소수만을 위한 고급화 마케팅과 궁합이 잘 들어맞는다.

기업체들이 고급화 마케팅을 적극 활용하는 이유는 무엇보다 안정된 매출을 확보할 수 있기 때문이다. 고가제품을 구매할 수 있는 고객들은 가처분 소득이 높을 가능성이 크며, 각종 고급 제품과 서비스를 빈번하게 구매하는 소비 성향을 보인다. 또한, 가격 탄력성이 낮아서 상대적으로 경기에도 영향을 적게 받는 점 역시 매력적이다.
부유층의 소비 패턴은 제품의 명성과 품질을 중시하기 때문에 가격 대비 성능을 중심으로 구매하는 중산 계층과는 다르다. 또한 명품족의 소비 트렌드는 다른 소비 계층의 모방으로 이어진다. 구매력이 높은 부유층이 소비하는 제품은 시간이 지나면 다른 소비자들에게도 선호되는 유행 제품이 될 가능성이 높다. 최근 사회적으로 명품을 선호하는 트렌드도 명품 마케팅의 확산에 한 몫 하고 있다. 특히 남의 이목을 중시하는 자기 과시형 소비에 익숙한 한국 소비자들의 경우, 경기 회복세와 맞물려 단시일 내에 명품 마케팅이 곳곳에 확산되는 데 영향을 미치고 있다.

요즘에는 충성 고객을 붙잡기 위해서 뿐만 아니라, 브랜드 이미지를 고급화하기 위해 고급화 마케팅이 널리 확산되고 있다. 자사 브랜드를 고급스러운 이미지로 트레이딩-업(Trading-up) 시키기 위해 문화 마케팅을 도입한 고급화 전략을 구사하는 것이다. 은행 영업점이 갤러리로 변신하는 사례들이 대표적인데, 영업점 안에 미술품을 전시해 문화 마케팅을 전개하는 경우를 말한다. 은행 갤러리가 자리 잡으면서 고객과의 유대관계가 공고해지고 매장에 대한 만족도 제고에도 도움을 주고 있다.

하지만 고급화 마케팅이 점차 일반화되면서 차별화의 과제를 안고 있다. 이미 숙박이나 항공업계는 물론, 카드, 유통, 통신 등 거의 전 부문에서 고급화 마케팅을 적극 활용하고 있기 때문이다. 상위 1% 고객을 위한 특별한 부가서비스가 제공되는 것은 이제 상위 충성 고객들에게는 당연한 대우이자 권리가 되고 있다.
따라서, 단순히 가격과 품질만 높이는 것이 아니라, 구매 수준과 개인적인 관심사, 라이프스타일까지 고려하는 등 한 차원 업그레이드 된 고급화 전략이 필요하다. 일례로 명품 브랜드와 제휴 또는 공동 마케팅을 펼치거나, 고객의 관심사 및 라이프스타일을 파악할 수 있는 정성적 조사법 등을 활용하는 것도 방법이다. 보다 고급스러운 것을 원하는 고객들의 눈높이에 맞게 고급화 전략을 더욱 업그레이드 하는 것이 향후 기업들에게 큰 숙제가 될 것이다.





광고업계에서는 전통적인 매체 광고의 효과가 떨어지면서, 그 대안으로 ‘BTL’이 주목을 받고 있다. 온/오프라인 상에서 메시지가 범람하면서 전통적 의미의 광고가 더 이상 설 자리가 없기 때문이다. 소비자들도 일방적으로 광고업체가 뿌려주는 메시지만 들으려고 하지 않는다. 직접 나서고 참여하면서 새로운 것을 접해보고 싶어하는 참여형 소비자들이 늘고 있다.
특히 네티즌들이 사회적으로 막강한 오피니언 리더 역할을 하는 국내의 경우, 소비자들의 참여 성향과 메시지의 범람은 어느 때보다 두드러지고 있다. 타깃 고객층을 세분화해서 잡고 이들에게 어필할 수 있는 커뮤니케이션 방식으로 접근하는 것이 BTL의 가장 큰 특징이다. 더불어 고객들이 능동적으로 참여와 경험을 즐기게 되면서, 고객에게 참여의 기회를 적극 제공하는 BTL이 크게 어필하고 있다.

젊은이들을 타깃으로 하는 스포츠 마케팅의 경우 BTL을 활발하게 활용한다. 공식 후원사는 아니더라도 많은 기업들이 앰부시(Ambush) 마케팅을 통해 고객과의 접점에서 직접 커뮤니케이션을 시도한다. 그 대표 주자로, 나이키를 들 수 있다. 대회장 주변에 자사의 브랜드와 제품을 알릴 수 있는 전시장을 설치한다거나 각종 옥외광고, 대중교통 수단을 이용한 광고 활동을 적극적으로 펼치고 있다. “나이키 파크(Nike Park)를 보지 못했다면 당신은 월드컵을 보지 못한 것”이라는 슬로건을 내세우고 있을 정도다. 국내에서도 마찬가지다. 올해처럼 월드컵이 개최되는 해에는 모든 기업들이 레드 마케팅, 애국 마케팅을 내세우며 다양한 BTL 커뮤니케이션을 선보이고 있다.

2006년 한 해 동안 유행했던 몇 가지 마케팅 및 소비 트렌드를 짚어 보았다. 싱글 여성에 대한 관심이 높아지면서 싱글 남성들에 대한 관심도 더불어 높아졌다. 더불어, 같은 여성이라는 공통점을 가진 엄마 소비자들도 새롭게 주목을 받고 있다.
마케팅에서 여전히 감성이 화두가 되면서 감성 마케팅의 일환인 체험 마케팅, 컬러 마케팅 및 복고 마케팅이 인기를 누린 한 해이기도 했다. 또한, 다양한 개인의 니즈를 충족시킬 수 있는 개인화 마케팅이 확대되면서 점차 고급화 마케팅도 일반화되는 추세다. 적극적인 참여형 소비자들이 늘면서 고객과 직접 커뮤니케이션하는 BTL 접근법 역시 광고계에서 유행하고 있다. 이러한 흐름은 내년에도 어느 정도 지속될 전망이다.

내년에는 올해보다 경기 전망이 어둡다고 한다. 최저 비용으로 최고 효과를 창출할 수 있는 마케팅 활동을 위해서는 이러한 흐름들을 절대 놓쳐서는 안될 것이다. 그 속에 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지에 대한 답이 담겨 있기 때문이다.


...기사출처: CJ매거진(2006.12)


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마케팅 차별화 전략과 성공 포인트 Economy

2007/04/30 04:20수정삭제

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출처 僕と彼女と彼女の生きる道 | 스투시
원문 http://blog.naver.com/stussy9505/60019724580

마케팅 차별화 전략과 성공 포인트

최근 마케팅에서의 화두는 단연 컨셉과 차별화이다. 마케팅 전략 수립의 기본적인 틀인 ‘환경분석->STP 전략수립->4P Mix 전략수립’이 정형화되어 가는 상황에서 이를 모두 아우르는 컨셉과 이를 뒷받침하는 차별화는 히트상품이 갖춰야 할 필수적인 요소로 자리잡아가고 있다. 이 중 차별화 전략에서 가장 많이 범하는 오류는 무엇이며, 마케팅 전략에서 차별화 전략이 갖춰야 할 기본적인 요소는 무엇인지 알아본다.

<편집자 주> 글_양용훈 / CEO리포트 경영사례분석가

뛰어난 CEO들을 살펴보면 분명히 무엇인가 다른 점을 발견할 수 있다. 또한 성공한 히트상품을 조사해보면 기존상품과는 다른 점을 발견할 수 있다. 이렇게 다른 점을 다시 말하면 '차별화'라고 할 수 있다. 그렇지만 마케팅에서의 차별화 전략은 단순히 다르다는 의미를 뛰어 넘는다. 그렇기 때문에 차별화 전략을 수립하는데 있어 대다수의 마케터들은 고민에 빠질 수밖에 없다.

먼저 성공적인 차별화 전략 수립을 위해서 마케터들이 가장 많이 실수를 저지르는 유형에 대해서 알아보도록 하겠다.

차별화 전략에서 범하기 쉬운 실수 3가지


효과적인 차별화 전략을 실시하기 위해 특별한 원칙은 없다. 간간히 마케팅 관련 서적에서 차별화 전략에 대해서 언급을 하고 있지만 STP전략처럼 정형화된 모델은 없다. 그렇기 때문에 차별화 전략 수립의 필요성을 느끼면서도 전략 수립에 있어서 간과하거나 전체적인 전략과의 통일성을 유지하지 못하는 경우가 많다. 이때 가장 많이 범하는 실수는 다음과 같다.

첫째, 제품의 2차 속성으로 차별화를 하는 것이다.

소비자들이 제품을 구매하거나 고려대상에 포함시키는 이유는 바로 제품의 1차 속성 때문이다. 1차 속성이 가장 뛰어난 제품을 먼저 구매하게 되며 이 제품의 뛰어난 속성이 다른 상품에 대한 기준점이 되어버린다. 이런 상황에서 제품 구매속성에서 전혀 중요하지 않은 컬러, 향기, 포장지 등 2차 속성을 강력한 차별화 요소로 내세울 경우 실패할 가능성이 매우 높다.

예를 들어 몇 년 전에 ‘콜라는 검은색이다’는 명제에 대항해서 노란색 콜라를 출시했던 해태제과의 콤비콜라는 결국 실패하고 말았다. 한 순간 소비자들의 시선을 붙잡고 일시적인 매출은 있었지만 음료수를 구매하는 소비자들이 고려하는 1차 속성을 뛰어난 맛이었으며 색깔은 거의 고려가 되지 않는 2차 속성이었음에도 불구하고 이를 전면에 내세웠기 때문에 실패할 수밖에 없었다.

둘째, 뚜렷한 특성이 없는 일반적인 품질의 차별화를 하는 것이다.

소비자들의 구매 고려 대상에 놓여있는 3∼5가지 제품에서의 품질 차별화는 거의 불가능한 것이다. 기술력의 진보가 거의 비슷한 상황이고 신제품의 핵심능력을 파악하여 비슷한 제품을 단시간 내에 출시하는 것이 그리 어렵지 않기 때문에 전반적인 품질에 대해서는 거의 차이가 없다고 볼 수 있다. 그럼에도 불구하고 단순히 ‘저희 제품이 더욱 뛰어납니다’라는 품질 차별화 전략을 실시할 경우에 이는 실패할 확률이 높다.

이동통신에서 후발주자인 016 KTF와 019 LGT는 011보다 품질이 뛰어나다고 수십 차례 마케팅 공격을 하였음에도 불구하고 소비자들은 여전히 011 SKT의 품질이 뛰어나다고 믿고 있다. 또한 펩시콜라가 블라인드 테스트를 통해서 맛의 우수성을 증명하기는 했지만 여전히 2위를 할 수밖에 없는 것은 많은 것을 시사해 준다.

셋째, 가격의 차별화에 집착하는 것이다.

구매에 있어 가격은 그 어떤 상품일지라도 중요한 속성에 해당한다. 그렇지만 가격은 여러 가지 고려 요인 중의 단 하나이며 마케팅 전략에 있어서도 마케팅믹스 요소 중 단 하나임을 명심해야만 한다. 전체적인 전략수립 중 고가격 혹은 저가격을 차별화 전략 중 하나의 요소로 선택해서 진행하는 경우가 아니라면 이는 실패할 가능성이 매우 높다. 오히려 저가격을 차별화로 내세웠을 때 소비자는 제품에 대해 의문의 시선을 보낼 가능성이 매우 높다.

K마트는 경쟁사인 월마트에 대항해 마케팅 전략을 가격 중심 차별화 전략으로 접근하였다. 실제로 K마트의 가격은 월마트보다 저렴했지만 'Every Day Low Price'라는 명제를 차지하고 있는 월마트를 이길 수 없었다. 이와 반대로 이마트가 국내 소비자 중심의 쇼핑 형태를 분석한 할인점으로 성공한 것을 보면 결코 가격의 차별화는 성공할 가능성이 높지 않다라는 것을 알 수 있다.

또한 지속적인 가격의 차별화는 단기간의 매출 신장을 보장해 줄지는 모르지만 지속적인 경쟁에서는 싸구려 제품이라는 인식을 심어줄 수도 있기 때문에 굉장히 위험한 차별화 전략임을 명심해야만 한다.

성공적인 차별화 전략을 위한 3가지 원칙

그렇다면 성공적인 차별화전략을 실시하고 전체적인 마케팅 전략 속에서 살아있는 차별화 전략을 실시하기 위해 어떻게 해야만 할까? 이를 위해서는 다음과 같은 3가지 원칙을 지켜야만 한다.

첫째, 차별화 전략은 마케팅 전략 전체에 완전히 녹아 있어야 한다.

서두에 언급하였듯이 차별화 전략은 마케팅 전략의 일부분이 아니다. STP전략을 통하여 차별화 전략이 세워졌다고 할지라도 4P Mix전략에서 이를 뒷받침해주지 못한다면 이는 완벽한 차별화 전략이라고 할 수 없다. 또한 4P Mix전략(Price, Place, Promotion) 중 하나만 차별화 전략이 실시된다면 이것 또한 완벽한 차별화 전략이라고 할 수 없다. 성공적인 차별화 전략이 되기 위해서는 세밀한 환경분석을 통하여 수립이 된 STP전략을 기반으로 해서 전체적인 차별화 전략을 수립한 후에 이를 4P Mix전략에서 적절히 수행되어야만 한다.

성공사례로 자주 등장하는 히트제품을 살펴보면 어느 하나에서만 차별화 전략을 실시했기 때문에 성공한 것이 아니라 마케팅 전략 전반에 있어서 일관성 있는 차별화 전략을 실시했기 때문에 성공한 것임을 알 수 있다.

예를 들어 만도의 ‘딤채’를 살펴보면 쉽게 알 수 있다. 딤채는 환경분석을 통해서 김치냉장고라는 차별화 된 제품시장을 파악했고, SWOT분석을 통해 에어컨기술의 강점과 신세대주부의 김치냉장고 니즈를 파악할 수 있었다. Targeting전략을 통해서 강남거주 30∼40대 중산층 이상의 전문직 여성을 타겟팅 하였으며, Positioning전략을 수립하면서 국내 최초의 김치전문 냉장고라는 포지셔닝전략을 수립하였다.

이러한 차별화전략은 4P Mix전략 중 Product 부분에서 최고의 에어컨기술이 사용된 김치숙성 및 보관전문 냉장고를, Price 부분에서 소비자조사 결과보다 훨씬 높은 100만원 정도의 고가격을 선택하였으며, Place 부분에서는 고급백화점 중심의 유통전략을 택하였고, Promotion에서는 당시에는 생소한 입소문 마케팅과 체험 마케팅을 적절히 활용하여 전체적으로 차별화 전략을 유지해 나갔다. 만약 가격에 대해 저가격으로 차별화를 했거나 프로모션 부분에서 단순히 광고만을 했었다면 딤채의 성공은 보장하지 못했을 것이다.

둘째, 차별화 전략은 고객중심의 사고에서부터 시작되어야 한다.

마케터들이 차별화라는 단어에 집중하면서 생기게 되는 오류가 차별화를 위한 차별화 전략을 세우게 되는 경우이다. 이는 고객이 요구하지도 않았음에도 불구하고 기술력을 맹신한 차별화로 그 결과가 나타나는 경우가 대표적이다. 예를 들어 포털사이트에서 1년 단위로 메인 페이지에 대한 리뉴얼을 단행하면서 다른 사이트와 차별화를 내세우는데 이는 결코 고객이 원해서 리뉴얼을 실시하는 것이 아니라는데 문제가 있다.

차별화 전략에 성공하기 위해서는 무엇보다도 정확한 환경분석이 필요하다. 그리고 이러한 환경분석을 바탕으로 본 제품의 타겟층이 느끼는 제품선택의 중요요소 중 최소 3번째 안에 드는 요소를 가지고 차별화 시켜야만 한다. 하이트맥주의 성공은 고객이 요구하는 원료의 깨끗함을 적절하게 차별화 시켰기 때문에 성공을 한 것이며, 오럴비 인디케이터 칫솔은 고객이 언제 칫솔을 바꾸는 것이 좋을지에 대해서 알려주었기 때문에 성공한 것이다.

차별화 전략을 실시할 때는 고객이 구매에 있어 중요하게 생각하지 않은 것을 가지고 차별화를 시도해서는 안 될 것이다. 예를 들어 고객에게는 별로 필요 없는 기능을 추가시켜 놓고 이를 이유로 가격을 높게 받는다면 이 제품은 시장에서 외면을 받게 될 것이다. 결국 차별화 전략이 성공하기 위해서는 고객에게 어떤 혜택이 돌아가며 어떤 가치를 전해줄 수 있는지에 대해 초점을 맞추어서 차별화 전략을 실시해야만 한다.

셋째, 차별화 전략은 본원적인 한 가지라도 완벽하게 차별화만 시키면 된다.

신제품을 출시하면서 마케터들은 기존의 제품과 무수히 많은 점에서 다르다는 것을 장점으로 내세운다. 이런 차별화를 고객이 제대로 기억할 수 있을까? 대부분의 고객들은 신제품을 구매하기 위해서는 기존의 제품에서 불편했던 단 1∼2가지가 해결된 신제품을 구매하는 습성이 있다. 완벽히 다른 제품에 대해서 구매를 꺼리는 습성이 있기 때문이다.

자일리톨껌은 1990년 말에 맨 처음 출시가 되었다가 실패하였고 다시 약통 모양으로 포장을 바꾸면서 충치예방 껌으로 차별화 전략을 실시하여 히트상품이 되었다. 환경문제가 대두되었을 때 한 회사에서 친환경 페인트를 출시하였고 마케터는 연구결과 한 성분이 포함이 될지라도 아토피 방지에는 거의 영향을 끼치지 않는다는 결과를 얻어서 고민했지만 아토피 방지 원료가 포함되었다는 것을 집중적으로 부각시켜서 상당히 성공한 제품이 되었다.

레티놀 성분이 거의 미량이기 때문에 피부에 큰 영향을 미치지 않음에도 불구하고 레티놀 함유 화장품으로 차별화를 하여 히트상품이 된 것을 보더라도 결코 많은 것에 차별화를 둘 필요 없이 본원적인 것 하나만 차별화 해도 성공할 수 있는 것이다.

결국 차별화 전략이 성공하기 위해서는 고객 중심의 단 하나의 차별화 요소를 파악하여 하나의 개별적인 전략이 아니라 마케팅 전략의 전체에 융화가 되어서 실시되어야 함을 알 수 있다.(CR)



..기사출처: 전자신문


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http://blog.naver.com/melodygogo/60034514244

SAP (Systemanalyse und Programmentwicklung) 또는 (Systems, Applications and Products in Data Processing)

SAP[쌥]은 1972년 독일 만하임에서 다섯 명의 전직 IBM 출신 엔지니어가 설립한 회사로 업무용 애플리케이션 소프트웨어 분야에서 전세계 가장 큰 시장 점유율과 기술 선도적인 업체이다. SAP은 데이터베이스를 이용하여 통합된 업무용 애플리케이션을 개발하였으며, 오늘날 IBM 이나 마이크로소프트 등과 같은 많은 기업들이 SAP 제품을 사용한다.

한국에서 삼성전자(1995년) 도입을 최초로 국내 Market share가 2005년 기준으로 52.5%를 차지하고 있는 ERP 시장에서는 Leading Company 입니다. 국내는 삼성 뿐만 아니라 여러 대기업과 중소기업에서 사용이 되고 있습니다.

SAP의 최근 제품인 R/3는 재무, 인사, 제조, 영업, 물류/유통, 설비 및 공사관리 기능뿐만 아니라 문서들이 자동적으로 사용자들에게 전달되는 워크플로우 기능도 제공한다. 또한 기술적으로 클라이언트/서버 모델을 채용하였으며, 윈도우 NT부터 IBM 메인프레임에 이르는 대부분의 운영체계 플랫폼을 지원한다. R/3의 최근 버전은 인터넷을 지원하기도 한다.

현재 SAP은 산업별 솔루션, 비즈니스 웨어하우스(Business Warehouse), 고객관계관리(CRM)와 같은 특성화된 제품 개발과 비즈니스 파트너와의 업무협조를 통해 R/3를 공급하면서 고객을 위한 성공적이고 효율적인 비즈니스 프로세서 리엔지니어링을 실현하고 있다.

1998년 5월 기준으로 SAP의 종업원 수는 전세계 50여 개국 15,000여 명이며 15,000개 이상의 사이트에 R/3가 설치되었다.

관련어 : ERP


2012.12.23 01:45

ERP

http://jeonsa.com/notice/1990 DB 조회 수 15980 추천 수 0 댓글 0

"비밀글입니다."


http://jeonsa.com/notice/2011 전략경영 조회 수 29591 추천 수 0 댓글 0
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http://blog.naver.com/sica4u?Redirect=Log&logNo=20116389486

 

전략과 전략경영의 대가들

잭 무어 지음 | 윤규상 옮김
비즈니스맵 2010.06.28
평점

전략과 전략경영의 대가들

Writers on strategy and strategic management

2010.11.3-2010.11.4

정독도서관의 신간코너에서 우연히 뽑아 들은 책. 마이클 포터의 경쟁관련 3권의 요약 후 블로그의 방문자와 스크랩수가 무지하게 증가했다. 그래서 전략에 흥미를 느끼는 걸까?

전략에 대한 생각들을 내 쭉 나열 해보면

ü 전략은 실행을 전제로 한다-PT용 전략이 넘쳐난다. 당장 PT를 마친 후 무엇을 할지 정의되어야 한다

ü 전략가는 co-work을 전제해야 한다-협동, 팀을 전제하지 않는다면 전략가는 동물적 본능을 지닌 야수의 일용할 한 끼일 뿐이다

ü 전략가는 분수를 알아야 한다- 자신의 방향에 따르는 장수, 신념에 찬 병졸이 없다면 야수의 한 끼 식사일 뿐 자가 앞서 나가 설레발을 쳐서는 안된다. 그 순간 그는 전략가가 아니다

ü 전략은 승리를 향한 원대한 꿈, 비전, 갈망이 누구보다 강해야 한다. 자신이 믿지 않는 것을 타인에게 신념을 바치게 할 순 없다.

ü 전략은 장님이 코끼리 다리를 만지는 것이다- 한 번의 좌절로 절망 따위를 해서야 전략가일 수 없다. 전투에서의 승리 혹은 패배가 전쟁의 승리를 장담하지 않는다.

ü 전략은 주어진 자원의 희소성을 바탕으로 한다- 자원이 무궁하다면 깊이 생각할 필요가 있을까? 둘 중에 하나는 반드시 식게 되는 짬짜면을 먹는다고? 절대 승자는 짜장과 짬뽕을 순차적으로 주문한다

ü 강자는 지금의 戰場을 고수하고 약자는 새로운 戰場을 찾아 헤멘다.

전략은 약자를 위한 학문이라는 나름의 정리에 만족한다.

1992년 초판 발행 이후 2001년 개정판이 발행 된 이 책이 36권의 전략서들의 간추린 핵심 로고스 완전정복 표준전과일 것 같다는 기대와 함께 이른바 전략이라는 개념의 역사를 살펴 볼 수 있는 시간을 기대한다. 헨리 민츠버그의 Strategy Safari는 왜 안나오는가? 혹은 나왔나?

전략경영서의 저자가 작성한 글을 잭 무어가 정리하고 이것을 다시 우리 말로 번역하고 다시 정리한다는 것은 정말 코기리 다리 만지기는 것과 같다. 전략연구가의 이름이 붙어 잇지만 내 맘대로 정리라는 것…… 옳고 그름이나 선호와 비선호를 따지는 일이 없도록…….

서문

Strategy의 어원은 그리스어 Strategos에서 유래했다 이는 General의 뜻으로 군대의 리더, 장군 혹은 가장 높은 지위를 뜻한다. P6

경영자가 되려는 학생은 있어도 학생이 되려는 경영자는 별로 없다. P25

지난 10년 사이에 찰스 린드블롬의 점증주의적 통찰이 지배적인 이데올로기로 등장했다는 것이다. 이에 따라 초판에는 없던 게리 하멜과 C.K. 프리할라드가 추가되었으며 헨리민츠버그의 공헌이 전반적으로 재평가되었다. P29 찰스 린드블롬의 점증주의적 통찰이란?

1 |선구자

머리글

전략결정은 경영의 목표와 그 목표에 도달하는 모든 수단에 대한 결정이다-피터 드러커 p34

전략이 구조를 결정한다. Structure follows strategy 챈들러 p35

01. 케네스 앤드루스 Kenneth R. Andrews <The concept of Corporate Strategy>

전략 경영이 과학이라기 보다는 하나의 기술에 가깝고, 또 앞으로도 그럴 것이다……앤드루스의 경험주의적 기법(하버드 비즈니스 리뷰의 효시)

전략은 일종의 프로세스이다……복잡한 조직의 고위 전략가들은 결정을 내리기 보다는 프로세스를 관리한다 p49

전략 경영 프로세스의 본질적 요소 p49

ü 주요 인물들이 참여하여 전략적 문제와 기회를 인식한다

ü 개인적인 선호, 조직의 가치, 기업의 분석역량이 포함된다

ü 시장의 미래 성장 전망에 대한 정확하고 적절한 자료를 모은다

ü 자본의 출처, 예상 수익등과 관련된 금융상의 제약을 인식한다

02. 이고르 앤소프 H. Igor Ansoff <Corporate Strategy>

그는 의사결정의 기본 유형을 전략, 정책, 프로그램, 표준 작업과정의 네 가지로 구분한다. 전략을 제외한 나머지는 추가근무가 요구되거나 눈이 올 때와 같이 반복되는 상황을 다룬다. 이것들은 일단 수립되고 나면 다시 결정할 필요가 없다. 따라서 이것들이 행동의 일관성을 확보하고, 앤소프가 말하는 경영의 경제를 실현시키며, 부하들에게 안전하게 실행을 위임할 수 있다. P51

주요 결정 등급 p55

전략

관리

운영

문제

회사의 ROI잠재력을 최대화하는 제품-시장의 조합을 선택하는 일

최적의 성과를 위해 회사의 자원을 구조화하는 일

ROI잠재력 실현을 최적화 하는 일

문제의 본질

여러 제품 시장기회 가운데 총자원의 할당

자원의 조직, 취득 개발

기능영역의 자원 관련예산 수립, 자원의 감독과 통제

특징

부분적 무지

의사결정: 집중적

반복되지 않음

자체 재생 불가

전략적 문제 그리고 운영 문제에서 촉발된 결정들

위험과 불확실성

의사결정 분산화

반복적 자체적으로 재생산 됨

Sicas

환경 및 목표에 대응하기 위해 주어진 자원의 한계를 극복하는 계획

일차적으로 주어진 자원 내에서 소기의 목적을 달성

각 부문에 할당된 목표를 달성 하기 위한 행동들

-내게 전략, 관리, 운영 그리고 기획 등은 오남용 되는 단어들이다. 각각의 차이점을 명확히 구분 설명하기는 쉽지 않다.

문제가 해결을 낳고, 그 해결이 이론을 만들어 낸다p65

03. 앨프레드 챈들러 2 Alfred D. Chandler Jr <Strategy and Structure>

Structure follows strategy

챈들러는 회사 전체의 자원을 할당하는 임원들을 현대 경제에서의 그들의 결정적인 역할 때문에 기업가들(entrepreneur)이라고 묘사한다. 반면 자신에게 할당된 수단 내에서 조정, 평가, 계획하는 이들을 경영자들(manager)이라고 부르고, 이러한 유형의 결정을 운영 결정이라고 부른다. P78

04. 마이클 포터 Michael Porter <Competitive Strategy>83

그는 항공우주공학과 기계공학으로 학사학위를, 산업 경제학으로 박사학위를 받았다. P84

산업을 산업간에 밀접한 대체재가 되는 제품들을 생산하는 기업집단 이라는 실용적인 정의를 선택……경쟁전략을 수립하는 목적은 회사가 5-force에 맞서 자사를 가장 잘 방어할 수 있는, 또는 이러한 힘들을 자사에게 가장 유리하게 이용 가능한 포지션을 찾기 위한 것이다. P84

[산업구조의 구성요인] p85

[3가지 본원적 전략] P95

경쟁우위

원가우위

차별화

경쟁범위

넓은

범위

1.원가 우위

2.차별화

세분된

범위

3A. 원가집중화

3B.차별적 집중화

cf. stuck in the middle

[기업의 가치체계] p96

[본원적 가치사슬] p99

05. 헨리 민츠버그 Henry Mintzberg <Strategy Safari>

조직의 구조적 형태 p104

ü 기업가적 조직-보스와 다른 사람들

ü 기계적 조직-형식화, 전문화, 집중화된 고전적 관료조직

ü 다각화 조직-하나가 아닌 많은 사업을 영위, 각 사업부는 자체 구조를 갖지만 기계적 형식

ü 전문가 조직-병원의사, 실험실 연구자, 대학강사 조직

ü 특별 임시 조직-복잡한 방식으로 혁신을 추구. 우주항공, 영화제작팀, 광고대행사

ü 선교조직-기꺼이 협력, 라인 종업원, 스태프 집단, 운영 종업원의 구별 불가

ü 정치조직-지배요소가 없어 어떠한 안정적인 권력체계도 갖고 있지 않은 조직으로 갈등에 휩싸여 통제 상실 및 분해가 가능한 조직

오너라면 선교조직을 만들고 선호하지 않을까? 문제는 무엇을 공통의 가치관으로 이끌어낼 것인가?

그는 모든 개념에 단 하나의 정의만을 고집하는 인간의 본성은 어리석다고 믿는다…… 그는 우리에게 전략을 정의하기 위해서 계획, 책략, 패턴, 포지션, 전망이라는 5가지 단어와 그 상호작용을 살피라고 제안한다. 전략의 5P

ü 계획(Plan)- 사건들에 앞서 만들어 지고, 지적이고, 합목적적이다

ü 책략(Ploy)- 의식적으로 의도한 것으로 실제적인 확장이 아닌 위협이다[부지의 선점]

ü 패턴(Pattern)- 행동의 의도 유무와 무관하게 사후에 일관성을 발견한다

ü 포지션(Position)- 어떤 사람에게 전략인 것이 누구에게는 전술이 될 수 있다. 즉 무엇이 전략이냐는 자신이 어느 자리에 있느냐에 달려 있다

ü 전망(Perspective)-조직내의 사람들이 자신들의 의도를 통해서 그리고 행동을 통해서 동일한 전망을 공유하는 것

패턴은 사전 계획 없이도 발생할 수 있는 반면, 계획은 실행되지 않고 사라질 수 있으므로민츠버그는 계획과 패턴에 대한 자신의 정의가 상호간에 완전히 독립적일 수 있다고 주장한다. 민츠버그는 계획으로서의 전략을 의도된 전략으로, 패턴으로서의 전략을 실현된 전략으로 부르면서, 계획적 전략과 창발적(emergent) 전략으로 구분한다 p105

조직이 전략을 제정(enact)할 수 있다면, 즉 독점권을 발휘한다든지 하여 시장에 그 전략을 강제할 수 있다면 정확한 예측이 가능하다. 또한 세상의 불확실성이 지극히 적을 때에는 contingency planning으로 수립하는 연관시나리오도 무난히 실시 가능하다. 그러나 상황이 이와 같지 않다면 예측이나 상황 시나리오처럼 계획의 예정 가설에 의존하는 모든 기법들이 얼마나 오류에 빠지기 쉬운지 우리는 경험을 통해 분명히 알고 있다.p117 헨리 민츠버그가 재조명되는 이유인 것 같다. 계획의 가설이 불확실해진다는 믿음.

cf. 전략 계통 학파 10 Schools of Strategic Planning

I. Prescriptive Schools

Design School: 끼워 맞춰라

This approach regards strategy formation as a process of conception, matching the internal situation of the organization to the external situation of the environment. Thus the strategy of the organization is designed to represent the best possible fit.

Planning School: 형식화 하라

Here strategy formation is seen as a formal process, which follows a rigorous set of steps from analysis of the situation to the development and exploration of various alternative scenarios

Positioning School: 분석하라

Under this approach, which is very heavily influenced by the works of Michael Porter, strategy formation as an analytical process placing the business within the context of the industry that it is in and looking at how the organization can improve its competitive positioning within that industry?

II. Descriptive Schools

Entrepreneurial School: 비전을 가져라

This approach regards strategy formation as a visionary process, taking place within the mind of the charismatic founder or leader of an organization.

Cognitive School: 틀을 짜라

This approach, based upon the science of brain functioning, regards strategy formation as a mental process, and analyzes how people perceive patterns and process information.

Learning School: 배워라

This school of thought regards strategy formation as an emergent process, where the management of an organization pays close attention to what works and doesn't work over time, and incorporates these 'lessons learned' into their overall plan of action.

Power School: 움켜쥐어라

Here strategy development is seen to be a process of negotiation between power holders within the company, and/or between the company and external stakeholders.

Cultural School: 합쳐라

This approach views strategy formation as a collective process involving various groups and departments within the company; the strategy developed is thus a reflection of the corporate culture of the organization.

Environmental School대처하라

Here strategy formation is seen to be a reactive process: a response to the challenges imposed by the external environment.

Configuration School: 통합하고 변신하라

In this final approach, the purpose of strategy formation is seen as a process of transforming the organization from one type of decision-making structure into another.

2 |컨설턴트

그들은 파생 수요의 공급자들이다(모두 독창적이라고 주장하기는 하나)오직 소수의 사람들만이 독창적인 견해를 제공한다. P123

06.로버트 버젤과 브래들리 게일 Robert D. Buzzell & Bradley T. Cale <The PIMS principles>

PIMS (Profit Impact of Marketing Strategy)의 발견; 로버트 버젤과 브래드리 게일은 저서 ‘PIMS의 원칙’에서 ‘장기적으로 어떤 사업 단위의 성패를 결정하는 가장 중요한 요인을 다른 경쟁사와 비교하여 상대적으로 인식된 제품과 서비스의 품질이다’라고 결론 냄 fr. 브랜드 자산의 전략적 경영.

마켓리더의 지위 유지법 p139

상대적인

시장점유율(증가)

상대비용

(더 낮음)

상대적으로

인지된 품질

(우월)

상대가격

(더 높음)

이윤 결과

(더 높음)

07. 브루스 헨더슨과 보스턴컨설팅그룹 Bruce Henderson & BCG <경험곡선 이론>

들어오고 나가는 현금이 고려해야 할 모든 것이다라고 요약한 이론을 개발하였다. 그리고 이 이론에서 경험곡선, 성장 점유율 상쇄효과(BCG매트릭스), 제품 포트폴리오 개념이 도출되었다. P145

08. 벤저민 트리고와 존 짐머만 Benjamin B Tregoe & W. Zimmerman <Top Management Strategy>

트리고와 짐머맨은 조직이 무엇을 원하며 어떻게 거기에 도달해야 하는가라는 두 가지 의문을 구별함으로써 서술을 시작한다……그들의 생각에서 근본적으로 중요한 것은 전략과 Long Range Planning의 구별이다. 그들은 LRP가 전략에 종속되어 있을 때만 유용한 도구로 쓰일 수 있다고 본다. P162

09.오마에 겐이치 Kenichi Ohmae <The Mind of Strategist>

경영전략의 본질은 경쟁우위이다. 경쟁자가 없다면 전략이 필요하지 않을 것이다. P172

당신은 절대적 의미에서 완벽한 전략을 찾고 있는 것이 아니라, 수용 가능한 비용으로 회사에 경쟁우위를 제공하는 전략을 찾고 있을 따름이다. P173

오마에는 소심함을 악덕과 동류라고 혹평한다. 그는 때가 왔을 때 스스로 결정을 내리지 못하는 고위경영자가 너무 많다고 주장한다……진정한 전략은 부단한 실천을 필요로 한다 p174

전략 우위의 4가지 루트

KFS(key factors for success)에 근거하는 전략-시장을 분해하고 각각의 KFS를 찾는다

상대적 우수성에 근거하는 전략

공격적인 이니셔티브를 근거하는 전략-게임의 규칙을 바꾸려는 시도

전략적 자유도에 근거하는 전략-얼마나 자유롭게 전략을 채택할 수 있는가

오마에는 전략적 삼각형 또는 전략적 3C 라고 불리는 고객, 기업, 경쟁 간의 관계를 중시

고객에 근거한 전략
-
고객의 사용 목적에 의한 세분화
-
고객의 적용 범위에 의한 세분화

기업에 근거하는 전략
-
기업 내부의 기능적 강점을 활용

cf.
효율성 개선이나 특정 부서의 운영 프로그램 개선과 혼돈하지 말 것

경쟁에 근거한 전략
-
누수분석(leakage analysis)

3 |학자와 연구자

10. 데렉 아벨 Derek F. Abell <Defining the Business>

아벨은 전통적인 2차원(제품/시장)에 대비되는 3차원적 접근방법의 가치를 확고히 했다……보다 바람직한 방향은 제품을 특정 고객집단을 위해 특정기능을 성취하기 위한 특정기술을 위한 애플리케이션의 물리적 표현으로 단순하게 생각하는 것이다. 다시 말해 제품을 선택하고 난 다음에 시장에 적용하는 것이 아니라, 서비스되는 고객, 달성해야 할 기능, 이용되는 기술이 총체적으로 선정된 이후에 그 결과로서 제품이 나온다. P208 나에겐 이렇게 치나 저렇게 치나 모두 떡 치는 기술로 보이는데……

11. 조셉 바우어 Joseph L. Bower <Managing the resource allocation process>

믿기 어렵겠지만 경제학은 사회조직을 무시했다. 인간 행위가 경제학을 밀어냈다는 것 또한 아직까지 널리 알려져 있지 않지만 사실이다. 그렇지만 사업을 경영하는 문제에서는 양쪽분야의 연구가 모두 필요한 것이 분명하다. P219 경제하자 출신이라고 함.그래서 그런가 뭔지 모르겠다. 졸린 걸까 pass!

12. 리처드 해머메시 Richard G. Hamermesh <Making strategy work>

헤머메시는 포트폴리오 플래닝을 다음과 같이 규정한다- 자원할당의 목적을 위해 그리고 각 사업의 성장 잠재력 및 각 사업이 소비하거나 생산하게 될 재무자원에 근거하여 경쟁전략을 선정하기 위해, 기업이 사업을 분류하게 하는 분석기법이다. P233

사업단위포지션[규모, 수익성, 기술지위 등 표현]

높음

중간

낮음

산업매력도

[규모, 수익성 등 산업특성 포함]

높음

A

A

B

중간

A

B

C

낮음

B

C

C

포트폴리오 플래닝 기법을 왜 채택하는가

ü 대체로 수익성 하락, 현금 위기 시 도입됨
-
현금의 필요와 사용에 균형을 잡아 준다

-
결과적으로 고수익 전망 없는 현금 고갈 사업의 매각으로 결론이 남

ü 현금 흐름 개선 이후에도 집착하는 것은
-
매각과 기업 구조조정을 촉진하기 위해
-
고위경영자들의 초보적인 사업 이해를 도움

-
사업단위 전략의 독특함 결여 시 쪼는 수단으로

포트폴리오 플래닝 사용 기업의 딜레마

ü 사업단위에 대한 정의-고위경영자의 고려와 자원할당의 고려가 정의에 포함됨

ü 자기충족적 예언-성숙기 사업에 지나친 통제에 따른 쇠퇴 가속화

ü 전략프로세스의 집중화

ü 회사의 기본적인 특징 및 비전에 무관하게 제도적 전략을 나타냄

포트폴리오 플래닝은 해결책이 아닌 도구이다. P245 해결책으로 사용한다면 대부분 매각으로 결론이 나고 사업을 접자고 하는……tool

13.리처드 루멜트 Richard P. Rumelt <Strategy, Structure and Economic Performance>

유형이 구조를 결정하기도 한다. P248 챈들러의 영향을 받은 루멜트의 말.

단일사업

지배사업
-
지배-수직
-
지배-제약: 성과 우수?
-
지배-연계

-
지배-비관련

관련사업
-
관련-제약: 성과 우수?
-
관련- 연계

비관련사업
-
비관련 수동
-
취득성의 복합기업

14. 말콤 솔터와 울프 바인홀트 Malcom S. Salter & Wolf A. Weinhold <Diversification through Acquisition>

Pass!

15. 올리버 윌리엄슨 Oliver E. Williamson <Transaction Cost Economics>

Transaction Cost Economics: 경제학과 조직이론의 여러 양상을 결합하고 계약법을 고려한 다학문적 연구

Pass again!

16. 로버트 버겔만과 레너드 세일즈 Robert A. Burgelman & Leonard R. Sayles <Inside Corporate Innovation>

대기업에서의 기업가 정신, 혁신, 벤처링의 경영과 관련한 복잡성과 미묘성

Pass anyway!

난 학자와는 거리가 있다. 아니 아직은 익숙한 단어의 구사가 아닌 듯

4 |전략경영을 발전시킨 이들과 교사

17. 레스터 디그먼 Laster A. Digman

한번 보면 일반적이고[? 다소 건방지지만] 자세히 보기에는 눈에 들어오지 않고……딜레마

18. 제이 갤브레이스와 로버트 카잔지안 Jay R. Galbraith &Robert K. Kazanjian <Strategic Implementation Structure, System and Process >

ü 단일사업과 지배사업기업은 기능구조로 조직화되어야 한다
-
수직적 부산물을 활용 기업-이윤센터 기능을 갖춘 기능적 구조

ü 관련 다각화 기업은 다 사업부제 형식으로 조직화되어야 한다

ü 비관련 다각화 기업은 지주회사 구조로 조직되어야 한다

ü 전략-구조의 적합성을 초기에 채택하면 경쟁우위를 달성할 수 있다

19. 찰스 호퍼와 댄 쉔델 Chares W. Hofer & Dan Schendel <Strategic Formulation-Analytical Concept>

20. 존 피어스 2세와 리처드 로빈슨 2 John A. Pearce II &Richard B. Robinson Jr

21. 아서 톰슨 2세와 로니 스트릭랜드 3 Arthur A. Thompson Jr & A.J. Strickland III

<Strategic Management Concept & Case>

전략은 수단이며 미션, 목적과는 주의 깊게 구별되어야 한다 p362 갑자기 내가 혼돈스러웠던 제휴상품팀이 생각난다. 제휴상품팀의 조직상의 목적은 고정비 절감이었다. 그걸 간과하거나 거부했다. 뭔가 새로운 목적을 찾으려 했던 것 같다. 그래서 가야할 길이 명확치가 않았나 보다 결과적으로 보면……

사업을 규정하고 미션을 개발한다

미션을 구체적으로 장/단기 성과 목적으로 해석한다

성과 목적 달성을 위해 전략을 창안한다

전략을 실행하고 완수한다

성과를 평가, 상황을 점검하고 올바른 조정을 이끌어 낸다

22. 게리 존슨과 케번 스콜스 Gerry Johnson & Keven Scholes <Exploring Corporate Strategy>

학습조직을 강조-공유된 목적과 비전을 중심으로 상호 간에 질문과 도전을 북돋우는 문화로 인해 개개인의 다양한 지식, 경험, 스킬로부터 상호 이득을 얻을 수 있다.p377

전략 경영의 4가지 접근법

경영환경의 예측가능성

낮음

높음

중앙통제력

전략적 의도

전략적 계획

기업가정신의 고취

점진적 전략개발

5 |점증주의자

23. 제임스 브라이언 퀸 James Brian Quinn <Strategies for change Logical Incrementalism>

전략 성공의 요소

ü 분명하고 확고한 목적

ü 이니셔티브의 유지

ü 집중

ü 선택한 포지션의 인정

ü 유연성

ü 통합적이고 헌신적인 리더십

ü 기습

ü 안전

ü 소통

이론이 예술가나 병사에게 할 수 있는 것은……행동방법을 알려주는 것이 아니라 궁극적으로 그의 판단을 발전시킨다는 목적을 갖고서…… 평가와 비교의 기준을 제공하는 것이다 by 폰 클라우제비츠 p402 책을 읽으며 so what? 을 묻는 것이 아니라 oh really?를 자극하는 것이다.

24. 찰스 린드블롬 Chares E. Lindblom <The Science of Muddling Through>

공공부문의 복잡한 의사결정에서 뿌리 방법론을 옹호하면서도 뿌리 방법론의 실천에 대해서는 인간의 지적인 결함을 인정하며 가지 방법론를 이용하여 접근함

뿌리[합리적 포괄적]

가지[연속적인 제한된 비교]

ü 가치나 목적의 명료화는 경험적 분석과 구별되며 대개는 그 경험적 분석의 전제가 된다

ü 그러므로 정책수립은 수단-목적 분석을 통해 이루어진다. 먼저 목적을 분리시킨다음, 그 목적을 달성하는 수단을 찾는다

ü 좋은 정책임을 보여주는 시험대는 그 정책이야 말로 바라는 목적의 가장 적절한 수단임을 보여주는 것이다

ü 분석은 포괄적이어서 모든 중요한 관련 요인들이 고려된다

ü 종종 너무 지나치게 이론적이다.

ü 가치적인 목표의 선정과 요구되는 행동에 대한 경험적 분석은 구별되지 않고 서로 밀접하게 얽혀있다

ü 수단과 목적이 구별되지 않으므로 수단 -목적 분석이 맞지 않거나 한계가 있는 경우가 드물지 않다

ü 돟은 정책임을 보여주는 시험대는 다양한 분석가들 자신이 어떤 정책에 대해 의견을 같이 하는 것이다.

ü 철저하게 제한된 분석이다

ü 연속적인 비교로 인해 이론에 대한 의존도가 줄어들거나 사라진다

25. 게리 하멜과 C. K. 프라할라드 Gary Hamel & C.K. Prahalad <Competing the Future>

分母의 경영자- 결과를 산출하라는 압력에 대해서 분수를 늘리기 보다는 본모를 줄이는 쉬운 길을 선택한다는 것이다 p413

6 |쇠퇴기와 전략: 종반전과 턴어라운드

26. 캐서린 루디 해리건 Katherine Rudie Harrigan

황혼기의 기업도 재기, 회춘할 수 있다.

27. 스튜어트 슬래터와 데이비드 로베트 Stuart Slatter & David Lovett <Corporate Recovery>

*쇠퇴의 내부원인

무능한 경영진

부적절한 재무통제

서투른 운용자본 관리

고비용

마케팅 노력 부족

능력이상의 거래

거창한 프로젝트

인수

재무정책

조직의 타성과 혼란

*쇠퇴의 외부원인

시장의 수요변화

경쟁

상품가격에서의 불리한 움직임

턴어라운드 기업의 경영기강을 위한 구성요소 p457

통제권 장악

ü 위기안정화

ü 리더십

이해관계자 지원망의 재구축

ü 이해관계자 관리

미래 자금의 조달

ü 재무구조조정

사업조정

ü 전략적 집중

ü 조직변화

ü 중요 프로세스 개선

2010.11.4 정독 , 간추린 핵심 로고스의 한계 봉착


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출처 - http://kin.naver.com/open100/detail.nhn?d1id=409&dirId=4&docId=509857

 

브랜드 코리아

확고한 브랜드 이미지를 갖고 있으면 그 가능성은 무한하다. 브랜드 이지미는 해외 진출을 쉽게 해준다. 게다가 브랜드의 확장을 통해 같은 브랜드의 다른 상품을 계속 내놓을 수 있다. 소비자들은 제품을 일일이 보고서 이해하는 게 아니라 브랜드를 통해 이해한다. 브랜드는 기업에 있어서 절대적 자산이다.(월간조선 98년 9월호에 실린 최보식기자의 97년 6월 27일자 워싱턴포스트의 「브랜드의 힘(Power)」이라는 기사 인용문임)


사람에게는 누구나 이름이 있다. 그 이름에는 각자의 배경과 내력, 위상과 명예, 가치와 평가 등이 종합적으로 나타나고 인식되기 마련이다. 마찬가지로 기업에는 회사명이 있고, 그 기업이 생산하는 상품에도 반드시 고유한 상표가 있기 마련이다.

그런데, 서구 선진국이나 일본에서는 날이 갈수록 브랜드(brand)를 보고 상품을 구매하는 경향이 점차로 강화되고 있고 한국에서도 그런 것 같다. 10대 청소년조차 브랜드를 보고 상품에 대한 평가, 구매를 결정하는 상황이다. 그만큼 기업명이든 상표든, 브랜드가 중요해지면서 우리 기업의 전략도 일대 전환을 맞고 있다.

사실, 국내나 해외 할 것 없이 기업의 경영흐름도는 3단계를 거치면서 진행되고 있는 것으로 보인다. 그런데, 새로운 단계로의 진입이 늦어지면, 그만큼 기업의 발전가능성이 떨어짐은 물론생존조차 어려운 실정에 처하게 될 것 같다.

그 전략의 1단계에서는 '가격경쟁력의 확보'에 두고 있었다. 상품을 싸게 만들어 팔아 수입을 올린 것이다. 지난 70년대까지는 값싼 노동력을 토대로 상품을 만들어 시장에 내다 팔고 미국으로 수출하는 경우가 일반적이었다.
그러다가 2단계로 진전되었다. 즉, '질좋은 상품'을 만들어 파는 방식이다. 기술력에 바탕한 성능좋은 상품으로 제값을 받고 팔거나 고부가가치 분야에 투자와 R&D노력을 기울여 나가기 시작했다. 그 결과 90년대에 접어들면서 한국상품이 질적 수준과 인식에서 상당히 높아진 것도 사실이다.

그러나, 이제 3단계로의 진입이 필요한 때가 왔다.
무엇보다 지구촌이 하나의 상권으로 통합진행 되면서 '인지도 높은 브랜드로 시장을 장악'하는 일이 핵심 경영전략이자 수단이 되고 있기 때문이다.
오늘의 일본은 경제·기술대국으로 통한다. 그런데, 그 바탕이자 견인차는 일본 상품의 질과 신뢰도를 가히 세계최고라고 여기도록 만든 소니·도요타 등으로 상징되는 기업 브랜드가 위력을 발휘한 것에 기인한다.

그동안 우리 기업은 그 노력에서 미흡한 감이 많다. 지금도 한국 기업이 자사 브랜드로 수출하는 경우는 30%선에 불과하고, 나머지 대부분은 OEM 방식이나 상표를 달지도 않고 수출하는 것으로 나타났다. 이러니 해외영업망 구축이나 해외시장에서의 광고는 부실할 수밖에 없고, 자기시장은 확보하지 못한 채 구매자(buyer)의 주문만 목이 메어라 바라보는 처지에서 벗어나지 못하는 형편이 적지 않다.

대기업도 예외는 아니다. 삼성·LG·포스코와 같은 초거대 기업도 기업 인지도가 여전히 미미하다. 그리고, 무엇보다 문제는 통합된 하나의 브랜드를 사용하지 않고 있다는 점이다. 의류부문 하나만 해도 수십 가지다. 몇몇 의류 대기업에서 아마도 자사의 의류브랜드를 다 기억하는 기업가나 직장인은 몇 되지 않을 것이다. 그러면서도 정작 자신있는 변변한 브랜드가 하나없는 실정이다. 시장에서 통하는 얼굴이 없는 격이다. 오로지 덩치불리기에 급급해 왔다.

그나마 삼성도 브랜드가 너무 많기는 하지만 후부(FUBU)·아스트라(ASTRA) 등이 미국시장에서 힘을 발휘하고 있고 자사 고유브랜드로 승부하려는 기업이 늘고 있는 점은 참으로 다행스럽다.

다른 분야에서도 기업에서 최근 들어서 그동안 확보한 가격경쟁력과 상품의 질을 바탕으로 상품에 대한 정당한 평가를 받는 한편, 자기 시장을 확보하고자 하는 노력이 확산되면서 고유 브랜드의 창출이 그 관건이 됨을 깨닫고 있다.

다만, 여기서 잊지 말아야 할 것이 두 가지 있다.
그 하나가 브랜드를 내세울 때 상품의 가치와 질에서 세계 최고 수준의 것에 붙여야 함을 알아야 한다는 것이다.
그래야만 브랜드가치만으로도 훨씬 높은 가격을 매길 수 있고 부가가치도 많이 남길 수 있다. 자칫 싸구려 브랜드이미지가 심어지면 상품이나 기업까지도 그 인식에서 벗어나기 어려운 법이다. 이미 기업가치나 자산의 측면에서 기업이 가진 부동산이나 생산시설·인력보다 브랜드 그 자체의 가치를 훨씬 중요하게 여기는 세상이다.
나비스코나 크래프트 등 초일류기업의 경우 브랜드가치가 고정자산의 4∼7배를 넘어서는 게 현실인 것이다. 또한, 코카콜라나 코닥·맥도날드는 그 이름이 가장 중요하고 비싼 가치인 것이다.

또다른 하나가 기업명과 상품브랜드를 하나로 통합하여 브랜드화하고 기업의 얼굴이자 대표가치로 삼아 집중적으로 키우는 브랜드 전략을 취해야 한다는 점이다.
카메라든 TV든 소니에서 생산하면 다 소니브랜드가 붙고, 바지든 조끼든 베네통에서 나오면 베네통브랜드가 붙는다. 그렇듯이 삼성이 생산하면 다 삼성브랜드가 붙고 로만손(ROMANSON)의 상품에는 다 로만손브랜드가 부착된 채 팔려야 하는 것이다. 또한 회사명이나 상품명은 물론이고 로고(타입)나 심볼(마크) 등도 하나의 통합 이미지 개념에 따라 단 하나의 브랜드 모양으로 통일하여 사용해야 맞지 않을까 싶다. 이미 이 점을 간파하고 실천하고 있는 선각기업들도 여럿이고 다수의 기업에서 이 대열에 뛰어들고 있어 다행이다.

영창(YOUNGCHANG)은 악기시장에서 그 성가를 높이면서 세계 시장에서 기세를 계속 더하고 있다. 또한, 코멜론(Komelon), 퀘스트(Quest), 쓰리세븐(777) 등은 중소기업이 운영하고 있지만 유명브랜드로서 세계시장을 석권하고 있다.

앞으로도 이들 브랜드는 기업이 성장하는 데 있어 가장 확실한 안전판이자 무기가 될 것이 틀림없다. 사실 고유 브랜드가 하나하나 세계시장에서 그 명성을 더 할수록 우리 기업이 안전하게 발전해 나갈 수 있을 것임은 물론 국가나 기업, 상품의 전반적인 이미지를 높이는 데도 그 기여도는 막대한 것이다.

대기업은 물론 전문기업이나 중소기업에 이르기까지 시장에 내놓을 만한 그만한 역사와 기술력을 자부한다면, 이제 내가 누구인지를 세계인에게 자랑스럽게 밝히고 우리 상품을 제값에 사서 안심하고 잘 쓰라고 힘있게 이야기해야 한다.

정부도 장기적인 관점에서 경제정책에 우선 순위를 두거나 기업에 자금지원을 할 경우, 그저 매출액이 많다거나 그저 수출 많이 하는 기업보다는 자기 브랜드로 기업활동을 하고 수출을 하더라도 자기 브랜드로 시장개척을 하는 기업에 그 관심과 혜택이 가야 한다.

리오데자네이로나 남아프리카 공화국의 상점이나 길거리에서도 늘상 우리의 간판이나 상품을 볼 수 있을 때, 특히 우리 브랜드가 지구촌 구석구석으로 퍼져서 세계인의 입에 오르내릴 때, 한국경제의 세계화는 물론 자격있고 내실있는 경제대국 한국을 느낄 수 있을 것이다. 그 날을 기대섞인 즐거운 마음으로 바라본다.


2012.12.26 23:23

마케팅 용어 사전

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출처 - http://kin.naver.com/open100/detail.nhn?d1id=40401&dirId=4&docId=239422

 

 

 

가격 price : 자신에게 필요한 것을 제공받은 사람이 그에 대한 반대급부로서 상대방에게 주는 유형적 및 무형적 가치의 총합. 대체로 화폐액으로 표시되며 수강료, 임대료, 인지, 우표, 월급, 통행료, 수수료, 사례금 등의 명칭이 사용되기도 한다.

가격단계정책 price lining policy : 대체로 소매점에서 품목별로 정확한 가격을 구사하지 않고 모든 취급품목들을 몇 개의 가격단계로만 구분하여 판매하는 정책. 특히 단 하나의 가격단계만을 가짐으로써 모든 품목을 동일한 가격에 판매하는 정책을 균일가격정책이라고 한다.

가격차별화 price discrimination : 제품 또는 서비스의 원가가 동일함에도 불구하고 두 개 이상의 (세분)시장에 대하여 다른 가격을 적용하는 일.

가격혜택 price deals : 마케터가 고객들에게 제공하는 가격 상의 이득으로서 할인이나 공제, 하나의 가격으로 두 개 제공(2 for 1 price deals) 등이 있다.

가계구매 family purchase : 가계구성원들의 공통적인 욕구를 충족시키기 위해 공통적인 재원으로부터 행하여 지는 제품구매로서 의사결정단위의 역할분담이 이루어 진다.

가변가격정책 variable pricing policy : 고객과의 개별적인 협상(흥정)을 통하여 가격을 결정하는 정책. 가격차별화로 오인되어 제재를 받을 위험이 있다. ⇔ 단일가격정책(정찰제)

가설적 구성개념 construct : 태도, 동기, 인지적 디서넌스 등과 같이 객관적 실체를 관찰할 수 없는 개념들에 대하여 그들에 관한 사고를 돕기 위하여 가설적으로 창안된 개념들.

가정생활주기 family life cycle : 가정의 형성과 발전과정을 가정의 독특한 욕구와 자금사정을 근거로 하여 단계별로 구분한 것으로서 각 단계별로 욕구, 제품의 구매와 소비패턴, 자금여건 등의 특성을 묘사한다. 또한 비가정형태의 가계를 고려하여 가정생활주기를 수정한 가계생활주기도 있다.

가족상표 family brand : ☞ 통합상표

가치 value : 제품이나 서비스가 소비자의 기본적인 욕구 및 필요를 충족시키거나 문제를 해결해 줄 수 있는 능력에 대한 추정치. 소비자는 그가 지불해야 하는 가격과 이러한 가치를 대비하여 교환여부를 결정하게 된다. ☞ 효용

가치분석 value analysis : 일단 제품을 개발한 후, 제품의 품질에 기여하지 않는 불필요한 원가요소들을 확인해 내고 원가절감을 이룩하면서 제품이 개선될 수 있는지를 결정하기 위한 조직적인 검토.

간격척도 interval scale : 대상들이 갖고 있는 속성내용의 차이에 숫자를 조응시키는 방법으로서 이때 사용된 숫자는 속성내용의 상대적 크기를 나타낼 뿐 아니라 숫자간의 차이는 속성내용의 차이를 반영하므로 가감산이 가능하다.

감각전이 sensation transference : 제품의 성격을 색채, 디자인, 재질 등과 같은 커뮤니케이션 단서로부터 유추하려는 인지적 성향으로서 제품뿐 아니라 점포나 기업, 사람 등 모든 지각대상에 대하여 나타나는 현상이다.

감성적 동기 emotional motive : 남과 다르게 보이려는 욕망, 준거집단과 동일시되려는 욕망, 다른 사람의 관심을 끌려는 욕망, 남들의 선망을 받으려는 욕망 등 주로 심리적 및 사회적 만족과 관련되는 행동이유. ⇔ 이성적 동기

감퇴적 수요 faltering demand : 잠재고객의 기호변화, 경쟁, 마케팅 환경요인의 변화 등으로 제품에 대한 실제 수요가 이전보다 낮아지고 있는 수요상태이다.

개념시험 concept testing : 신제품개념을 묘사하고 그것에 대한 잠재고객들의 선호나 태도 등의 반응을 평가하는 일로서 신제품개념의 변경 또는 표적시장의 선정에 도움이 된다. 대체로 컨조인트 분석이 널리 적용된다.

개념적 정의 conceptual definition : 하나의 개념을 상호관련된 다른 개념들로 언급한 것으로서 훌륭한 개념적 정의는 그 개념의 기본적인 정수를 분명하게 묘사하여 그것을 유사하지만 별개의 개념들로부터 구별해야 한다.

개발적 마케팅 developmental marketing : 잠재적 수요상태에서 잠재고객들이 공통적으로 で원하는 바と를 충족시키기 위한 수단을 개발하는 마케팅 관리과업이다.

개별상표 individual brand : ☞ 통합상표

개수가격정책 even pricing policy : 고급품질의 가격이미지를 형성하여 구매를 자극하기 위하여 우수리가 없는 개수의 가격을 구사하는 정책. ⇔ 단수가격정책

개재변수 intervening variable : 자극과 반응 사이에 개재되어 있는 변수들로서 자극변수는 일단 개재변수에 영향을 미치고 그 다음 개재변수가 반응변수에 영향을 미치게 된다. 예를 들어, 광고물은 일단 소비자 태도에 영향을 미치고 그러한 태도를 바탕으로 제품구매에 영향을 미친다면 태도는 개재변수이다.

거래경로 trade channel : ☞ 마케팅 경로, 마케팅 경로의 분리

거래점 광고 trade advertising : 재판매업자로 하여금 특정한 생산자의 제품을 취급하고 판매하도록 권유하는 광고로서, 대체로 재판매업자들이 자신의 매출액과 이익을 어떻게 증대시킬 수 있는지를 설명하거나 생산자의 마케팅 활동을 소개한다.

거래점 할인 trade discounts : 중간상인들이 수행하는 기능에 대한 보상으로서 생산자가 제공하는 할인. ☞ 기능할인

거시마케팅 macro(-level) marketing : 마케팅을 사회적 과정으로 파악하는 거시적 관점의 마케팅으로서 '사회 전체의 이질적인 공급능력을 이질적인 수요와 효과적으로 대응시키고, 사회의 장/단기목표를 효과적으로 달성할 수 있도록 전체 경제 시스템의 제품들이 생산자들로부터 소비자들에게 원활하게 흐르도록 하는 사회경제적인 활동'으로 정의된다.

거시세분화 macro segmentation : 산업고객의 규모, 제품사용율, 제품의 용도, 산업분류의 범주, 기업의 구조, 지리적 입지, 최종시장의 성격, 구매상황 등 전반적인 특성을 근거로 하여 산업고객들을 세분시장으로 분할하는 일. ☞ 미시세분화, 계층적 세분화

거시적 환경요인 macroenvironments : 기업의 마케팅 활동에 대하여 외부적 제약으로서 작용하는 시장의 인구통계적 특성, 경제적 특성, 자연적 특성, 기술적 특성, 정치적/법적 특성, 사회적/문화적 특성, 경쟁적 특성. ☞ 환경요인

검증통계량 test statistics : 표본조사의 결과로부터 계산된 통계량으로서 で계산된 통계량と이라고도 한다. ⇔ 임계통계량

견인전략 pull strategy : 경로전략 또는 촉진전략의 한 형태로서 최종고객에 대한 집중적인 설득(광고)을 통하여 그들로 하여금 마케팅 경로를 통하여 제품을 끌어당기도록 하는 전략대안. ⇔ 후원전략

결합수요 joint demand : 산업고객은 다양한 산업 마케터들로부터 산업용품들을 구매하여 자신의 최종제품을 만들기 때문에 한 산업용품의 수요가 다른 산업용품들의 수요와 공동으로 발생하는 현상.

경로갈등 channel conflict : 경로구성원들 사이에서 나타나는 갈등으로서 마케팅 경로의 동일한 단계에서 활동하는 경로구성원들 사이의 수평적 갈등과 동일한 고객에게 접근하고 있는 상이한 형태의 중간기관들 사이의 형태간 갈등, 마케팅 경로의 상이한 단계에서 활동하는 경로구성원들 사이의 수직적 갈등 등의 형태가 있다.

경로구조 channel structure : 제품을 최종고객에게 전달하기 위하여 필요한 유통단계의 수와 각 단계를 구성하는 중간상인들의 독특한 형태로서 생산자와 최종고객을 모두 포함한다.

경로의 길이 length of channel : 경로구조에서 생산자와 최종고객 사이에 개재하는 유통단계의 수. ≒ 경로의 수준

경로역학 channel dynamics : 마케팅 환경요인들의 변화에 따라 새로운 형태의 마케팅 중간기관이 출현하여 기존의 중간기관들과 협동 및 경쟁의 관계를 가지면서 마케팅 경로의 기능을 수행해 나가는 현상.

경로조성금 push money : 중간상인에게 자신의 제품을 특별히 진열해 주거나 촉진해 줄 것을 요구하면서 대금의 일부를 감면해 주는 공제로서 촉진공제와 유사하다.

경쟁구조 분석 competitive structure analysis : ☞ 포지셔닝 분석

경험곡선 experience curve : 누적생산량이 증가함에 따라 작업효율이 증대될 뿐 아니라 생산시간이 단축되고 원료의 낭비가 감소하여 단위당 생산원가가 하락하는 현상을 도식화한 것. ≒ 학습곡선, 학습효과

경험영역 field : 개인이 그의 생애 동안 겪어온 모든 경험의 총합으로서 다양한 상징에 대하여 개인이 부여하는 독특한 의미를 포함하고 있다.

계절할인 seasonal discounts : 에어콘이라든가 수영복과 같이 계절성이 뚜렷한 제품의 마케터가 비수기에 구매하는 고객에게 제공하는 할인.

계층적 세분화 nested approach : 매우 일반적인 것들로부터 조직에 구체적인 특성에 관련되는 것들의 방향으로 세분화 근거들의 계층적 구조를 가정하여 단계적으로 실시하는 시장세분화. ☞ 거시세분화, 미시세분화

고객 customer : 교환에 있어서 마케터의 상대방을 말하며, 자신에게 제공되는 것을 수용하고 마케터가 원하는 것을 반대급부로서 기꺼이 제공하는 측이다. 쉽게 말하여 우리에게 돈을 지불하는 모든 사람은 고객인 것이다. 그러나 특별히 소비자와 구분할 때 고객은 특정한 기업 또는 상표의 구매자이며 소비자는 제품범주의 구매자를 지칭한다.

고객기반 customer base : 제품의 효익을 근거로 하여 で원하는 바と를 충족시킬 것으로 판단되는 고객들을 집합적으로 지칭하는 개념.

고객유인 가격정책 leader pricing policy : 중간상인이 고객의 내점을 유도하기 위하여 일부 품목의 가격을 한시적으로 인하하는 정책으로서 이때 가격이 인하되는 제품을 전략제품 또는 고객유인용 손실품이라고한다.

고객유인용 손실품 loss leader : 한시적으로 인하된 가격으로 판매됨으로써 고객들의 점포내방을 유인하여 전반적인 매출액을 증대시키기 위해 선택된 제품. ☞ 고객유인 가격정책

고객제일주의 : 마케팅의 모든 활동들을 고객이 で원하는 바と에 맞추어 조정하고 그들의 문제를 해결하여 고객만족을 충족시키는 일을 마케팅의 1차적 목표로 삼는 정신.

고객지향성 customer orientation : 총체적 마케팅, 목표지향성과 더불어 마케팅개념의 삼대정신을 구성하는데 고객을 모든 마케팅활동의 초점으로 삼는 정신이다. 대체로 ぢ고객은 왕이다.っ 또는 ぢ고객은 항상 옳다.っ는 등의 격언들이 이러한 정신을 반영한다. ☞ 고객제일주의

공생적 마케팅 시스템 symbiotic marketing system : ☞ 수평적 마케팅 시스템

공제 allowances : 제품가격 자체를 낮추는 할인과는 달리, 시장가격은 그대로 유지하면서 단지 일정한 조건 하에서만 대금의 일부를 감면해 주는 가격정책. ☞ 중고품 교환공제, 촉진공제(진열공제를 포함), 할려금, 경로조성금

공헌이익 : 제품의 판매가격에서 변동원가를 차감한 금액으로서 고정원가를 상쇄시키고 순이익에 기여할 수 있는 부분이다. 공헌이익을 가격으로 나눈 값은 공헌이익율이라고 한다. ☞ 손익분기점

관습가격 customary price : 껌이나 우유, 짜장면 등 일부 편의품에 대하여 오랜 동안 마케터와 고객들 사이에 공정하다고 인정되어 온 가격으로서 이러한 가격의 변화는 매우 탄력적인 수요변화를 초래하기 때문에 대체로 안정적인 경향이 있다. ≒ 전통가격

관여 involvement : 구매 또는 소비행위가 의사결정자에게 갖는 개인적 중요성 또는 관여성으로서 고가품, 복잡한 제품, 많은 위험을 수반하는 제품, 상표간의 품질차이가 큰 제품, 자아 이미지에 관련되는 제품 등에서 관여도가 높은 경향이 있다.

광고 advertising : 특정한 후원자에 의해 비용이 지불되는 모든 형태의 비인적 판매제시를 지칭한다. 판매제시란 제품 또는 서비스, 아이디어 등에 관한 것이며 마케터는 TV, 라디오, 신문, 잡지 등의 매체를 통하여 그의 메시지를 고객들에게 제시한다.

광고물 advertisement : 메시지의 창출 → 평가와 선정 → 제작 등의 과정을 거쳐 최종적으로 수신자들에게 노출되는 상징적 표현물.

광고성 advertisability : 광고비 지출에 대한 매출액의 민감도 또는 광고의 판매유발 효과로서 제품에 따라 다르며, 광고성이 낮은 제품에게서 광고효과는 저조할 것이다.

구매단계 buystage : 산업고객의 구매과정을 묘사하는 문제의 인식 또는 예견, 필요한 품목의 특성과 수량의 결정, 필요한 품목의 특성과 수량의 기술, 공급자 탐색과 자격심사, 제안서의 수취와 분석, 제안서의 평가와 공급자 선정, 주문절차의 확립, 성과의 피드백과 평가 등의 여덟 단계.

구매시나리오 buying scenarios : 제품과 구매조직이 당면하는 구매문제의 특성에 따라 분류한 구매상황으로서 단순재구매, 수정재구매, 신규구매의 세 가지가 있다.

구매시점 촉진 point-of-purchase promotion : 일단 점포를 방문하고 있는 고객에게 정보를 제공하거나 구매를 설득하기 위해 설계된 모든 판매촉진 자극으로서 만국기, 가격표, 진열시렁, 포스터 등을 포함한다. ☞ 판매시점 정보관리

구색탐색활동 assortment-search activities : 교환이 원활하게 일어나도록 양과 질의 측면에서 고객들이 원하는 구색을 탐색하여 공급을 조정하는 마케팅 중간기관의 활동으로서 분류, 축적, 할당, 구색을 포함한다.

구매행렬 buygrid : 산업고객의 구매단계와 구매상황을 결합하여 행렬의 형태로 나타낸 것으로서 산업 마케팅 전략의 틀로 이용된다. ☞ 구매단계, 구매시나리오

귀무가설 null hypothesis : 모집단 내에서 변수들 사이에 관계가 존재하지 않는다거나 또는 모집단들 사이에 특성차이가 없다는 명제로서 통계적 절차를 통하여 진실여부가 검증된다. 표본조사에서 발견된 변수간의 관계나 집단간의 차이가 단순히 표본오차에 기인한 것이라고 진술하는 명제. ⇔ 대립가설

규범 norms : 구체적인 상황 항서 허용될 수 있는 행동의 방향(범위)로서 그 사회의 가치를 근거로 하여 결정된다.

규범적 마케팅 normative marketing : 마케팅 활동이 어떻게 수행되어야 하는지를 규명하려는 접근방법이다.

균일가격 인도정책 uniform delivered pricing policy : 각 고객들이 부담할 수송비를 평균하여 거리에 관계없이 제품가격에 포함시키고 마케터가 직접 수송업무를 관장하는 지역적 가격정책. ☞지역별 균일가격 인도정책

균일가격정책 single-price policy : DC 1000 이나 8천량 하우스와 같이 점포가 취급하는 모든 품목에 대하여 동일한 가격을 취하는 정책. ☞ 가격단계정책

그린 마케팅 green marketing : 환경 컨슈머리즘이 제기하는 기회와 위협들에 적응하기 위하여 마케팅 활동을 조정함으로써 환경친화적 조직으로 변신하려는 노력.

기각역 rejection area : 표본분포에 있어서 임계통계량보다 극단적인 통계량들의 집합으로서 만일 표본통계량이 기각역에 속한다면 귀무가설을 기각한다. ⇔ 채택역

기관광고 institutional advertising : 제품이나 서비스 그 자체를 구매하도록 잠재고객을 직접적으로 설득하기 위한 것이 아니라, 제품 또는 서비스를 제공하고 있는 기업에 대하여 호의적인 이미지를 형성시키기 위한 광고.

기능할인 functional discounts : 마케팅을 위하여 생산자가 수행해야 하는 기능 중 일부를 중간기관(또는 고객)이 대신 수행하는 데 대하여 제공하는 할인. ≒ 거래점 할인

기술수명주기 technological life cycle : 과학적 성과로서 새로운 기술이 개발된 이래 다양한 제품을 생산하는 데 활용되다가 급기야는 새로운 기술에 의해 대체되어 가는 모습으로서 제품의 수명주기와 유사한 개념이다.

기술적 조사 descriptive research : 마케팅 현상을 묘사하거나 어떤 사상의 빈도를 측정하고 변수들 사이의 연관성을 결정하거나 미래의 마케팅 현상을 예측하려는 조사. 변수들 사이의 연관성을 결정해 주지만 결코 인과관계를 밝혀주지 못한다는 데 유의해야 한다. ☞ 조사설계

기억 memory : 이전의 학습결과들의 총체로서 간혹 장기기억이라고도 부른다. 이에 비하여 단기기억이란 전체기억 중에서 특정한 시점에서 당면한 문제를 해결하기 위하여 활동화되어 사용 중인 부분이며 활동적 기억이라고도 한다.

기업광고 corporate advertising : ☞ 기관광고

기업기회 company opportunities : ☞ SWOT 분석 ⇔ 환경기회

기업사명 company mission: 기업이 궁극적으로 추구하려는 존재가치로서 개별 구성원이나 하부조직들이 독립적으로 활동하면서도 그들의노력이 한 방향으로 모여질 수 있도록 で보이지 않는 손と으로 작용하며, 간혹 기업사명문의 형태로 명문화도기도 한다.

기업 이미지 통일화 작업 corporate identity program : 소비자는 기업에 관한 여러 가지 외부적 자극과 제품경험을 근거로 기업 이미지를 형성하는데, 훌륭한 기업 이미지가 소비자의 구매의도를 증대시켜 준다는 점에서 시도되는 기업명이나 심벌마크, 로고 등의 변경 작업.

기업충성 corporate loyalty : 특정한 기업에 대하여 보이는 충성. ☞ 상표충성

기점가격정책 basing-point pricing policy : 균일가격 인도정책을 적용하기 위하여 평균수송비를 계산하는 데 있어서 실제 마케터로부터의 수송비가 아니라 제품이 가장 많이 생산되는 지역(基點)으로부터의 수송비를 고려하는 지역적 가격정책. 대체로 자연생산물의 가격결정에 널리 이용된다. ☞ 균일가격 인도정책

기준가격 base price : 여러 가지 가격구조의 근거로 이용하기 위하여 마케터가 제품의 생산원가와 수요수준, 경쟁자의 가격을 분석하여 관리회계의 측면에서 내부적으로 결정한 가격. 기준가격을 결정하기 위한 방법은 원가지향적 방법, 수요지향적 방법, 경쟁지향적 방법으로 구분된다.

기호화 coding : 마케팅 조사자료의 처리와 분석이 용이하도록 각 응답에 기호(대체로 수치)를 할당하는 일.

기호화 encoding : 커뮤니케이션의 송신자가 자신이 갖고 있는 추상적인 아이디어를 언어적 및 비언어적 상징을 이용하여 메시지로 전환시키는 작업. ⇔ 해독

노출 exposure : 광고물이 시야에 들어오는 것과 같이 개인이 감각기관을 통하여 내부적이든 외부적이든 어떤 자극에 당면하는 현상.

뉴스버타이징 newsvertising : 광고효과를 증대시키기 위해 뉴스거리가 갖는 분위기에 편승하여 실시하는 광고(news와 advertising의 복합어). 예를 들어, 항공기 충동사고를 표제기사를 싣는 신문의 항공보험의 광고는 효과적일 것이다.

다속성 태도모델 multi-attribute attitude model : 어떤 대상에 대한 전반적인 태도가 여러 가지 속성에 대한 신념들과 소비자의 욕구기준을 반영하는 가중치의 결합에 의하여 결정된다는 견해의 태도모델.

다수의 우 fallacy of majority : 다수의 기업들 전체시장 접근방법(대량 마케팅)을 구사함에 따라 전체시장 또는 큰 규모의 세분시장 내에서 경쟁이 치열하고 오히려 수익성이 낮아지는 현상. ☞ 틈새시장

단수가격정책 odd pricing policy : 경제성의 가격이미지를 형성하여 구매를 자극하기 위하여 단수의 가격을 구사하는 정책. ⇔ 개수가격정책

단순가설 simple hypothesis : 모집단의 특성치를 단일값으로 진술하는 명제. ⇔ 복합가설

단위가격 표시정책 unit pricing policy : 고객들이 상이한 포장규격에 대하여 내용품 표준단위당 가격을 비교할 수 있도록 포장규격의 가격과 함께 그램, 리터, 미터 등 표준단위당 가격을 표시하는 정책.

단일가격정책 one-price policy : 동일한 양의 제품을 같은 조건으로 구매하는 모든 고객들에게 동일한 가격을 부과하는 정책. ⇔ 가변가격정책

단측검증 one-tailed test : 의사결정자의 정보욕구가 모수에 대한 한 방향에 집중되어 있기 때문에 통계량 분포곡선의 한 끝부분만 사용하는 통계적 가설검증. 특히 대립가설이 특정한 값보다 크다는 내용을 포함하면 우측검증, 작다는 내용을 포함하면 좌측검증을 사용한다. ⇔ 양측검증

달러보트 dollar vote : 소비자의 제품선택행동은 결국 유권자가 여러 후보 중에서 적절한 후보를 선택하여 투표하는 것과 매우 유사하므로 소비자는 돈을 갖고 투표행위를 한다고 간주할 수 있다. 따라서 달러보트는 결국 소비자의 선택행동이다.

대량마케팅 mass marketing : 전체 시장 구성원들이 で원하는 바と가 집군화패턴을 보이지 않거나 시장세분화의 접근방법이 바람직하지 않을 때 전체 시장에 대하여 한 가지 마케팅믹스를 제공하는 전략이다. 비차별화 마케팅과 제품차별화 마케팅으로 구분될 수 있다. ≒전체시장 접근방법 ⇔ 표적마케팅

대리중간상 agent middlemen : 위탁상, 경매회사, 브로커(조선시대의 거간) 등 ☞ 중간상인

대립가설 alternative hypothesis : 표본조사의 결과를 근거로 하여 귀무가설을 기각할 때 대신 채택하게 되는 가설. ⇔ 귀무가설

도달 reach : 일정한 기간 동안 광고물에 노출되는 상이한 수신자의 수 또는 %. ☞ 빈도, 지알피

도매 wholesaling: 재판매나 사업을 영위하기 위하여 제품을 구매하는 산업고객에게 제품을 판매하는 활동이며, 매출액의 50% 이상을 도매활동으로부터 실현하는 상인중간상. ⇔ 소매

동기 motive : 생체 에너지를 활성화시키고 소비자의 목표를 향하여 그러한 생체 에너지의 방향을 결정짓는 내적 동인. 특정한 여건에서 소비자 행동을 야기시키고 그 방향을 결정지을 수 있도록 활성화된 상태의 욕구. 목표지향적 행동의 이유. 자극에 의해 일시적으로 활성화된 욕구 또는 환기된 욕구이며, 그러한 욕구를 충족시키려는 목표지향적 행동을 유발한다. ☞ 본원적 구매동기, 선택적 구매동기, 이성적 동기, 감성적 동기, 애고동기

동기갈등 motive conflict : 소비자가 갖고 있는 다수의 동기들이 동시에 활성화될 때 나타나는 갈등으로서 접근-접근 갈등, 회피-회피 갈등, 접근-회피 갈등으로 구분할 수 있다.

동기계층 motive hierarchy : A.H. Maslow가 동기들이 소비자에게 작용하는 구조를 설명하기 위해 제안한 이론으로서 타고 나거나 사회적 교호작용을 통하여 형성된 다섯 가지 범주의 동기들이 작용하는 양상을 보여준다.

동기다발 motive bundling : 한 제품이 동시에 충족시킬 수 있는 다수의 동기들.

동기의 연쇄관계 : 하나의 세분된 동기를 성취하는 일은 그 자체가 포괄적인 동기를 성취하기 위한 수단이 된다는 연쇄관계.

동시화마케팅 synchromarketing : 불규칙적 수요상태에서 바람직한 수요의 시간패턴에 실제수요의 시간패턴을 맞추기 위한 마케팅 관리과업이다.

동질적 선호패턴 homogeneous preference pattern : 잠재고객들이 で원하는 바と를 반영하는 속성결합이 거의 유사한 모습으로 나타나는 패턴이다. ☞ 시장선호패턴

두려움 소구 fear appeals : 위협적인 상황에 관하여 수신자의 두려움을 환기시켜 메시지의 영향력을 증대하는 방법으로서 너무 강하거나 약한 두려움 환기수준은 오히려 효과를 거두기 어렵다.

디마케팅 demarketing : 초과수요의 상태에서 제품을 획득하려는 잠재고객들의 경쟁을 수수방관하기 보다는 고객만족을 보장하고 장기적인 고객관계를 유지/개선하기 위하여 수요를 적정수준으로 감축하고 가용한 제품을 합리적으로 할당하려는 마케팅 관리과업이다. 디마케팅에는 일반적 디마케팅, 선택적 디마케팅, 외견상 디마케팅, 비고의적 디마케팅의 네 가지 기본형태가 있다.

디서넌스 cognitive dissonance : 디서넌스란 두 가지 상반되는 신념 사이에서 느끼는 갈등이지만, 구체적으로 구매후 디서넌스란 제품을 일단 구매한 후 그러한 선택의 현명함에 대하여 느끼는 회의심을 의미한다.

라이프 스타일 life style : 소비자가 돈과 시간을 어떻게 소비하는가(활동), 자신의 환경 내에서 무엇을 중시하는가(관심), 자신과 주변환경에 관하여 어떠한 생각을 갖고 있는가(의견)의 측면에서 묘사되는 생활양식.

리마케팅 remarketing : 감퇴적 수요상태에서 표적시장을 변경하든가 마케팅 믹스의 요소들을 변경함으로써 수요를 부활시키는 마케팅 관리과업이다.

리포지셔닝 전략 repositioning strategy : 소비자들이 で원하는 바と나 경쟁자들의 포지션이 변함에 따라 기존제품의 포지션을 바람직한 방향으로 새롭게 전환시키는 전략. ☞ 포지셔닝

마케터 marketer : 교환의 당사자 중에서 교환을 실현시키기 위하여 주도권을 행사하는 측이며 그 상대방은 (잠재)고객이다. 즉 자신이 필요한 것을 얻어내기 위하여 상대방에게 무엇인가를 제공하려는 편은 판매자이든 구매자이든 마케터이다.

마케팅 marketing : 마케팅에 관한 정의는 경제여건과 정의자의 견해에 따라 매우 다양하다. 즉 미국마케팅학회의 1960년도 정의에 따른면 ぢ제품과 서비스를 생산자로부터 소비자 또는 사용자에게 흐르도록 하는 기업활동의 수행っ이며 그들은 1985년 3월 ぢ개인과 조직의 목표를 충족시킬 교환을 야기시키기 위하여 아이디어 및 제품, 서비스의 개념화와 가격결정, 촉진, 유통을 계획하고 수행하는 과정っ으로 재정의내렸다. 또한 대표적인 마케팅 학자로서 Philip Kotler는 ぢ교환과정을 통하여 욕구와 필요를 충족시키려는 인간활동っ으로 정의하였고 유동근 교수는 ぢ상대방과의 교환이 바람직하게 일어나도록 하기 위한 모든 활동っ, ぢ상대방과의 장기적이며 호혜적인 교환관계를 개발하고 유지하기 위한 활동っ, ぢ가치의 자발적인 교환활동っ, ぢ교환의 잠재력을 증대시키고 실제적 교환으로 구체화시키는 활동っ 등으로도 정의할 수 있음을 지적한다.

마케팅 감사 marketing audit : 기업의 마케팅 지위에 관한 체계적이고 철저한 자기점검으로서 산업, 기업, 시장, 제품, 가격, 경로, 촉진 등의 분야를 포괄한다.

마케팅 개념 marketing concept : 잠재고객들이 자신의 문제해결에 관심을 갖고 있으며 보다 효과적으로 그러한 문제를 해결해 줄 수 있는 수단을 선호한다고 가정하여 마케팅노력의 초점을 첫째, 잠재고객들의 충족되지 않은 욕구(해결되지 않은 문제)를 발견해 내고 둘째, 그것을 효과적으로 충족시키기(해결해 주기) 위한 수단을 개발하여 셋째, 고객을 경쟁자보다 효과적 및 효율적으로 만족시키려는 마케팅 관리이념이다. ≒ 순매접근방법

마케팅 관리 marketing management : 조직의 목표(이윤, 매출성장, 시장점유율 등)를 효과적으로 달성하기 위하여 상대방(주고객시장의 잠재고객들)과의 유익한 교환관계를 개발하고 유지하기 위한 프로그램을 계획/실행/통제하는 경영관리 활동이다.

마케팅 경로 marketing channel : 마케팅 흐름이 원활하도록 상호연관성을 갖고 협동하는 기관들의 복합체로서 유통경로라고도 하며, 통상 거래경로를 지칭한다. ☞ 마케팅 흐름, 거래경로

마케팅 경로의 분리 : 거래가 이루어지기 위하여는 여러 가지 마케팅 흐름이 원활해야 하지만, 특히 제품 자체를 물리적으로 이전시키고 그러한 제품의 소유권을 넘겨주어야 하는데 이러한 흐름들이 독자적인 경로를 통하여 이루어지는 현상. 이때 제품 자체의 물리적 이전에 관련되는 경로를 물유경로(물적 유통경로)라고 하며 소유권의 이전에 관련되는 경로를 거래경로라고한다. ☞ 마케팅 흐름, 마케팅 경로

마케팅 관리 이념 marketing management philosophies : 어떻게 해야 교환이 바람직한 수준으로 원활하게 일어날 것인지에 관한 견해로서 마케팅 노력의 방향성을 지침하며 대체로 마케팅 이론의 발전과 경제사회의 변화에 따라 다섯 가지 유형으로 대두되었다. ☞ 생산개념, 제품개념, 판매개념, 마케팅 개념, 사회적 마케팅 개념

마케팅 관리의 목표 goals of marketing management : 마케팅 관리의 목표는 세 수준에서 정의할 수 있는데, 첫째는 일방적인 매출극대화이며 둘째는 소비자 만족을 통한 장기적인 이윤극대화, 셋째는 생활수준의 향상을 통한 장기적인 이윤극대화이다.

마케팅 근시안 marketing myopia : 자신의 고객과 사업영역을 정의할 때 고객의 기본적인 욕구가 아니라 제품이나 기술 자체를 근거로 하는 관점이다. 이러한 관점은 마케터의 시야를 제품에만 집착시켜(product illusion) 간접적인 경쟁을 제대로 인식하지 못하거나 새로운 마케팅기회와 위협을 신속하게 포착하는 일을 방해하며 진취적인 미래지향적 사고를 저해한다. ☞ 보다 나은 쥐덫의 가설

마케팅의 기능 functions of marketing : 마케팅 조직 내에서 마케팅이 수행하는 기능은 실제의 수요를 바람직한 수요에 맞도록 조절하는 기능과 그러한 수요를 충족시키는 기능의 두 가지로 대별할 수 있다.

마케팅 도구 marketing tools : 마케팅 문제를 해결하거나 마케팅 목표를 달성하기 위하여 마케터가 자유롭게 구사할 수 있는 도구로서 대체로 제품에 관한 의사결정(들), 가격에 관한 의사결정(들), 경로에 관한 의사결정(들), 촉진에 관한 의사결정(들)의 독특한 조합을 의미한다. ≒ 마케팅 의사결정 변수, 4P

마케팅 믹스 marketing mix : 마케팅 목표를 가장 효과적으로 달성하기 위한 마케팅 도구들에 관한 의사결정의 조합이다. 대체로 마케팅 환경요인에 적응하면서 잠재고객이 で원하는 바と를 충족시키기 위한 총체적인 수단으로 간주된다.

마케팅 시스템 marketing system : 마케팅 기능을 수행하는 과정에서 유기적인 관계를 가지면서 작용하는 구성요소들의 조직화된 통일체이다. 이때 구성요소는 본래 시스템에 대하여 하위 시스템이므로 마케팅 시스템은 다양한 수준에서 정의될 수 있으나, 대체로 다음과 같은 하위 시스템들로 구성되는 수준에서 정의되며 하위 시스템들은 지속적인 교호작용을 통하여 유기적인 관계를 유지하면서 마케팅 활동과 성과에 영향을 미친다.

. 마케팅 활동을 수행하는 마케팅 조직(기업, 정부기관, 사회단체 등)

. 마케팅되고 있는 제품 등의 욕구충족 수단

. 잠재고객(표적시장)

. 마케팅 조직에 납품하는 공급자

. 마케팅 조직과 잠재고객 사이의 교환을 도와주는 마케팅 중간기관

. 마케팅 조직과 이해관계를 갖고 있는 공중

. 이상의 하위 시스템들에 거시적인 영향을 미치는 환경요인들

마케팅 실험 marketing experiment : 한 변수와 다른 변수 사이의 인과관계를 검증하기 위한 조사를 설계하고 이에 따른 실제 조사를 실시한 후, 결과를 분석하는 일. 변수들 사이의 인과적 관계를 밝히기 위하여 분산분석을 적용할 자료를 산출해 준다.

마케팅 의사결정 변수 marketing decision variables : 마케터가 임의로 결정할 수 있는 의사결정의 측면들 ≒ 마케팅도구, 4P

마케팅 전략 marketing strategy : 마케팅 목표를 달성하기 위한 행동방안으로서 중요한 구성요소는 시장세분화를 통한 표적시장의 선정과 목표포지션의 선정, 마케팅 믹스의 개발이다. ☞ 에스티피

마케팅 조사 marketing research : 제품과 서비스를 마케팅하는 데에 관련된 문제에 대하여 객관적이며 정확한 체계적인 방법으로 자료를 수집/기록/분석하는 일. 의사결정자의 정보욕구를 진단하고 그러한 정보에 관련되는 변수들을 선정한 후, 유효하고 신뢰성 있는 자료를 수집/기록/분석하는 일. 마케팅 분야에 있어서 문제확인과 해결에 관련된 정보를 획득/분석/종합하기 위한 체계적이며 객관적인 과정. 고객과 환경요인의 변화를 고려한다는 점에서 시장조사보다 포괄적이며 동적인 개념이다. ☞ 시장조사

마케팅 조직 marketing organization : 마케팅 활동의 주체로서 기업, 비영리 조직, 국가 등은 물론이고 개인까지도 포함한다.

마케팅 중간기관 marketing intermediaries : 마케팅 경로에 참여하는 경로 참가자들로서 중간상인과 조성기관으로 구분된다. ☞ 경로의 수준

마케팅 커뮤니케이션 marketing communications : 표적시장으로부터 바람직한 반응을 유도하기 위하여 그들에게 통합된 자극을 제시하며, 현재의 메시지를 수정하고 새로운 커뮤니케이션 기회를 확인하기 위한 경로를 설계하는 과정.

마케팅 흐름 marketing flows : 마케팅의 기본적인 기능은 수요의 조절과 충족인데, 그러한 기능이 원활하게 수용되기 위해서는 마케터와 잠재고객 사이에 제품의 물리적 흐름, 소유권의 흐름, 대금의 흐름, 정보의 흐름, 촉진의 흐름 등이 필요하다.

마크언 mark-on : 마크언 코스트(mark-on cost)의 줄임말 ☞ 마크업

마크업 markup : 판매가격을 결정하기 위하여 제품의 획득가격에 부가되는 금액으로서 마크업 비율은 판매가격 또는 원가를 분모로 하여 계산한다. 그러나 특별한 지적이 없는 한 마크업 비율은 판매가격을 분포로 한 비율을 나타내며 원가를 분모로 한 비율은 마크언이라고 한다.

만족 satisfaction : 하나의 구매에 있어서 희생(제품을 획득하기 위한 지출된 자원)이 충분히 보상되고 있는 상태로서 구매 전의 기대 이상으로 구매 후의 지각이 클 때 나타난다.

망각 forgetting : 자극이 더 이상 반복되지 않거나 다른 제재의 학습을 통하여 이전의 학습내용을 기억 속에서 상실하는 현상. 예를 들어, 제품을 더 이상 사용하지 않게 되거나 제품의 광고가 중단된다면 그러한 제품을 소비자의 기억 속에서 망각될 것이다. ☞ 소멸

매체 media : 메시지를 송신자로부터 수신자에게 전달하기 위한 그릇으로 전달메커니즘을 구성한다. 대표적인 매체로는 TV, 라디오의 전파매체와 신문, 잡지의 인쇄매체가 있다.

매체노출패턴 media exposure pattern : 소비자들이 노출되는 매체의 종류와 정도 등 매체이용 특성으로서 그들에게 도달하기 위한 매체선정의 근거가 된다. ≒ 매체습관

매체수단 media vehicle : 매체가 메시지 전달수단의 일반적인 계층을 지칭하는 데 반하여 매체수단이란 구체적인 상표를 의미한다. 따라서 신문은 매체이지만 동아일보는 매체수단이다.

매체습관 media habit : ☞ 매체노출패턴

매체지원 media support : 매체가 자신의 고유한 기능적 특성으로 인하여 그에 포함되어 있는 메시지가 고객들에게 효과적으로 노출될 수 있도록 해 주는 지원. ☞ 편집자 지원, 뉴스버타이징

맥락의 원리 principle of context : 소비자가 감각결과를 자극이 제시되는 맥락에 연관시켜 조직하는 현상으로서 예를 들어, 제품은 그것이 제시되는 배경에 따라 매우 다르게 해석될 수 있다.

머천다이징 merchandising : 적절한 시간과 적절한 장소에 적절한 양의 제품을 공급하는 일로서 간혹 마케팅과 혼용되기도 하지만, 오히려 중간상인의 제품관리를 의미한다. 즉 협의의 머천다이징이란 고객수요에 부응하도록 제품의 구색을 갖추는 상품선정활동을 지칭한다.

메시지 messege : 송신자가 갖고 있는 추상적인 아이디어를 여러 가지 상징 또는 상징의 조합을 사용하여 전달가능한 형태로 표현한 것.

명목척도 nominal scale : 단순히 특정한 속성의 내용을 갖고 있는 대상(들)을 확인하고 나머지 대상들과 구분하기 위하여 각 대상에 숫자를 조응시키는 방법. ☞ 측정척도

명성가격정책 prestige pricing policy : 잠재고객들이 제품가격을 품질의 지표로 해석한다는 전제 하에서 수익을 증대시키기 위하여 높은 가격을 구사하는 정책. 이러한 가격정책이 적용될 수 있는 제품을 위풍재라고 하며 이때의 수요곡선은 전통적인 것과 달리, 뒤로 굽는 모습(backward-bending demand curve)을 보인다.

모델 티 model T : 금세기 초 저가격이라는 소비자들의 공통적인 욕구에 소구하기 위해 포드자동차회사가 생산하였던 승용차. 그들은 단일차종의 비차별화 마케팅과 저가격 소구를 통해 초기에는 크게 성공을 거두었지만, 경쟁사인 제너럴 모터스의 시장세분화 및 차별화 마케팅 전략에 의해 결국 실패하였다.

모수 parameter : 모집단의 특성치로서 전수조사를 통하여 측정되거나 표본조사의 결과를 근거로 하여 추정된다. ☞ 모집단

모집단 population : 일정한 특성(들)을 공통적으로 갖고 있는 개체들의 완전한 집합이며 모집단의 특성치를 모수라고 한다. 모집단을 정의하는 데 있어서는 구성원, 표본추출단위, 지역적 범위, 시간적 범위를 포괄해야 한다. ⇔ 표본

목표포지션 target position : 마케팅 목표를 달성하기 위한 최적의 이상적인 포지션. ☞ 포지셔닝

묘사변수 : 세분시장들의 특성을 묘사하기 위한 차원들. ☞ 세분시장 프로파일

무상표 no brand : 제품의 상표화가 일반적인 경향임에도 불구하고 상표촉진과 품질유지의 비용을 감당할 수 없거나 절감하기 위해서 또는 제품의 차별화가 불가능한 경우 마케터는 상표설정을 하지 않고 단순히 제품계층 명칭을 사용할 수 있다. ☞ 상표

물가연동 가격결정 escalator pricing : 주문시점과 배달시점 사이의 원가상승분을 물가상승율을 근거로 하여 최종가격결정에 반영하는 정책.

무수요 no demand : 잠재고객들이 무관심하여 제품에 대해 어떠한 부정적 또는 긍정적 느낌도 갖고 있지 않은 수요상태이다.

무작위 보강 random reinforcement : 바람직한 반응에 대하여 보상을 제공하는 방법이 아니라 반응의 요망성에 관계없이 제공되는 보강으로서, 소비자는 우연히 자극에 대한 어떠한 반응이 보강되었다는 이유에서 그러한 반응을 학습할 수 있다.

문화 culture : 사회의 구성원으로서 개인이 획득하는 지식, 신념, 예술, 도덕, 법률, 관습 등의 총체. 한 집단을 이루는 사람들의 독특한 생활방식과 생활을 위한 모든 설계.

문화적 가치 cultural values : 공동체 집단의 정체성 또는 복지에 중요하다고 인정되는 활동, 관계, 느낌 또는 목표들에 관한 보편적인 신념. 개인적으로나 사회적으로 추구될 가치가 있다고 여겨지는 존재의 일반적인 상태. で바람직한 것と으로 널리 신봉되는 신념들이며 규범을 통하여 소비자 행동에 영향을 미친다.

물유경로 physical distribution channel : 물적 유통경로의 줄임말. ☞ 마케팅 경로의 분리

물유센터 physical distribution center : 대체로 고객들에게 가까이 위치하며 지속적인 수요에 대응하기 위하여 제품을 일시적으로 보관하면서 제품조달을 신속하게 하고 전체 수송비를 절감하려는 목적의 창고. ≒ 유통창고 ⇔ 보관창고

물적 유통경로 physical distribution channel : 제품의 물리적 이전에 관련되는 마케팅 중간기관들의 복합체로서 원재료의 공급자, 생산자, 고객 이외에도 생산과 소비 사이의 시간적 괴리를 해소하기 위한 창고업자, 공간적 괴리를 해소하기 위한 수송업자들이 포함된다. ≒ 물유경로 ☞ 마케팅 경로의 분리

물적 유통관리 physical distribution management : 제2차 세계대전 중 적시에 원하는 장소로 필요한 군수물자를 공급하기 위한 병참관리에서 개발된 초기의 개념들로부터 유래되었으며, 한 마디로 효율적인 물자흐름체계의 개발과 운용이라고 정의할 수 있다. 따라서 완제품을 생산라인으로부터 고객에게 이전시키는 일과 원재료를 공급자로부터 생산라인에 이르게 하는 흐름을 모두 포괄한다. 또한 물적 유통관리의 기본적인 목표는 특정한 고객서비스의 수준을 달성하면서 공간적 및 시간적 괴리를 해소하기 위해 제품을 물리적으로 이전하는 일에 수반되는 비용을 극소화시키는 것이다.

미끼가격정책 bait pricing policy : 일단 허위 또는 오도하는 광고를 통하여 고객을 점포 내로 유인한 후 보다 비싼 다른 제품을 구매하도록 고압적으로 강요하는 가격정책.

미시마케팅 micro(-level) marketing : 마케팅을 개별조직의 활동으로 파악하는 미시적 수준의 마케팅으로서 ぢ충족되지 않은 고객의 욕구를 발견해 내고 그러한 욕구를 충족시켜 줄 제품을 생산하여 제공함으로써 고객만족을 창출하고 조직의 목표를 효과적으로 달성하려는 활동っ으로 정의된다.

미시세분화 micro segmentation : 구매센터의 지위, 주요 부서들의 영향력, 구매센터 구성원들의 개인적 특성, 구매의 중요성 지각, 구체적인 속성들의 상대적 중요성, 공급자들에 대한 태도, 공급자를 선정하기 위한 의사결정 규칙 등을 근거로 하여 산업고객들을 세분시장으로 분할하는 일. ☞ 거시세분화, 계층적 세분화

미시적 환경요인 microenvironments : 기업의 마케팅 능력에 영향을 미치는 외부적 행위자로서 원재료공급자, 중간기관, 고객 등. ☞ 환경요인

미탐색품 unsought goods : 소비자들이 제품에 관하여 알고 있는지의 여부에 관계없이 평소 제품탐색 의도를 전혀 보이지 않는 제품으로서 신규 미탐색품과 정규 미탐색품으로 구분된다.

바코드 시스템 bar code system : 유통과정에서 제품취급과 재고관리를 자동화하기 위하여 각 품목의 표찰로서 일정한 코드를 표시한 후 필요에 따라 전자탐지장치로 읽혀 판매 및 재고관리의 효율성을 제고하기 위한 방법. ☞ 판매시점 정보관리

반응전략 response strategy : 잠재고객들이 で원하는 바と에 따라 마케팅 조직이 반응하는 접근방법으로서 대체로 고객들이 で원하는 바と를 마케터의 의지대로 변화시키기 보다 용이하며 마케팅개념 자체도 이러한 전략적 관점을 반영한다. ⇔ 변경전략

반응탄력성 response elasticity : 자극의 % 변화를 구매량의 % 변화에 연관시킴으로써 특정한 마케팅 자극에 대한 소비자의 민감도를 나타내기 위한 지수.

방어기제 defense mechanism : ☞ 지각적 방어

배경 ground : ☞ 전경

변경전략 change strategy : 신제품이나 새로운 유통방식을 구사하여 잠재고객들의 기호와 구매 및 소비패턴을 변화시키려는 접근방법이다. 예를 들어, 승용차나 노동절약형 가전제품의 보급확대는 소비자들의 라이프 스타일에 커다란 변화를 야기시키고 그 결과 그들이 で원하는 바と도 달라지고 있다.

보강 reinforcement : 그것에 선행된 반응의 강도를 높이고 반응의 재발확률을 증대시키기 위하여 환경적 사상을 조작하는 일로서 긍정적 보강과 부정적 보강의 형태가 있다. 긍정적 보강이란 바람직하고 열망되는 결과(긍정적 보강인자)를 제공하는 일이며 부정적 보강이란 바람직하지 않고 회피되는 결과(부정적 보강인자)를 철회하는 일이다. ⇔ 처벌, 소멸

보강스케줄 reinforcement schedule : 보강을 제공하는 전략적 대안으로서 계속적 보강 스케줄이란 바람직한 반응을 보일 때마다 보강하는 방식이며 간헐적 보강 스케줄이란 바람직한 반응을 보일 경우 중에서 일부에만 보강하는 방식이다.

보관창고 storage warehouse : 생산과 소비 사이의 시간적 괴리를 해소하기 위하여 비교적 장기간 동안 제품을 보관하는 시설로서 주로 계절적 수요에 당면하는 마케터들이 이용한다. ⇔ 유통창고, 물류센터

보다 나은 쥐덫의 가설 the better mousetrap hypothesis: 제품개념을 반영하는 Ralph Waldo Emerson의 충고를 의미하는 데 그는 ぢ경쟁자보다 나은 쥐덫을 생산하기만 하면 전세계의 소비자들이 스스로 몰려와 구매할 것っ이라고 주장한 바 있다. ☞ 마케팅 근시안

복수유통경로 multi-channel system : 한 기업이 생산하는 제품들이 전혀 상이한 형태와 용도를 갖거나 고객집중도가 매우 다른 지역시장들을 대상으로 하거나 또는 동일한 지역시장 내에서도 거래금액이 크게 다른 고객들을 대상으로 할 때 채택되는 두 가지 이상의 상이한 경로구조.

보상적 모델 compensatory model : 신념/평가모델, 확장된 신념/평가모델, 이상점 모델 등이 대표적이다. ☞ 비보상적 모델

부정적 수요 negative demand : 대부분의 잠재고객들이 제품을 싫어하며 오히려 그 제품을 회피하기 위하여 기꺼이 돈을 지불하려는 수요상태이다.

복수상표전략 multi-brand strategy : 본질적으로 동일한 제품에 대하여 두 개 이상의 상이한 상표를 설정하여 별도의 품목으로 차별화하는 전략.

복합가설 composite hypothesis : 모집단의 특성치를 구간으로 진술하는 명제. ⇔ 단순가설

본원적 구매동기 primary buying motive : 제품범주에 대한 구매이유. 예를 들어, TV나 인스턴트 식품을 왜 구매하는지?에 대한 해답이다. ⇔ 선택적 구매동기

본원적 수요 primary demand : 제품범주에 대한 수요. ⇔ 선택적 수요

부적세트 inept set : 인지세트를 구성하는 상표들 중에서 불유쾌한 경험이나 부정적인 구전 커뮤니케이션으로 인하여 더 이상의 고려에서 제외되는 상표들의 집합. ☞ 인지세트

분권화시장 decentralized market : 각 생산자(가계)가 자신의 다양한 욕구를 충족시키기 위하여 다른 생산자(가계)들을 직접 방문하여 거래해야 하는 교환구조. ⇔ 집중화시장

불건전한 수요 unwholesome demand : 수요크기의 문제가 아니라 수요 자체가 장기적인 소비자 및 사회복지의 관점에서 불건전하거나 마케터에게 오히려 불리한 수요상태이다.

불규칙적 수요 irregular demand : 일정한 기간 동안의 평균적인 실제수요는 적절하지만, 특정한 시점에서 볼 때 실제수요의 크기가 바람직한 수요의 크기를 초과하거나 못미쳐서 실제수요의 시간적 패턴과 바람직한 수요의 시간적 패턴이 다른 수요상태이다.

불활성세트 inert set : 인지세트를 구성하는 상표들 중에서 소비자가 긍정적으로도 부정적으로도 평가하지 않은 상표들의 집합. ☞ 인지세트

비교광고 comparative avertising : 제품의 포지셔닝을 위하여 자사상표를 타사상표와 속성별로 비교하는 광고. 주로 시장추종자들에 의해 사용되며 소송의 대상이 되기도 한다.

비보상적 모델 noncompensatory model : 신념점수들을 태도로 전환시키는 데 있어서 한 속성 상의 부정적인 평가를 다른 속성 상의 긍정적인 평가로 보상할 수 없다고 가정하는 소비자 판단규칙. 대체로 속성결합모델, 속성분리모델, 사서편찬식 모델, 속성제거모델이 태도적이다. ⇔ 보상적 모델

비영리 마케팅 nonprofit marketing : 오늘날에는 기업활동을 중심으로 발전되어 오던 마케팅 개념과 원리들을 기업 이외의 조직들까지 도입하기에 이르렀는데, 비영리 기관이 자신의 목표를 효율적으로 달성하기 위해 마케팅 원리를 적용하는 일을 비영리 마케팅이라고 한다.

비율척도 ratio scale : 대상들이 갖고 있는 속성의 내용에 대하여 차이와 비율을 규정할 수 있는 척도로서 가감승제산이 가능하다. ☞ 측정척도

비차별화 마케팅 undifferentiated marketing : 전체 시장 구성원들이 で원하는 바と의 차이를 인식하지 않고 한 가지 마케팅 믹스로써 전체 시장에 접근하는 전략이다. ☞ 대량 마케팅

빈도 frequency : 도달된 수신자들이 동일한 기간 동안 광고물에 노출된 평균횟수. ☞ 도달, 지알피

사서편찬식 모델 lexicographic model : 가장 중요한 속성 상에서 가장 높은 신념점수를 차지한 대안을 선택하되, 동점의 대안이 있을 때 그들만을 그 다음으로 중요한 속성 상에서 비교하여 대안을 선택하는 소비자 판단규칙.

사업 포트폴리오 business portfolio : 포트폴리오란 본래 증권이나 채권에 대하여 추자한 자산의 목록을 의미하지만, 사업포트폴리오란 기업을 구성하고 있는 전략적 사업단위들의 조합을 의미한다. 이때 전략적 사업단위는 분석의 수준에 따라 사업부나 제품범주, 제품계열, 상표가 될 수 있다. ☞ 포트폴리오분석

상인중간상 merchant middlemen : 자신이 취급하는 제품에 대하여 법적 소유권을 갖는 중간상인으로서 도매상과 소매상을 지칭한다.[통} ☞ 중간상인

사적 상표 private brand : 중간상인이 스스로 생산하든 다른 기업으로부터 납품받아 자신의 확인수단을 부여하는 상표로서 오리지널(orginal) 상표로도 불린다. ☞ 중간상인 상표

사회계층 social class : 한 사회 내에서 사회적 척도 상에서 유사한 지위를 차지하는 구성원들의 계층적인 집단.

사회 마케팅 social marketing : 특정한 사회문제로부터 도출된 사회적 목표를 달성하기 위하여 사회적 아이디어를 개발하고 그것을 공중에게 수용시키기 위한 프로그램을 설계/실행/통제하는 일로서 일반적인 마케팅에서와 유사한 의사결정을 필요로 한다. ☞ 아이디어 마케팅

사회적 마케팅 개념 societal marketing concept : 현재 잠재고객들이 で원하는 바と가 항상 그들의 장기적인 복지나 사회복지와 항상 일치하지는 않으며 그들은 현재 욕구충족과 장기적인 소비자 및 사회복지를 동시에 고려한다고 가정하여 마케팅 노력의 초점을 현재 소비자의 욕구충족뿐 아니라 장기적인 소비자 및 사회복지를 제공하도록 사회적으로 책임있는 양식으로 행동하는 데 두는 마케팅 관리이념이다. ☞ 그린마케팅, 비영리마케팅

사회적 지위차원 : 한 개인의 사회적 지위를 결정짓는 차원으로서 생득적 차원과 성취적 차원으로 구분되며 각 차원의 가중치는 그 사회의 가치에 의해 결정된다.

사회지향적 마케팅 societal marketing : 사회적 마케팅 개념 하에서 사회적 책임을 마케팅 목표의 일부로 인식하고 실시되는 제반 마케팅 활동.

산업고객 industrial customer : 산업시장을 구성하고 있는 고객들로서 다른 제품을 생산하거나 서비스를 산출하기 위하여 산업용품을 구매한다. 대체로 산업체(자기제품 생산자/산업사용자/산업유통업자), 정부조직, 기관으로 대별할 수 있다. ≒ 조직구매자 ☞ 산업마케팅, 산업용품

산업마케터 industrial marketer : 산업체, 정부조직, 기관 등 산업고객들과 교환관계를 개발하고 유지하려는 산업용품의 공급자.

산업마케팅 industrial marketing : 가계나 최종소비자를 상대역으로 하지 않는 모든 마케팅활동. 산업용품의 제공자(산업마케터)가 산업고객과의 교환이 바람직하고 원할하게 일어나도록 하기 위해 수행하는 제반활동. 교환과정을 통하여 산업체, 정부조직, 기관 내의 구매결정자와 구매영향자의 욕구와 필요를 충족시키려는 활동. ≒ 조직마케팅, 對기업마케팅 ☞ 산업용품

산업용품 industrial goods : 私用을 위하여 최종소비자가 구매하는 소비용품과는 달리, 다른 제품을 생산하거나 서비스를 산출하기 위하여 산업고객들이 구매하는 제품으로서 자본투자품목, 생산자재 및 부품, 소모품과 서비스로 크게 구분할 수 있다. 산업용품과 소비용품을 구분하는 기준은 구매목적이므로 하나의 제품이 구매목적에 따라 다르게 분류될 수 있다. ⇔ 소비용품

산탄식 접근방법 shotgun approach : 고객들이 원하는 바의 차이를 고려하지 않고 전체 시장에서 극대의 매출액을 추구하는 전략. ☞ 대량마케팅 ⇔ 소총식 접근방법

상기 recall : ☞ 회상

상층흡수 가격정책 skimming pricing policy : 신제품에 대하여 대규모 촉진활동을 수행하면서 기준가격보다 비교적 높은 초기가격을 구사하는 정책(초기고가정책)으로서 시장에 경쟁자가 나타나기 전에 신제품 개발비를 빨리 회수하기 위해 채택된다. ⇔ 시장침투 가격정책

상표 brand : 자신의 제품을 확인하고 다른 경쟁자의 제품과 구별하기 위하여 판매자가 사용하는 단어, 상징, 디자인 또는 이들의 결합. 상표의 구성요소 중에서 소리로 표현될 수 있는 부분을 상표명이라고 하며 그외의 도식적 요소를 상표표지라고 한다.

상표충성 brand loyalty : 특정한 상표를 지속적으로 선호하여 반복구매로 나타나는 현상으로서 단순한 외견상의 반복구매 행동뿐 아니라 특정한 상표에 대한 심리적 개입을 포함한다. ≒ 점포충성, 기업충성

상표확장전략 brand extension strategy : 이미 시장에서 성공을 거둔 기존제품의 상표를 신제품이나 개선된 제품에 활동함으로써 성공적인 상표에 대하여 소비자들이 갖고 있는 호의와 상표충성을 그대로 이연시키고 소비자들의 인지도를 높여 신제품 도입을 용이하게 하려는 전략. 대체로 첨가어 + 기존상표 또는 기존상표 + 첨가어의 형태를 가지는데 복합 + 미원이나 남양분유 + S 등의 예가 있다.

상호마케팅 mutual marketing : 교환의 당사자 모두가 마케터인 상황

상황요인 situational factors : 개인적 특성과 선택대안의 특성으로부터 당연히 도출될 수는 없지만 현재의 행동에 논증가능하고 체계적인 영향을 미치는, 관찰의 시간과 장소에 대하여 독특한 모든 요인. 소비자가 당면하는 선택대안의 특성뿐 아니라 개별 소비자의 특성에 대하여 외부적인 모든 영향요인. 상황요인은 대체로 물리적 배경, 사회적 배경, 시간적 측면, 과업의 정의, 선행상태 등을 포함한다.

상황적 징후 situational symptoms : 기업이 마케팅 활동을 통하여 성취하고 있는 결과를 나타내 주거나 마케팅 환경의 변화를 암시해 주는 여러 가지 징후.

생산개념 production concept : 잠재고객들이 제품의 특성을 면밀하게 평가하기 보다는 단순히 가용하며 자신이 감당할 수 있는 가격의 제품이라면 어느 것이든 선호할 것이라고 가정하며 마케팅 노력의 초점을 で대량생산을 통한 가격인하와 유통효율성의 개선と에 두는 마케팅 관리이념이다.

생산지점 가격정책 free-on-board pricing policy : 마케터는 고객이 선택한 수송수단에 선적하는 비용만을 부담하고 일단 선적 후에는 제품의 법적 소유권과 모든 책임을 고객이 부담하도록 하는 공장인도 가격정책.

서열척도 ordinal scale : 대상들이 속성의 내용을 상대적으로 많이 또는 적게 갖고 있는지의 여부에 숫자를 조응시키는 방법으로서 가감승제산이 모두 불가능하다. ≒ 순서척도 ☞ 측정척도

선매품 shopping goods : 소비자들이 여러 점포를 방문하거나 다양한 제품들의 가격수준, 품질, 스타일, 욕구에 대한 적합성을 비교하여 최선의 선택을 결정하는 제품. 다시 동질적 선매품과 이질적 선매품으로 구분된다. ≒ 편의품, 전문품

선일자 현금할인 forward dating cash discounts : 계절성이 있는 제품의 마케터가 비수기에 구매하는 고객에게 대하여 제공하는 할인(계절할인)의 특별한 형태로서 대금청구일을 성수기까지 연기하여 현금할인조항을 함께 적용하는 형태이다. 계절할인과 현금할인의 결합형태.

선택적 구매동기 selective buying motive : 구체적인 상표에 대한 구매이유. 마케팅에 있어서 본원적이라는 수식어가 대체로 제품범주를 지칭하는데 반하여 선택적이라는 수식어는 특정한 상표를 지칭한다. ⇔ 본원적 구매동기

선택적 수요 selective demand : 특정한 상표에 대한 수요 ⇔ 본원적 수요

선택적 지각 selective perception : ☞ 지각과정

선효과 primacy effect : 메시지의 내용구성과 관련하여 먼저 제시된 내용이 많은 영향력을 가질 때 나타나는 현상. 흥미 있는 주제, 친숙한 주제, 논란의 여지가 있는 주제들은 대체로 선효과를 가지므로 장점 -> 단점의 제시가 적합하다. ⇔ 후효과

성장-점유율 행렬 growth-share matrix : 보스턴 컨설팅 구룹(BCG)이 전략적 사업단위들의 매력도를 평가하여 범주화하기 위해 제안한 모델로서 성장전망과 상대적 시장점유율을 양축으로 사용한다. ☞ 포트폴리오 분석

세분시장 market segment : 전체 시장을 내부적으로 유사하고 외부적으로 상이한 하위집단으로 분리하였을 때 도출되는 하위시장. ☞ 시장세분화

세분시장 프로파일 segment profile : 전체 시장 구성원들의 특성에 관련되는 변수들 중에서 시장세분화의 근거로 선택된 변수들을 세분시장 정의변수라고 하며, 일단 세분화가 이루어진 후 각 세분시장의 특성을 묘사하고 비교하기 위하여 사용되는 나머지 변수들을 세분시장 묘사변수라고 한다. 이 때 각 세분시장이 묘사변수들에 걸쳐 보여주는 특징비교를 세분시장 프로파일이라고 하는데, 표적시장을 선정하거나 그들에게 적합한 마케팅믹스를 개발하는 데 활용된다.

소매 retailing : 개인적 소비(私用)를 위하여 제품을 구매하는 최종 고객에게 제품을 판매하는 활동이며 매출액의 50% 이상을 소매활동으로부터 실현하는 상인중간상. ⇔ 도매

소매의 수레바퀴 wheel of retailing : 새로운 형태의 소매상이 처음에는 낮은 수준의 서비스와 저마진으로 저가격을 실현함으로써 시장에 등장하지만, 높은 수준의 서비스를 제공하는 기존 형태의 소매상과 경쟁하고 고객에게 추가적인 만족을 제공하기 위해 어쩔 수 없이 설비를 개선하고 서비스를 확대해야 하므로 그에 따라 가격경쟁력을 잃게 된다. 그러면 다시 적은 서비스와 낮은 가격을 전략적 초점으로 하는 새로운 형태의 소매상이 출현하게 되는데, 이러한 현상을 소매의 수레바퀴라고 한다.

소멸 extinction : 학습자가 기대하는 보강이 충분히 제공되지 않음으로써 반응의 재발확률이 감소하는 현상. 자극에 대하여 학습된 반응이 행하여 짐에도 불구하고 보강이 없을 때 학습된 반응의 재발확률이 감소하는 현상. ☞ 보강, 처벌, 망각

소비용품 consumer goods : 개인적인 용도(私用)을 위하여 최종 고객에 의해 구매되는 제품. ⇔ 산업용품

소비자 사회화 consumer socialization : 시장에서 소비자의 기능을 수행하는 데 관련되는 기술, 지식, 태도를 소비자가 획득하는 과정으로서 특히 청소년 시절의 사회화 학습이 중요하며, 도구적 훈련과 모방학습을 통하여 수행된다.

소비자 판단규칙 consumer judgment rule : 신념점수들을 종합하여 태도점수를 결정하는 과정에서 소비자들이 채택한다고 가정되는 모델들로서 신념/평가모델, 확장된 신념/평가모델, 이상점모델, 속성결합모델, 속성분리모델, 사서편찬식모델, 속성제거모델 등이 있다.

소비자 행동 consumer behavior : 제품을 탐색, 평가, 획득, 사용 또는 처분할 때 개인이 참여하는 의사결정 과정과 신체적 활동. ☞ 소비자 행도모델

소비자 행동모델 consumer behavior model : 소비자 행동에 관계되는 변수들을 확인하고 그들 사이의 관계를 본질적으로 상술하여 행동이 형성되고 영향받는 양상을 묘사하기 위한 단순화된 표상.

소총식 접근방법 rifle approach : 고객들이 で원하는 바と의 공통점을 물론이고 차이점까지도 고려하여 각 세분시장별로 최적의 마케팅 믹스를 제공하려는 전략. ☞ 표적마케팅 ⇔ 산탄식 접근방법

속성 attribute : 소비자가 여러 가지 대상의 특성을 지각하는 측면들로서 기능적 속성과 상징적 속성으로 대별되며 각 속성 상의 구체적인 수준의 결합은 바로 그 대상의 특성으로 지각된다. 물론 물리적 및 화학적 측면들도 경우에 따라서는 상징적 속성으로 작용할 수도 있다.

속성결합모델 conjunctive model : 제품의 결정적 속성들에 대하여 수용가능한 최소수준을 결정한 후 어느 한 속성에서나마 그러한 수준에 미달하는 대안을 제거하는 소비자 판단규칙. ☞ 속성분리모델

속성분리모델 disjunctive model : 제품의 결정적 속성들에 대하여 수용가능한 최소수준을 결정한 다음 어느 한 속성에서라도 그러한 수준 이상인 대안을 선택하는 소비자 판단규칙. ☞ 속성결합모델

속성제거모델 elimination-by-aspects model : 가장 중요한 속성 상에서 수용가능한 최소수준에 미달하는 대안을 제거한 후 다음으로 중요한 속성 상에서 수용가능한 최소수준에 미달하는 대안을 제거하는 과정을 반복하는 소비자 판단규칙.

손익분기점 break-even point : 제품판매로 얻어진 총수익이 고정원가와 변동원가를 포함한 총원가와 일치하는 매출액 또는 매출단위. 손익분기점을 초과하는 매출에서는 순이익이 발생하고 그것에 미달하는 매출에서는 순손실이 발생한다. ☞ 공헌이익

송신자 communicator : 다른 사람(들)과 공유할 아이디어를 갖고 있는 사람. ⇔ 수신자

송신자 신뢰성 source credibility : 원천효과를 야기시키는 근거로서 대체로 송신자의 진실성과 전문성, 사회적 지위, 메시지의 내용과 송신자 사이의 지각된 일치성, 어떤 이유에서든 송신자에 대한 애호성 등을 포함한다.

수동적 학습 passive learning : 학습자가 학습목표를 갖지 않으며 학습제재에 관한 관여도마져 낮아 단순히 반복노출을 통한 정보의 수용으로 이루어지는 학습. ⇔ 능동적 학습

수량할인 quantity discounts : 한 번에 대량으로 구매하는 고객이나(비누적적 수량할인) 일정한 기간 동안 거래량이 많았던 고객에게(누적적 수량할인) 제공하는 할인. 이중 누적적 수량할인은 고객으로 하여금 반복적으로 거래하도록 촉구하므로 애고할인이라고도 한다.

수명주기비용 life cycle cost : 제품을 획득하여 사용하고 유지하는 데 소요되는 전체비용으로서 내구재나 산업용품의 고객에게 중요하다.

수송비흡수 가격정책 freight absorption pricing policy : 마케터가 고객이 부담해야 할 수송비의 전부 또는 일부를 부담하는 지역적 가격정책으로서 대체로 고객에게 가장 가까운 경쟁자로부터의 수송비만을 가격에 반영한다.

수시조사 ad hoc research : 자신의 기업이나 경쟁사의 마케팅 프로그램을 일과적으로 평가하기 위한 조사형태로서 대체로 횡단면적 설계를 이용한다. ⇔ 계속조사

수신자 audience : 송신자가 자신의 아이디어를 함께 공유하려는 사람(들). ⇔ 송신자

수신자 선택성 audience selectivity : 각 매체가 최소한의 낭비로서 표적수신자에게 도달할 수 있는 정도로서 지역적 선택성과 인구통계적 선택성으로 구분된다. 지역적 선택성은 지역매체에서 강하고 인구통계적 선택성은 잡지에서 강하다.

수요관리 demand management : 마케팅관리란 결국 마케팅목표를 효과적으로 달성할 수 있도록 실제수요의 크기, 타이밍, 성격을 바람직한 수요에 맞도록 조정하는 것이라는 관점에서 마케터의 과업을 달리 지칭하는 용어이다.

수요스케줄 demand schedule : 일정한 기간 동안 여러 가지 대체적인 가격에서 잠재고객들이 구매하려는 제품의 양으로서 도식하면 수요곡선이 된다.

수요저지광고 demarketing advertising : 수요가 공급능력을 초과하는 여건에서 고객의 호의를 유지하기 위한 광고로서 이때의 광고목표는 대체로 효율적인 제품활용 방법을 교육시켜 수요를 줄이거나 기업의 여건을 설득하여 고객의 압력을 완화시키는 것이다.

수용과정 adoption process : 개인이 혁신에 관하여 처음으로 알게 된 후 그것을 수용하기까지 거치는 일련의 정신적 단계. 신제품이 시장에 도입된 후 소비자가 보여주는 반응의 계층으로서 인지, 관심, 평가, 시용, 수용 등의 다섯 단계로 구성된다. ⇔ 확산과정

수용자 범주 : 혁신을 처음으로 인지한 후 그것을 수용하는 데까지 소요되는 상대적인 시간(혁신성향)을 개인별로 측정하여 도출한 범주들로서 혁신성향이 강한 순서는 혁신층(2.5%), 조기수용층(13.5%), 조기다수층(34%) 후기다수층(34%) 후발수용층(16%)이다. ☞ 혁신성향, 혁신층

수직적 마케팅 시스템 vertical marketing system : 마케팅 경로 상에서 지도자격인 구성원이 형성하는 전문적으로 관리되고 집중적으로 계획된 유통망으로서 경로통합의 근거에 따라 법인형, 관리형, 계약형으로 구분된다.

수평적 마케팅 시스템 horizontal marketing system : 새로운 마케팅 기회를 효율적으로 활용하기 위하여 둘 이상의 경로참가자들이 연합하여 공동으로 마케팅 전략을 설계하고 추진하는 형태로서 공생적 마케팅 시스템이라고도 한다.

스워트 분석 SWOT analysis : 환경변화가 제공하는 기회와 위협을 인식하고, 특정한 환경기회를 활용하는 데 있어서 자신이 경쟁자보다 차별적 우위를 갖는지의 여부를 결정하기 위해서는 우선 환경탐사를 통해 기회(O-pportunities)와 위협(T-threats)를 찾아내고 각각의 성공요건과 자기의 장점(S-trengths) 및 약점(W-eaknesses)을 비교해야 한다. 이때 차별적 우위를 확신할 수 있는 환경기회를 기업기회라고 한다. ☞ 환경기회

스키머 schema : 소비자가 어떤 태도대상에 대하여 기억 속에 저장해 갖고 있는 일반화된 지식체계. 다양한 정보단위의 연상과 조합으로 구성되어 이미지나 포지션의 근거가 되는데, 예를 들어 갈증이라는 일반화된 지식체계는 코카콜라, 여름, 심한 운동 등을 포함한다.

슬리퍼 효과 sleeper effect : 시간이 경과함에 따라 신뢰성이 높은 송신자로부터의 커뮤니케이션 효과는 감소하는 반면에 신뢰성이 낮은 송신자로부터의 커뮤니케이션 효과가 증가하는 현상.

습관적 구매행동 habitual buying behavior : 과거경험을 근거로 하여 만족을 보증하고 정보탐색과 상표평가의 필요성을 감소시켜 나타나는 단순화된 의사결정 과정.

시간사용형 제품 time-using goods : 시간을 효율적으로 활용하기 위한 제품으로서 예를 들어, TV, 스키, 낚시, 골프, 테니스 등 대체로 여가활동에 관련된 제품들.

시간절약형 제품 time-saving goods : 여가시간을 증대시키기 위하여 비자유재량의 시간을 감소시켜 주는 제품으로서 식당, 즉석식품, 세탁기, 전기밥솥 등 대체로 노동절약형 제품(labor-saving goods)이다.

시계열적 설계 logitudinal design : 조사대상들을 한 변수에 대하여 여러 시점에 걸쳐 반복적으로 측정하는 조사설계. ⇔ 횡단면적 설계

시너지즘 synergism : system + energy의 복합어로서 독립적인 각 구성단위가 갖는 효과의 합보다도 전체효과를 크게 하는 구성단위들의 협동적 행동을 의미한다. ≒ 시너지 효과

시장구조 분석 market structure analysis : 제품형태를 근거로 한 포지셔닝 분석. 소비자가 で원하는 바と에 따른 제품형태 대안들(냉동건조 커피, 인스턴트 커피, 탈카페인 커피, 그라운드 로스터 커피)의 포지션을 평가하거나 특정한 제품형태의 시장잠재력을 평가하기 위해 실시된다.

시험마케팅 test marketing : 신제품의 대량생산과 시장도입에 앞서서 실제의 시장환경 내에서 잠재고객들의 반응을 평가하기 위하여 표본적으로 실시하는 소규모의 마케팅. 대체로 소비용품의 경우에는 신제품 시용율, 최초구매량, 신제품수용율, 구매빈도 등이 검토되며 산업용품의 경우에는 제품의 성능, 구매센터의 구성, 가격변화에 대한 반응, 잠재시장의 규모, 세분시장별 유망성 등이 검토된다.

시험시장 test market : 연령이나 소득 또는 교육수준 등의 특성에서 전체시장과 유사한 분포특성을 갖는 지역(도시)로서 마케터는 이곳에서 시험마케팅을 실시하고 그 결과로부터 전체시장의 반응을 추정한다.

실적점검 조사 performance monitoring research : 마케팅 활동을 통제하기 위하여 필요한 마케팅 성과에 관한 정보를 수집하기 위한 조사.

실증적 마케팅 positive marketing : 현재 실시되고 있는 마케팅 활동을 설명하고 예측하려는 접근방법이다.

시장 market : 특정한 제품으로서 충족될 수 있는 욕구를 갖고 있으며, 그것을 선택하려는 의도와 구매능력을 갖춘 개인이나 조직의 집합이다. 간혹 수요와 혼용되기도 한다.

시장선호패턴 market preference pattern : 개별 소비자들의 で원하는 바と를 반영하는 속성결합들의 패턴으로서 동질적 선호패턴, 확산된 선호패턴, 집군화 선호패턴의 세 가지 유형이 있다.

시장세분화 market segmentation : 전체 시장을 구성하고 있는 잠재고객들을 어떠한 기준에 의하여 유사한 하위집단으로 분리하는 과정이다. 이때 사용되는 기준을 시장세분화 변수 또는 시장세분화 근거라고 하며 시장세분화의 결과로서 도출된 하위집단을 세분시장 또는 하위시장이라고 한다.

시장수명주기 market life cycle : 제품수명주기가 시간경과에 따른 제품의 수요변화 패턴을 나타내는데 반하여 시장수명주기 또는 제품-시장수명주기란 잠재고객들이 희구하는 효익의 수명주기를 말한다. 예를 들어, 의류구매에 있어서 세탁편의성은 1960년대부터 서서히 강조되어 오다 1980년대 이후에는 유행성이나 자연성에게 그 자리를 내주엇다. ☞ 제품수명주기

시장조사 market research : 특정한 시점에 있어서 시장의 구성과 고객들의 행위특성에 관한 조사로서 여러 가지 요인들의 가변성은 고려하지 않는 정적인 개념이다.

시장침투 가격정책 market penetration pricing policy : 도입기에 제품수용도를 높이고 대량생산과 경험효과에 의한 생산원가의 인하를 통하여 경쟁우위를 차지하려는 초기저가정책. ⇔ 상층흡수 가격정책

신념 beliefs : 어떤 지각대상에 대하여 소비자가 갖고 있는 주관적인 판단으로서 객관적인 사실과는 다를 수 있다. 실제로 소비자는 자신의 신념을 근거로 하여 자극들을 해석하고 평가하기 때문에 신념을 객관적인 사실보다 중요하다.

신념점수 belief score : 소비자들이 판단근거로 사용하는 각 결정적 속성에 대한 신념들을 계량적으로 측정한 점수. 각 결정적 속성별로 측정된다. ≒ 태도점수

신념/평가모델 belief/evaluation model : 특정한 대상에 대한 전반적인 태도가 그것이 속성 i에 관련된다는 신념의 정도와 속성 i에 대하여 부여하는 가치의 가중합계로 이루어진다는 견해의 다속성 태도모델. ☞ 확장된 신념/평가모델

신뢰성 reliability : 측정이 무작위 오차로부터 영향을 받지 않는 정도로서 대체로 측정의 변이 중에서 비일관성에 기인하는 부분을 검토하여 평가한다. ☞ 타당성

신제품 new product : 표적시장의 잠재고객들이 물리적/화학적 및 상징적 속성 상에서 심지어는 부수서비스 상에서라도 기존제품과 다르거나 새롭다고 지각하는 모든 욕구충족수단. ≒ 혁신

실제제품 actual product : 고객들이 で원하는 바と에 대응하여 제품이 그들에게 제공하려는 효익을 여러 가지 속성의 결합으로 전환시킨 실체. ☞ 핵심제품

심리세트 psychological set : 특정한 시점에서 소비자가 갖고 있는 마음상태로서 여러 가지 제품범주에 관련된 욕구기준과 다양한 대안들에 대한 태도로 구성되어 있다.

심리적 가격정책 psychological pricing policy : 특정한 가격이나 가격범위가 다른 가격(범위)에 비하여 고객들에게 심리적 소구력을 많이 갖는다는 관념을 근거로 하여 구사하는 가격정책. ☞ 명성가격정책, 개수가격정책, 단수가격정책

심리적 일관성 psychological consistency : 생리적으로 일정한 상태를 유지하려는 항상성에 대응되는 개념으로서 인간은 태도의 인지적/감정적/행동적 구성요소들이 일관성을 가짐으로써 균형을 유지하려고 노력한다.

씨아이 CI : 기업의 경영이념과 활동방향을 정립하고 이를 시각적으로 표현한 기업의 존재가치(corporate identity). 따라서 CI 프로그램(CIP)이란 기업이 자신의 존재가치와 의미를 명확하게 하기 위하여 통일성 있는 이미지를 대내외적으로 형성하려는 일종의 커뮤니케이션 전략이다.

씨피엠 CPM : 수신자 1000명에게 광고물을 노출시키는 데 소요되는 비용을 나타내는 지수(cost-per-thousand audience method). 예를 들어, 300만원짜리 TV광고물에 1000만명이 노출되었다면 CPM은 300원이다.

아이다 모델 AIDA model : 마케팅 커뮤니케이션에 대하여 소비자들이 보여주는 반응을 주의(attention), 관심(interest), 열망(desire), 행동(action)으로 범주화한 모델. 또한 기억(memory)을 포함하여 AIDMA 모델도 제안되고 있다.

암흑상자모델 blackbox model : 소비자가 자극을 받아들이고 그것을 처리하여 반응을 보이는 과정에서 마음 속의 자극처리공정을 규명하지 못한 채 단순히 자극과 반응 사이의 관계를 가정하는 모델로서 소비자 행동에 대한 초기모델이다. ≒ 자극-반응모델

애고동기 patronage motive : 특정한 점포나 기업과 거래하는 이유로서 대체로 가격, 구색, 입지, 명성, 정책, 친분관계, 마케팅 정책 등에 관련된다. ☞ 동기

애고할인 patronge discounts : ☞ 수량할인

애쉬현상 Asch phenomenon : 준거집단의 묵시적인 압력에 의하여 개인의 판단이나 행동이 왜곡되는 현상.

양측검증 two-tailed test : 의사결정자의 정보욕구가 모수에 대한 양 방향에 집중되어 있기 때문에 통계량 분포곡선의 양 끝부분을 모두 사용하는 통계적 가설검증. ⇔ 단측검증

에스티피 STP : 마케팅 전략의 기본적인 구성요소를 함축적으로 나타낸 기호로서 시장세분화(Segmentation), 표적시장의 선정(Targeting), 목표포지션의 결정(Positioning)을 의미하며 이 다음에 이어지는 단계는 마케팅 믹스의 개발이다.

에이아이오 AIO : 라이프 스타일을 묘사하기 위한 활동(activities), 관심(interests), 의견(opinions)의 측면들. ☞ 라이프 스타일

에이이 AE : 광고주를 위하여 마케팅 조사, 매체선정, 광고물의 제작 등 여러 분야의 기능을 종합적으로 통합하여 광고계획을 수립하고 관리하는 광고대행사의 담당자. 광고주의 유치나 광고주와의 단순한 연락업무를 넘어서 특정한 광고주의 스탭역할까지도 수행한다.

역할구조 role structure : 특정한 가계구매 결정에 있어서 누가 상대적으로 많은 영향력을 행사하는지를 묘사하는 개념으로서 자치적 역할구조, 남편지배적 역할구조, 부인지배적 역할구조, 공통적 역할구조의 형태가 있다.

완결의 원리 priciple of closure : 자극에 대한 감각결과가 불완전할 때 소비자가 감각결과를 해석하기 위하여 스스로 불완전한 부분을 보완하는 현상으로서 자극에 대한 관여도를 높이고 주의와 학습 및 회상을 증대시킨다.

완전수요 full demand : 실제수요와 바람직한 수요의 평균적 크기뿐 아니라 시간적 패턴까지도 일치하는 수요상태이다.

욕구 need : 인간이 생리적 및 심리적으로 행복하기 위하여 충족되어야 하는 기본적인 조건들이다. 그러한 조건들이 충족되지 않은 상태는 긴장을 야기시키고 그러한 긴장을 해소하려는 행동을 촉발하는 동기를 형성한다. ≒ 기본적인 욕구, 1차적 욕구

욕구기준 need criteria : 기본적인 욕구를 충족시키기 위하여 특정한 제품범주로부터 희구하는 효익의 다발 또는 특정한 제품범주 내에서 한 대안을 다른 대안들보다 우월하다고 판단하는 데 이용하는 기준들.

욕구의 동기화 motivation : 기본적인 욕구가 자극에 의해 활성화되어 동기로 전환되는 과정.

욕구구조 need structure : 특정한 제품구매에 있어서 개인별로 강조하는 효익의 상대적 크기로서 각 제품의 가치를 결정짓는다. ☞ 포지셔닝 전략

욕구충족수단 need-satisfier : ≒ 필요충족수단, 자원, 마케팅 믹스 ☞ 제품

원가가산 가격결정 cost-plus pricing : 제품의 생산원가에 일정율 또는 일정금액을 가산하여 기준가격을 결정하는 방법으로서 생산원가의 성격에 다라 총원가 방법과 증분원가 방법으로 구분된다.

원천효과 source effect : 메시지가 동일할지라도 송신자의 특성에 따라 커뮤니케이션의 효과가 다르게 나타나는 현상. ☞ 송신자 신뢰성

웨버의 법칙 Weber's law : 차이식역에 도달하기 위하여 필요한 자극차이는 초기자극치에 비례한다.

위풍재 prestige goods : 소비자들이 제품가격을 품질의 지표로 해석하는 제품들로서 대체로 고급품이나 고가품 또는 신체적 위험을 많이 수반하거나 사회적 지위의 상징성을 내포하는 제품이다. ☞ 명성가격정책

위험 risk : ☞ 지각된 위험

유에스피 USP : 메시지에서 전달하려는 내용에 대한 구상으로서 제품의 속성, 효익, 가치를 근거로 하여 개발된다(unique selling point). 즉 소비자에 대한 설득의 초점으로서 예를 들면, 신사화의 경우 で상쾌한 발걸음과 품위의 조화と가 될 수 있다.

유의수준 significance level : 의사결정자(정보이용자)가 받아들이는 1종과오의 최대 허용범위로서 통상 α로 표시한다.

유지적 마케팅 maintenance marketing : 완전수요의 상태에서 마케팅 활동의 효율성과 마케팅 환경요인들의 변화추세에 대하여 끊임없이 점검하고 대처함으로써 완전수요의 상태를 유지하는 마케팅 관리 과업이다.

유통경로 distribution channel : ☞ 마케팅 경로, 마케팅 경로의 분리

유통창고 distribution warehouse : ☞ 물유센터

유행주기 fashion cycle : 유행이란 여러 집단의 사람들에 의해 인기 있게 수용되고 구매되는 스타일을 말하는데, 그것은 특이화 단계, 모방단계, 경제적 모방단계를 거치며 일반적인 제품수명주기의 쇠퇴기에 해당하는 단계가 없다.

의견선도자 opinion leader : 집단의 다른 구성원들이 특정한 주제에 관하여 전문성과 영향력을 갖고 있다고 간주해 주는 사람으로 의견선도력의 가장 중요한 원천은 정보이다.

의미차별화 척도 semantic differential scale : 양극적 형용어구들을 극값으로 하는 척도. 응답자로 하여금 대상에 대한 자신의 태도를 가장 정확하게 나타내는 위치를 각 형용어구 상에 표시하도록 요구함으로써 기업이나 상표 이미지를 연구(프로파일 분석)하는 데 널리 이용된다.

의사결정단위 decision making unit : 집단적인 구매결정에 있어서 제안자, 정보수집자, 영향자, 결정자, 구매자, 사용자, 평가자의 역할을 분담하는 구성원들. ☞ 가계구매

이미지 image : 제품 또는 서비스, 기업, 점포에 관하여 고객들이 갖고 있는 정신적 그림으로서 고객이 지각대상과 함께 연상하는 감정적 및 미학적 느낌을 모두 포함한다.

이미지 프로파일 image profile : 한 대상에 대한 이미지를 다수의 이미지 차원 상에서 평가하여 도식한 것으로서 의미차별화 척도가 널리 사용된다. 다차원척도화의 기법들을 이용하여 작성한 지각지도도 이미지 프로파일의 일종이라고 할 수 있다.

이상점 모델 ideal point model : 소비자들로 하여금 여러 가지 속성 상에서 그들의 이상적 수준을 확인하고 동일한 속성들 상에서 상표대안들을 평가시킴으로써 여러 가지속성에 걸쳐 각 상표가 소비자의 이상적 제품과 상이한 정도를 평가하여 태도에 대한 역지수로 활용하는 다속성 태도모델.

이성적 동기 rational motive : 좋은 품질, 저렴한 가격, 제품수명, 성능, 조작의 편리함 등 주로 기능적 만족에 관련되는 행동이유 ⇔ 감성적 동기

이월효과 carryover effect :광고가 실시된 후에도 소비자들에게 계속하여 영향을 미치는 현상.

2종과오 type 2 error : 귀무가설이 그릇된 것임에도 불구하고 표본조사의 결과만을 근거로 이용할 때 귀무가설을 기각시키지 않을 때 나타나는 과오. ≒ β-위험, 구매자 위험, 소비자 위험 ⇔ 1종과오

2차자료 secondary data : 현재의 조사목적이 아니라 다른 조사목적을 위하여 이미 수집되어 있는 자료로 경제성과 신속성의 측면에서 유용하다. ⇔ 1차자료

2차적 욕구 secondary need : ≒학습된 욕구 ☞ 필요

2차조건화 secondary conditioning : 고전적 조건화에 의해 학습된 조건자극-반응의 연관에 대하여 새로운 자극을 연상시켜 다시 동일한 반응을 학습시키는 일.

인과적 조사 causal research : 마케팅 실험자료에 대한 분산분석을 통하여 예측하고자 하는 효과의 원인이 되는 변수를 확인하거나 두 개 이상 변수간의 인과적 관계를 결정하기 위한 조사. ☞ 조사설계

인적 판매 personal selling : 판매원이 잠재고객을 직접 대면하여 수행하는 제품 또는 서비스, 아이디어의 제시로서 전화판매뿐 아니라 모든 유형의 판매원 활동을 지칭하며 산업고객, 중간상인, 최종소비자에 대한 판매를 모두 포함한다.

인지세트 awareness set : 제품범주 내에 존재하는 많은 상표들 중에서 소비자가 구체적인 의사결정에 당면할 때 알고 있는 상표들. 특정한 욕구와 관련하여 소비자가 이미 학습한 일반화된 지식(스키머) 속에 포함되어 있는 상표들. 인지세트는 다시 환기세트, 불활성 세트, 부적 세트로 구분될 수 있다.

인지식역 awareness thresholds : 소비자는 너무 작거나(약하거나) 지나치게 큰(강한) 자극을 감지할 수 없는데, 생리적으로 소비자가 감지할수 있는 자극의 범위. 인지식역은 절대식역과 최종식역으로 규정된다.

인지적 학습 cognitive learning : 조건화 학습이 자극과 반응의 반복을 통한 행동의 변화를 강조하는 것과 달리, 문제를 해결하기 위한 바람직한 목표를 정의하고 여러 가지 자극을 지각하여 처리하는 인지과정으로 학습을 파악하는 관점. 인지적 학습에는 기계적인 반복학습, 대리/모방학습, 추론학습 등이 있다. ⇔ 조건화 학습

일관성 이론 consistency theory : ☞ 심리적 일관성

일반화 학습 generalization learning : ☞ 자극일반화

1종과오 type 1 error : 귀무가설이 진실된 것임에도 불구하고 표본조사의 결과만을 근거로 이용할 때 귀무가설을 기각시킬 때 나타나는 과오. ≒ α-위험, 판매자 위험, 생산자 위험 ⇔ 2종과오 ☞ 유의수준

1차자료 primary data : 현재의 조사목적에 따라 조사자가 직접 창출하는 자료. ⇔ 2차자료

1차적 욕구 primary need : ☞ 욕구

임계통계량 critical statistics : 특정한 유의수준에서 나타날 수 있는 극단적인 표본통계량으로서 で표의 통계량と이라고도 한다. ⇔ 검증통계량

자극-반응모델 stimulus-respose model : ☞ 암흑상자모델

자극일반화 stimulus generalization : 한 자극에 대하여 학습된 반응을 유사한 다른 자극에 대하여도 나타내는 현상으로서 일반화 학습을 통하여 야기된다. ⇔ 자극차별화

자극적 마케팅 : 무수요 상태에서 제품이 제공해 주는 효익과 잠재고객들의 기본적인 욕구 사이의 연관성을 인식시켜 관심을 자극하는 마케팅 관리과업이다.

자극차별화 stimulus differentiation : 유사하지만 결코 동일하지 않은 자극들에 대하여 상이한 반응을 보이는 현상으로서 차별화 학습을 통하여 야기된다. 이때 자극들을 구별하기 위하여 사용되는 근거를 차별화 단서라고 한다. ⇔ 자극일반화

자아 이미지 self image : 사회적으로 결정된 준거체계 내에서 개인이 지각하는 대로의 자신. 자신에 관한 개인의 사고와 느낌의 총체. 자신에관한 개인의 지각과 태도. 자아 이미지는 실제적/이상적 및 개인적/사회적의 차원을 갖는다.

잠재적 수요 latent demand : 많은 잠재고객들이 제품에 대한 열망은 공유하고 있으나 실제로 그러한 제품이 가용하지 않은 수요상태이다.

장단점논의 two-sided argument :메시지에서 장점과 단점 또는 송신자의 입장과 반대입장을 모두 포함시키는 대안. ⇔ 장점논의

장점논의 one-sided argument : 메시지에서 장점이나 송신자의 입장만이 주장되고 약점이나 반대입장을 포함시키지 않는 대안. ⇔ 장단점논의

재고고갈 stock-out : 한 점포가 특정한 상표를 재고로 보유하지 않는 일시적인 상태로서 판매기회 및 고객을 상실함으로써 기회비용을 야기시킨다.

재고비용 inventory cost : 재고투자에 대한 기회비용, 창고료/보험료/감실 등 재고보유 자체에 기인하는 비용 등을 포한한다.

재순환경로 recycling channel : ☞ 후방적 경로

재인 recognition : ☞ 회상

재판매가격 유지정책 resale price maintenance policy : 제품의 유통단계별로 중간상인들이 자신의 고객에게 구사할 가격을 생산자가 지정하는 정책으로서 중간상인들 사이의 가격경쟁을 제한하므로 법적으로 규제하고 있다.

재판매업자 reseller : 산업고객 중에서 제품을 구입하여 단순히 다른 사람들에게 판매하는 중간고객으로서 주로 도매상과 소매상을 지칭한다.

전경 figure : 감각결과들을 통합하는 가장 단순한 원리는 감각결과를 전경과 배경으로 구분하는 일인데, 전경이란 소비자가 특히 많은 주의를 할애하는 부분이며 그 나머지 부분들을 배경이라고 한다. ⇔ 배경

전국상표 national brand : 전국적으로 마케팅되는 상표가 아님. ☞ 제조업자 상표

전략적 마케팅 계획수립 strategic marketing planning : 마케팅 목표와 능력을 변화하는 환경요인에 전략적으로 적합하게 개발하고 대응시켜 나가기 위한 계획.

전략적 사업단위 strategic business unit : ☞ 사업 포트폴리오

전문품 specialty goods : 소비자가 특정한 상표를 완전히 이해하고 있으며 그것을 구매하기 위하여 상당한 노력을 기꺼이 지출하려는 제품으로서 대체로 소비자들 사이에는 특정한 상표만을 수용하려는 상표집착이 이루어져 있다. ≒ 편의품, 선매품

전방적 경로 forward channel : 제품 자체나 그 소유권이 생산자로부터 소비자에게 흘러가는 경로. ⇔ 후방적 경로

전체시장 접근방법 total market approach : ☞ 대량 마케팅

전수조사 : 모집단의 모든 구성원에 대하여 측정을 실시하는 조사. ⇔ 표본조사

전통가격 traditional price : ☞ 관습가격

전환적 마케팅 conversional marketing : 부정적 수요상태에서 실제수요를 (-)로부터 (+)로 전환시켜 바람직한 수요의 크기와 일치시키기 위한 마케팅 관리과업이다.

점강소구 anticlimax order : 메시지 내에서 가장 강한 소구를 맨 처음에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 갖고 있지 않을 때 그들의 흥미와 관심을 끌기에 적합하다. ☞ 점증소구, 중앙소구

점증소구 climax order : 메시지 내에서 가장 강한 소구를 마지막에 두는 대안으로서 수신자가 사전에 메시지 주제에 관하여 관심을 충분히 갖고 있는 경우에 유요하다. ☞ 점강소구, 중앙소구

점포충성 store loyalty : 특정한 점포에 대하여 보이는 충성. ☞ 상표충성

정보처리 information processing : ☞ 지각과정

정보탐색 information search : 정보란 어떠한 사실이나 여건에 관하여 획득된 지식을 말하며, 탐색이란 의사결정을 위하여 소비자가 참여하는 정신적 및 신체적인 정보획득과 처리활동을 의미한다. 능동적 정보탐색과 수동적 수용 또는 내부적 정보참색과 외부적 정보탐색으로 구분할 수 있다.

정의변수 defining variables : 전체 시장을 세분하기 위하여 채택된 세분화 근거(기준). ☞ 세분시장 프로파일

정책 policy : 구체적인 전략을 선정하고 그것을 수행하는 방법을 지침하는 규칙들로서 전략적 의사결정이 일관성 있고 신속하게 이루어지도록 도와준다.

제살깍아먹기 cannivalism : 자신의 한 제품이 다른 제품들의 수요를 잠식하는 현상. ☞ 제품계열 보충전략, 차이식역

제조업자 상표 manufacture's brand : 제품의 확인수단으로서 생산자를 밝히는 것으로 전국상표라고도 한다. ⇔ 중간상인 상표

제품 product : 마케팅에서 제품이란 인간의 욕구를 충족시키는 데 이용될 수 있는 모든 수단(욕구충족수단)을 지칭하며 단순한 유형재뿐 아니라 무형의 서비스, 사람, 장소, 조직, 아이디어, 활동 등을 포함한다. 또한 모든 제품은 기능적 속성과 상징적 속성 및 부수서비스의 세 가지 측면으로 구성된다.

제품개념 product concept : 잠재고객들이 제품범주 내의 상표들을 비교하여 자신이 지불하는 가격에 대하여 가장 훌륭한 품질의 제품을 선호한다고 가정하여 마케팅노력의 초점을 제품 자체의 품질개선에 두는 마케팅 관리이념이다. ☞ 보다 나은 쥐덫의 가설

제품계열 product line : 유사한 기능, 동일한 고객, 동일한 유통경로, 일정한 가격범위 등의 유사성을 근거로 하여 일련의 관련된 제품들을 집합적으로 나타내는 개념. 대체로 마케팅 계획이나 전략은 제품계열별로 작성되는 경향이 있으므로 그것을 참조함으로써 각 제품계열이 포괄하는 품목들을 알 수 있다. ☞ 전략적 사업단위

제품계열 가격정책 product line pricing policy : 하나의 제품계열에 속하는 품목들 사이의 독특한 관계(보완적 관계/중립적 관계/대체적 관계)를 고려하여 전체 제품계열의 수익을 증대시키기 위하여 품목별 가격을 결정하는 정책.

제품계열 보충전략 line-filling strategy : 기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위 내에서 누락된 가격수준이나 품질수준의 품목을 보퉁하는 전략으로서 새롭게 보충되는 품목은 기존품목들과 인식가능한 최소한의 차이(JND, just noticeable difference)를 가짐으로써 독자적인 포지션을 구축하고 자체의 수요을 창출하여 제살깍아먹기를 방지해야 한다. ☞제품계열 연장전략

제품계열 연장전략 line-stretching strategy : 기존의 제품계열이 포괄하고 있는 범위를 벗어나 새로운 품목을 추가하는 전략으로서 새롭게 추가되는 품목의 특성에 따라서 상향적 연장, 하향적 연장, 쌍방적 연장으로 구분한다. 특히 제품계열 전체의 이미지를 제고하여 기존품목들의 매출액을 증대시키려는 상향적 연장은 트레이드 업이라고 부르며, 고가품/고급품을 구매할 수 없는 사람들이 기존제품의 지위와 명성을 누리면서도 저가품/저급품을 구매하도록 유도하려는 하향적 연장은 트레이드 다운이라고 부른다. ☞ 제품계열 보충전략

제품공간 product space : ☞ 지각지도

제품관리 product management : 환경요인의 변화와 기업의 내부적 필요에 의해 마케터는 끊임없이 자신이 제공하고 있는 제품의 구성을 조정해야 하는데, 이를 제품관리라고 하며 대체로 새로운 품목의 추가, 기존품목의 폐기, 기존품목의 수정으로 구성된다.

제품믹스 product mix : 생산자든 중간상인이든 마케터가 자신의 고객들을 위하여 시장에 제공하고 있는 모든 품목들의 목록. 제품믹스는 폭, 깊이, 길이, 일관성의 측면을 갖는다.

제품수명주기 product life cycle : 신제품이 개발되어 처음 시장에 도입된 후, 시간경과에 따라 나타내는 매출액 수준(시장수요)의 변화패턴으로서 시장특성의 유사성에 따라 대체로 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 구분되며 각 단계마다 일반적인 전략방향이 제시된다. ☞ 시장수명주기

제품수정 product modification : 제품의 특징 중에서 하나 이상을 변경시키는 전략으로서 대체로 성숙기에 널리 채택된다. 즉 완전히 새로운 제품을 개발하는 전략의 대안으로서 마케터는 기존품목을 수정하여 개선할 수 있는데 제품의 기능적 속성의 유무에 관련되는 기능수정, 그러한 속성의 수준에 관련되는 품질수정, 상징적 속성에 관련되는 스타일수정이 있다.

제품/시장 확장행렬 product/market expansion matrix : 새로운 마케팅 성장기회를 체계적으로 검토하기 위하여 H. Igor Ansoff가 제안한 모델로서 시장침투, 시장개척, 제품개발, 다양화라는 네 가지 영역에서 성장기회를 예시하고 있다.

제품-시장 수명주기 product-market life cycle : ≒ 시장수명주기

제품차별화 마케팅 product differentiation marketing : 전체 시장 구성원들이 で원한 바と의 차이는 인식하지 않지만 마케터가 임의로 그들이 선택할 수 있는 몇 가지의 대안을 제공하는 전략이다. 잠재고객들이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장세분화를 하지 않으므로 역시 대량마케팅에 속한다. ☞ 대량 마케팅

제품효익 product benefits : ☞ 효익

조건화 학습 : 단순히 어떤 자극에 대한 노출과 그에 따른 반응을 통하여 그들 사이에 연관이 개발되거나 보상을 얻기 위한 시행착오를 반복하는 학습으로서 고전적 조건화의 도구적 조건화의 형태가 있다. ⇔ 인지적 학습

조사설계 research design : 조사목표를 달성하기 위한자료의 수집과 분석을 지침하는 계획으로서 조사형태의 선택, 자료수집 방법 및 표본설계, 자료처리 방법의 예비적 선정을 포함한다.

조성기관 facilitator : 제품에 대한 소유권을 갖지 않을 뿐 아니라 거래협상에도 적극적으로 개인하지 않고 단지 마케팅 흐름이 원활하게 이루어지도록 측면에서 지원해 주는 2차적 경로참가자로서 여러 가지 금융기관이나 보험회사, 수송회사, 창고회사, 광고대행사, 마케팅 조사기관 등이다. ☞ 중간상인

조작적 정의 operational definition : 특정한 연구에 있어서 하나의 개념을 연구목적에 부합되도록 규정한 것으로서 관찰할 수 없는 개념을 하나 이상의 관찰할 수 있는 사상으로 변환시킨다.

조정변수 moderating variable : 두 변수 사이의 관계에 영향을 조정하는 역할을 수행하는 변수로서 예를 들어, 광고물에 대한 소비자의 반응은 그들의 연령이나 소득수준에 의해 조정될 수 있다.

주변신념 peripheral beliefs : 중심신념 외부의 것들로서 예를 들어, 국제연합은 세계평화에 기여한다는 신념은 대부분 사람들에게 있어서 인지구조의 근간을 이루지 않는다. 주변신념은 중심신념보다 변경시키기가 용이하다. ⇔ 중심신념

준거집단 reference group : 규범, 가치, 신념을 공유하며 묵시적 또는 명시적 관계를 가짐으로써 구성원들의 행동이 상호의존적인 두 명 이상의 모임. 관계의식으로 인하여 개인이 자신의 태도와 행동의 근거로 삼으로려는 관점과 가치를 제공하는 집단.

중간상인 middlemen : 마케팅 중간기관 중에서 제품의 소유권을 최종고객이나 산업사용자와 같은 고객에게 이전시키기 위한 활동을 적극적으로 수행하는 독립기관들. 중간상인 중에서 제품의 법적 소유권을 가지면 상인 중간상이라고 하며 소유권을 갖지 않으면 대리 중간상이라고 한다. 그들은 모두 마케팅 경로의 1차적 참가자로서 제품의 구매나 판매에 포함되는 거래협상에서 적극적인 역할을 수행한다는 점에서 조성기관과 다르다. ☞ 조성기관

중간상인 상표 middlemen's brand : 제품의 확인수단으로서 중간상인을 밝히는 것으로 사적 상표 또는 지역상표라고도 한다. ⇔ 제조업자 상표

중고품 교환공제 trade-in allowances : 내구재의 교환판매에 있어서 고객이 사용 중이던 중고품의 평가액을 제품대금에서 감면해 주는 공제.

중심신념 central beliefs : 소비자들이 갖고 있는 여러 가지 신념 중에서 인지구조의 핵심을 이루고 있는 신념들로서 예를 들어, 신은 생명의 창조자라는 신념은 종교인에게 있어서 중심신념이며, 변화시키기가 매우 어렵다. ⇔ 주변신념

중앙소구 pyramidal order : 메시지 내에서 가장 강한 소구를 중앙에 두는 대안. ☞ 점증소구, 점강소구

지각과정 : 소비자의 정보처리 과정은 크게 자극에 노출, 주의, 해석, 활용 및 저장으로 이루어지는데 이중 앞의 세 단계를 지각과정이라고 한다. 정보처리의 각 단계는 자신의 기존 신념과 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보만을 자발적으로 선택함으로써 선택적인 성격을 갖는다.

지각된 위험 perceived risk : 상표선택의 결과가 내포하는 불확실성에 기인하여 주관적으로 지각하는 위험으로서 예상되는 결과에 따라 경제적 위험(재무적 위험), 성능위험(기능위험), 신체적 위험, 심리적 위험, 사회적 위험, 시간손실, 미래 기회의 상실 등이 있다.

지각영역 perceptual field : ☞ 경험영역

지각적 경계 perceptual vigilance : 소비자가 자신의 기존 신념 및 태도를 지지하거나 문제해결에 도움이 되는 정보에 대하여 민감하게 주의하는 현상. ⇔ 지각적 방어

지각적 방어 perceptual defense : 소비자가 자신의 자아를 위협하거나 기존의 신념 및 태도에 상반되는 정보에 대하여 주의하기를 기피하며, 더욱이 그 의미도 왜곡하여 받아들이는 현상. 이러한 현상을 야기시키는 심리적 작용을 방어기제라고 한다. ⇔ 지각적 경계

지각적 범주화 perceptual categorization : 소비자가 감각결과들을 이미 기억 속에 저장되어 있는 정보항목들과 관련시켜 일반화하거나(で보해 라이트と는 소주의 일종이다) 차별화하는 일(で보해 라이트と는 기존 소주에 비하여 마시기 순하다).

지각적 조직 perceptual organization : 소비자가 감각결과를 적절하기 해석하기 위해서 지각적 범주화와 지각적 통합이라는 기본 원칙에 따라 어떠한 의미를 갖도록 조직하는 일. ☞ 지각적 범주화, 지각적 통합

지각적 통합 : 유입되는 감각결과들을 하나의 통합된 의미를 갖도록 전체로서 조직하는 과정으로서 전경과 배경, 완결, 집단화 맥락의 원리를 적용한다.

지각지도 perceptual map : 마케팅대상들이 소비자의 지각 속에서 차지하고 있는 포지션을 도식화한 것이다. ≒ 제품공간

지알피 GRP : 도달과 빈도를 곱하여 얻어지는 지수로서 전체 시장에 있어서 소비자가 광고물에 노출된 총회수를 나타낸다(gross rating point). ☞ 도달, 빈도

지역별 균일가격 인도정책 zone delivered pricing policy : 균일가격 인도정책을 적용하기 위하여 각 고객들에 대한 수송비의 평균하는 데 있어서 거리단계별로 고객들을 집단화하는 지역적 가격정책. ☞ 균일가격 인도정책

지역상표 local brand : 일정한 지역 내에서만 마케팅되는 상표가 아님. ☞ 중간상인 상표

지역적 가격정책 geographic pricing policies : 수송비의 부담이 점차로 가중됨에 따라 시장의 지역적 위치, 생산시설의 입지, 지역별 경쟁상황 등을 고려하여 수송비를 효과적으로 다루기 위한 가격정책. ☞ 생산지점 가격정책, 균일가격 인도정책, 지역별 균일가격 인도정책, 기점가격정책, 수송비흡수 가격정책

진부화 obsolescence : 신제품의 시장을 확대시키기 위하여 마케터가 기존제품의 수명을 계획적으로 조정하려는 전략으로서 흔히 계획적 진부화라고 한다. 기술적(기능적) 진부화, 연기된 진부화, 물리적 진부화, 스타일진부화 등의 형태가 있다.

집군화 선호패턴 clustered preference pattern : 잠재고객들이 で원하는 바と를 반영하는 속성결합이 수 개의 하위집단으로 범주화될 수 있는 패턴이다. ☞ 시장선호패턴

집단화의 원리 principle of grouping : 소비자가 자극들의 공통적인 특징을 근거로 하여 그들에 대한 감각결과를 집단으로 조직하고 해석하는 현상으로서 집단화의 공통적인 특징은 근접성, 유사성, 계속성이다.

집중저장의 원칙 principle of massed reserves : 중간상인이 없이 생산자만이 재고를 갖고 있다면 모든 고객들은 구매의 불편함과 재고고갈의 위험, 주문비용 등을 감소시키기 위해 스스로 재고를 확보해야 하는데 최종고객의 수는 중간상인의 수보다 훨씬 많으므로 교환구조 내의 총재고는 커진다. 그러나 다단계 유통구조에서는 중간상인들만이 재고를 갖는 것으로 충분하므로 전체 경제시스템은 최소한의 총재고로서 모든 수요를 효과적으로 충족시키게 된다.

집중화 마케팅 concentrated marketing : 전체 시장 구성원이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 하나의 표적시장을 선정하여 마케팅노력을 집중시키는 전략이다. ☞ 표적마케팅

집중화시장 concentrated market : 각 생산자(가계)들이 일정한 장소에서 만나 스스로 교환활동을 수행하든지 제품구색을 갖춘 중간상인과 교환하는 구조. ⇔ 분권화시장

차별화 마케팅 differentiated marketing : 전체 시장 구성원이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 그 결과로 도출된 세분시장들 중에서 두 개 이상을 표적시장으로 선정하여 별도의 마케팅믹스를 제공하는 전략이다. ☞ 표적 마케팅

차별화 학습 : ☞ 자극차별화

차이식역 differential thresholds : 소비자는 상이한 두 개 이상의 자극들 사이의 차이를 모두 감지할 정도로 민감하지 않은데, 두 자극 사이에서 감지될 수 있는 최소한의 자극차이. ≒ 최소한의 감지가능한 차이(jnd) ☞ 웨버의 법칙

착란효과 clutterance effect : 수신자가 거의 동시에 다수의 광고물에 노출됨으로써 혼동을 야기시키며 어느 광고물도 현저하게 주의를 끌 수 없는 현상.

창조적 적응 creative adaptation : 환경탐사에서 도출된 마케팅 시사점들을 근거로 하여 마케팅 활동의 최적화를 위한 마케팅 목표의 조정, 표적시장의 변경, 마케팅 믹스 각 요소의 변경, 실행계획의 조정.

채택역 : 표본분포에 있어서 임계통계량보다 극단적이지 않는 통계량들의 집합으로서 만일 표본통계량이 채택역에 속한다면 귀무가설을 기각하지 않는다. ⇔ 기각역

처벌 punishment : 정신적 도는 신체적 불편을 제공하여 그것에 선행된 반응의 강도를 낮추거나 재발확률을 감소시키기 위하여 환경적 사상을 조작하는 일. ⇔ 보강, 소멸

초과수요 overful demand : 실제수요의 크기가 바람직한 수요의 크기를 초과하는 수요상태이다.

초기고가정책 : ☞ 상층흡수 가격정책

초기저가정책 : ☞ 시장침투 가격정책

촉진 promotion : で앞으로 나아가다と의 의미를 갖는 라틴어(promovere)로부터 유래되었으나 오늘날에는 다른 사람에게 사고나 의미를 전달하고 그것을 수용하도록 설득하기 위한 활동을 지칭한다. ☞ 마케팅 믹스, 촉진전략

촉진가격정책 promotional pricing policy : 점포의 내방객을 증대시키거나 잠재고객들의 구매를 자극하기 위하여 한시적의 실시하는 가격정책으로서 대체로 판매촉진의 성격이 강하다. ☞ 고객유인 가격정책, 특별염가정책, 미끼가격정책

촉진공제 promotional allowances : 중간상인들이 생산자의 촉진활동을 지원해 준 일에 대하여 제품대금의 일부를 감면해 주는 공제로서 대체로 중간상인이 실시한 제품광고비용의 일부를 공제하거나 진열용 제품의 대금 중에서 일부를 공제해 준다(진열공제).

촉진도구 promotional tools : 촉진목표를 달성하기 위하여 마케터가 구사할 수 있는 도구 또는 촉진분야에서 마케터가 당면하는 의사결정 변수들로서 복합어로서 promotools라고도 하여 이들의 독특한 결합을 촉진믹스라고 한다. 대표적인 촉진도구는 광고, 인적 판매, 홍보, 판매촉진이다.

촉진믹스 promotional mix : ☞ 촉진도구

촉진전략 promotional strategy : 고객에 대한 정보전달 및 설득활동을 계획하고 실천하기 위한 방안

총거래수 최소화의 원칙 principle of minimum total transactions : 교환의 경제적 효율을 개선하기 위하여 중간상인을 개입시킴으로써 교환구조 내의 여행 및 거래의 횟수를 감소시켜야 한다는 명제. ☞ 집중화시장

최소한의 감지가능한 차이 just noticeable difference : ☞ 차이식역

최종시점변경 last-minute changes : 일단 매체에게 넘겨준 광고물을 방송(또는 게재)되기 직전에 내용이나 방송(게재)시간 등을 변경시키는 일로서 매체의 융통성을 평가하기 위한 근거가 된다.

충동구매 impulse buying : 사전에 구체적으로 계획되지 않은 무계획구매를 포괄적으로 나타내는 개념으로서 순수충동구매, 회상적 충동구매, 제안적 충동구매, 계획적 충동구매의 형태가 있다.

측정 measurement : 대상을 일정한 속성 상에서 평가하는 과정. 실제의 현상에서 관찰되는 속성의 내용과 추상적인 수체계 사이에 조응을 형성하는 과정. 일정한조응의 규칙에 따라 대상이 갖고 있는 속성의 내용에 수치를 부여하는 일. ☞ 측정척도

측정척도 measurement scale : 대상이 갖고 있는 속성의 내용에 대하여 숫자를 조응시키는 방법으로서 측정의 네 가지 수준을 반영하여 명목척도, 서열척도, 간격척도, 비율척도가 있다.

카운터 마케팅 counter marketing : 불건전한 수요의 상태에서 수요의 존재 자체를 없애버리려는 마케팅 관리과업이다.

캠페인 campaign : 단일주제를 중심으로 하여 특정한 커뮤니케이션 목표를 달성하기 위하여 설계된 일련의 계획적이며 조정된 촉진노력.

커뮤니케이션 communications : で공통と이라는 의미의 라틴어(communis)로부터 유래되었으며, 2명 이상의 사람들 사이에서 아이디어의 공통성을 형성하는 과정이다.

타우스 분석 TOWS analysis : ≒ 스워트 분석

타당성 validity : 측정치가 체계적 오차나 무작위 오차 모두로부터 영향을 받지 않고 진정한 값을 반영해 주는 정도. 정확성과 유사한 개념으로서 측정이 타당하기 위해서는 측정된 값이 진정한 값을 나타내야 한다. 타당성은 실용적 타당성, 범위적 타당성, 이론구성적 타당성 등으로 나눌 수 있다. ☞ 신뢰성

탐색적 조사 exploratory research : 아이디어나 통찰을 얻기 위해 소규모 표본에 대하여 실시하는 융통성 있는 조사로서 통상 개방형의 질문을 사용한다. ☞ 조사설계

태도 attitude : 개인이 어떤 대상에 대하여 얼마나 긍정적 또는 부정적으로, 우호적 또는 비우호적으로, 贊否로 느끼는가. 어떤 대상에 대하여 일관성 있게 우호적으로 또는 비우호적으로 반응하려는 학습된 선유경향. 개인 세계의 어떤 측면들에 관한 동기부여적, 감정적, 지각적 및 인지적 과정들의 안정적인 조직.

태도점수 attitude score : 각 결정적 속성에 대한 신념점수들을 소비자 판단규칙에 의해 종합한 점수. 신념점수가 속성별로 다차원의 성격을 갖는데 반하여 태도점수는 종합된 단일차원의 성격을 갖는다. ≒ 신념점수

통제가능요인 controllable factor : ☞ 마케팅도구, 마케팅 의사결정 변수

통제불가능요인 uncontrollable factor : ☞ 환경요인 ⇔ 통제가능요인

통합상표 blanket brand : 두 개 이상의 품목을 취급하는 마케터가 각 품목에 동일한 상표를 설정한 경우이며 가족상표라고도 한다. 이에 반하여 품목별로 다른 상표를 설정할 때 개별상표라고 한다.

트레이드 다운 trade down : ☞ 제품계열 연장전략

트레이드 업 trade up : ☞ 제품계열 연장전략

특별염가정책 cents-off pricing policy : 특정한 상표의 매출액을 증대시키기 위하여 대체로 생산자가 한시적으로 제품가격을 인하하는 정책인데, 간혹 제품포장에 할인쿠폰을 부착하여 재구매시 일정금액을 할인해 주는 형태를 취하기도 한다.

특정량효과 quantum effect : 일정한 가격수준의 범위 내에서는 수요가 매우 비탄력적이지만 그러한 범위를 벗어나면 바로 탄력적으로 바뀌는 현상 또는 그 반대의 현상.

틈새마케팅 niche marketing : ☞ 틈새시장

틈새시장 niche market : 전체 시장을 세분한 결과 규모가 아주 작은 세분시장에서는 기업들의 관심이 적을 것인데, 오히려 이러한 소규모 세분시장에서 전문화한다면 수익성이 높을 수 있다. 이러한 세분시장을 표적으로 하는 마케팅을 틈새마케팅이라고 한다.

티피오 TPO : 소비자 행동에 영향을 미치는 상황요인으로서 시간(Time), 장소(Place), 계기(Occasion)이다.

파생수요 derived demand : 산업고객의 수요가 그들이 생산한 제품에 대한 최종소비자의 수요로부터 파생되는 현상.

판매개념 sales concept : 잠재고객들을 그들의 관심을 자극하고 강력한 판매노력을 보이지 않는 한 자발적으로 충분한 양의 제품을 구매하지 않는다고 가정하고 마케팅 노력의 조점을 일방적일지라도 강력한 인적 판매와 광고를 동원하여 구매를 자극하는 데 두는 마케팅 관리이념이다. ≒ 강매개념, 강매접근방법

판매시점 정보관리 point-of-sales : 제품의 판매시점에서 판매된 제품에 관한 정보를 바코드 시스템으로 관리함으로써 판매전략과 재고관리, 계산업무의 효율을 증대시키기 위한 방안. ☞ 바코드 시스템, 구매시점 촉진

판매촉진 sales promotion : 광고, 인적 판매, 홍보의 범주 속에 포함되지 않은 모든 촉진활동으로서 대체로 다른 촉진도구의 기능을 보완하기 위하여 설계된다. 견본제공, 프리미엄, 트레이딩 스탬프, 전시회 등은 판매촉진으로 분류될 수 있는 대표적인 예들이다.

패널 panel : 일정한 공급자, 거래점, 소비자 등의 구성원을 포함하는 고정된 표본으로서 어떤 특성에 관하여 시간경과에 따라 여러 차례 반복적으로 측정된다면 시계열 자료를 산출해 준다. ☞ 시계열적 설계

퍼스낼리티 personality : 다양한 상황에 걸쳐 일관성 있게 행동하는 성향으로서 어떤 상황에서 소비자가 취할 구체적인 행위보다는 개인적 기질의 전체성을 묘사한다.

편의품 convenience goods : 장보기에 앞서서 소비자가 제품범주에 관하여 완전한 지식을 갖추고 있으며 적합한 제품을 구매하기 위해 최소한의 노력만을 투여하려는 제품으로서 대체로 저렴하고 빈번히 구매되는 경향이 있다. 다시 필수상품, 긴급상품, 충동상품으로 구분된다. ≒ 선매품, 전문품

편집자 지원 editorial support : 매체가 자신에게 주의를 끌기 위하여(즉 독자를 확보하기 위하여) 제공하는 뉴스, 화제, 특집, 사진 등과 같은 비광고적 고객정보를 통하여 광고물에 노출될 표적수신자를 확보해 주는 일.

포지션 position : 기업이나 제품, 상표 등의 마케팅 대상들이 잠재고객들의 마음 속에서 그려지는 모습이다. 잠재고객들은 결정적인 속성들의 차원에 따라 마케팅대상을 지각하며 그러한 신념들의 총체가 포지션이 된다. ≒이미지

포지셔닝 positioning : 마케팅 목표를 효과적으로 달성하기 위하여 바람직한 목표 포지션을 결정하는 일로서 결국 잠재고객들의 지각 속에서 자리매김을 결정하는 것이다.

포지셔닝의 근거 bases for positioning : 소비자들이 마케팅대상의 포지션을 형성하는 데 흔히 이용하는 기준으로서 자신의 욕구, 제품범주, 사용자 계층, 용도, 사용계기 등을 포함한다.

포지셔닝 분석 positioning analysis : 잠재고객들은 시장에서 경쟁하는 다수의 대상들을 독특한 모습으로 지각하는데, 그러한 모습들을 확인해 내는 일이다. ≒ 경쟁구조 분석

포지셔닝 전략 positioning strategy : 경쟁구조 분석과 잠재고객의 욕구구조 분석을 근거로 하여 바람직한 목표포지션을 정의한 후, 적절한 마케팅믹스를 개발하여 커뮤니케이션하는 일이다.

4P : 마케팅 믹스를 구성하기 위한 의사결정들을 네 범주로 나누었을 때 제품분야(product), 가격분야(price), 경로분야(place), 촉진분야(promotion)를 의미하며 마케팅 도구나 마케팅 의사결정 변수를 의미한다.

포트폴리오 분석 portfolio analysis : 사업 포트폴리오를 구성하고 있는 전략적 사업단위들에게 적용할 기본적인 마케팅 전략방향을 검토하기 위하여 일정한 기준에 따라 범주화하는 과정이다. 이러한 목적으로 제안된 대표적인 모델은 보스턴 컨설팅 구룹(BCG)의 성장-점유율 행렬, 제너럴 일렉트릭社의 사업여과행렬이 대표적이며 필요에 맞도록 창안할 수도 있다. ☞ 사업 포트폴리오

표본 sample : 모집단의 전체 구성원을 대표할 수 있는 일부 구성원들의 집합이며, 실제로 모집단으로부터 표본을 추출하기 위한 방법은 확률표본추출과 비확률표본추출이 있다.

표본분포 sampling distribution : 표본들로부터 구해지 표본통계량의 확률분포.

표본설계 sample design : 표본조사를 실시하기 위한 계획으로서 모집단의 정의, 표본추출목록의 작성, 표본의 크기 결정, 표본추출 방법의 결정을 포함한다.

표본추출단위 sampling unit : 표본추출 과정의 특정한 단계에서 실제로 표본으로 선정될 수 있는 요소(들).

표본추출목록 sampling frame : 모든 표본추출단위들의 목록을 말하며 표본조사를 위한 실제의 표본은 이것으로부터 추출된다. ≒ 조사모집단

표본추출오차 sampling error : 표본이 모집단을 완전히 대표하지 않는다는 사실로부터 기인하는 표본자료의 오차로서 표본의 크기가 커짐에 따라 감소하는 경향을 보인다. ≒ 표본추출오차, 무작위오차, 우연오차

표본통계량 statistics : 표본조사의 결과로 얻어진 표본특성치로서 표본평균이나 표본비율 등. 추론통계학의 기법을 이용하여 모집단 모수를 추정하는 데 이용된다. ☞ 모수, 표본분포

표적 마케팅 target marketing : 전체 시장 구성원들이 で원하는 바と의 차이를 인식하여 시장을 세분하고 각 세분시장별로 최적의 마케팅 믹스를 개발하여 별도로 제공하는 전략이다. 차별화 마케팅과 집중화 마케팅으로 구분될 수 있다. ≒ 소총식 접근방법 ⇔ 대량 마케팅

표적수신자 target audience : 촉진활동이 지향하는 표적시장. ☞ 표적시장

표적시장 target market : 시장세분화의 결과로 도출된 여러 세분시장 중에서 마케팅노력을 특별히 집중시키려는 주고객시장 또는 시장세분화를 거치지 않은 상태에서 전체시장이다. 표적시장은 선정기준은 규모, 미래의 성장전망, 경쟁상황 등을 포함하며 표적시장은 선정하기 위한 기본적인 전략에는 제품/시장전문화, 제품전문화, 시장전문화, 선택적 전문화, 완전포괄 등 다섯 가지의 기본형태가 있다.

피값 p-value : 특정한 표본조사를 얻었을 때 모집단에 관한 귀무가설이 진실일 확률. 이 값이 유의수준보다 작으면 귀무가설을 기각한다. ☞ 유의수준, 1종과오

필요 want : 욕구를 충족시키기 위한 구체적인 수단에 대하여 보이는 열망으로서 대체로 만인에게 공통인 기본적 욕구가 집단영향과 개인특성에 의해 조정된 결과로서 나타난다. ≒ 학습된 욕구, 2차적 욕구

하위문화 subculture : 집단의 규모가 커지고 구성원들의 활동범위가 다양해 짐에 따라 구성원들은 전체와 상호관계를 유지하기 보다는 일부 구성원들과 대면접촉을 유지하면서 자신들만의 정체성을 개발하기 위하여 형성된 가치, 규범과 집단의식, 여러 가지 자극에 대한 반응패턴.

하위시장 submarket : ☞ 시장세분화

학습 learning : 장기기억의 내용이나 조직에 있어서 변화로서 정보처리의 결과로부터 행하여 진다.

학습된 욕구 learned need : ≒ 2차적 욕구 ☞ 필요 ⇔ 1차적 욕구, 기본적인 욕구

할려금 rebates : 과거 일정한 기간 동안의 거래량을 근거로 하여 대금의 일부를 특별사례금의 형태로 감면해 주는 공제.

할인 discounts : 제품가격 자체를 낮추어 고객들에게 요구하는 가격정책. ☞ 현금할인, 수량할인, 기능할인, 계절할인, 선일자 현금할인

해독 decoding : 커뮤니케이션의 수신자가 자신이 노출된 메시지로부터 아이디어를 추출하는 작업으로서 주관적인 선택적 지각으로 인하여 메시지를 송신자와 항상 동일하게 해석하지는 않는다. ⇔ 기호화

핵심시장 core market : 제품이 제공하는 효익과 자신이 で원하는 바と가 거의 일치하는 잠재고객들의 집합이다.

핵심제품 core product : 제품의 세 가지 수준 중에서 잠재고객들의 기본적인 욕구를 충족시키거나 문제해결에 직접적으로 관련되는 で효익들의 조합と을 지칭한다. 또한 그러한 효익들을 잠재고객들에게 효과적으로 제공하기 위한 で물리적/화학적 및 상징적 속성들의 조합と을 실제제품이라고 하며, 잠재고객들이 제품구매로부터 충분한 만족을 얻을 수 있도록 실제의 구매와 소비활동에 관련하여 제공되는 で부수서비스と까지 포함할 때 확장제품이라고 한다.

혁신 innovation : 신제품뿐 아니라 신시장, 신기술, 신원료, 신조직 등을 포괄하는 보다 넓은 의미의 용어이지만 대체로 신제품을 지칭한다. ☞ 신제품

혁신성향 innovativeness : 한 사회 시스템의 다른 구성원들보다 혁신을 상대적으로 빨리 수용하려는 경향으로서 혁신수용성향이라고도 한다. ☞ 수용자 범주

혁신수용모델 innovation adoption model : ☞ 수용과정, 효과계층

혁신층 innovators : 혁신의 수용자 범주 중에서 가장 혁신성향이 강한 집단. 신제품의 도입기에서 제품을 직접 구매해 줄 뿐아니라 제품수정을 제안해 주고 자신이 속한 집단 내에서 의견선도자의 역할을 수행하므로 신제품 도입기의 표적시장으로서 적합하다. ☞ 수용자 범주

현금할인 cash discounts : 구매한 제품의 대금을 즉시 또는 일정한 기간 이내에 지불할 때 판매자가 제공하는 할인형태로서 2/10, n/30이라는 현금할인조항은 대금청구일로부터 10일 이내에 대금을 지불하며 2%를 할인해 주지만 30일까지는 대금을 지불하도록 규정한다.

협동광고 cooperative advertising : 재판매업자가 지역매체를 통하여 실시하는 제품광고에 대하여 생산자가 광고비용의 일부를 부담해 주는 형태.

형성 shaping : 도구적 조건화의 원리를 이용하여 바람직한 반응을 학습시키는 데 있어서 바람직한 전체 반응을 구성하는 부분적인 반응들을 단계적으로 보강하여 학습시키는 과정. 예를 들어, 복잡한 곡예에 이르는 단계마다 보강을 제공함으로써 조련사는 동물에게 고난도의 곡예를 학습시킬 수 있다.

홍보 publicity : 특정한 기업이나 제품을 위하여 발간되는 뉴스와 정보로서, 메시지를 제시하기 위하여 사용되는 지면이나 시간에 대하여 후원자가 지불하지 않는다는 점에서 무료이다. 대체로 홍보메시지는 신문, 잡지, 라디오와 같은 매체를 통하여 뉴스나 공지사항으로 제시된다.

확산과정 diffusion process : 한 사회 시스템의 구성원들 사이에서 혁신이 확산되어 가는 과정. 혁신수용이 한 개인에 의한 의사결정임에 반하여 혁신의 확산은 사회적인 현상이다. ☞ 확산률, 수용과정

확산된 선호패턴 diffused preference pattern : 잠재고객들이 で원하는 바と를 반영하는 속성결합이 제각기 상이한 모습으로 나타나는 패턴이다. ☞ 시장선호패턴

확산률 diffusion rate : 사회 시스템의 전체 구성원 중에서 혁신을 수용한 사람들의 비율로서 혁신의 확산속도를 반영한다. 혁신의 확산률(확산속도)에 영향을 미치는 주요한 요인으로는 의사결정의 성격, 마케팅 노력의 정도, 욕구의 강도, 제품의 상대적 이점/적합성/단순성/시용가능성/전파가능성 등을 들 수 있다.

확장된 신념/평가모델 extended belief/evaluation model : 제품의 구매의도를 특정한 제품의 구매결과에 대한 태도와 그러한 구매행동에 대한 주관적 규범의 상대적인 비율에 의해 결정된다는 견해의 다속성 태도모델. 이때 구매결과에 대한 태도가 구매결과에 대한 신념과 그러한 결과의 요망성의 가중합계이며, 구매행동에 대한 주관적 규범이 준거인 지각에 관한 신념과 준거인의 생각에 순응하려는 동기부여의 가중합계로 간주된다. 본래의 신념/평가모델의 행동예측력을 재선하기 위하여 수정된 것이므로 수정된 신념/평가모델이라고도 한다.

확장제품 augmented product : 소비자가 가격을 지불하고 실제로 획득하는 제품의 광의적 해석. ☞ 핵심제품

환경기회 environmental opprotunities : 환경요인의 변화가 제공하는 새로운 마케팅 기회로서 어느 기업에게도 공평하게 적용될 수 있다. 그러나 환경기회가 특정한 기업이 효과적으로 활용할 수 있는지의 여부는 별개의 문제인데, 경쟁자에 비하여 차별적 우위를 누릴 수 있는 환경기회를 기업기회라고 한다. ☞ 스워트 분석

환경요인 environmental factors : 마케팅 활동의 성과에 영향을 미치는 외부적인 요인들로서 마케팅 조직으로서는 자유롭게 통제할 수 없기 때문에 통제불가능 요인이라고도 한다. 이중 인구통계적 요인, 경제적 요인, 자연적 요인, 기술적 요인, 정치적 및 법적 요인, 사회적 및 문화적 요인, 경쟁요인 등 통제가 거의 불가능한 요인들을 거시적 환경요인이라고 하며 공급자, 중간기관, 고객 등 어느 정도 영향을 미칠 수 있는 행위자들을 미시적 환경요인이라고 한다.

환경탐사 environmental scanning : 환경요인들은 끊임없는 변화하면서 기업에게 새로운 기회와 위협을 제공하기 때문에 마케터는 자신의 마케팅 활동과 で관련된 환경요인と의 현황과 변화추세를 파악하고 그들의 시사점을 면밀하게 분석해야 하는데, 그러한 과업을 환경탐사라 한다. ≒ 창조적 적응

환기세트 evoked set : 인지세트를 구성하는 상표들 중에서 소비자가 구매와 소비를 위하여 긍정적으로 평가한 상표들을 집합. ☞ 인지세트

활동적 기억 active memory : ☞ 기억

회상 : 망각의 정도를 측정하기 위한 척도로서 상기수준과 재인수준으로 정의된다. 상기란 특정한 조건에 맞는 정보를 회상해 내기 위하여 기억 속의 모든 정보를 검토하여 조건과 비교하는 과업이며, 재인이란 제시되는 정보들이 기억 속에 저장되어 있는 것과 일치하는지의 여부만을 판단하는 과업이다. 일반적으로 상기수준은 재인수준보다 낮다.

횡단면적 설계 cross-sectional design : 조사대상들을 여러 변수에 대하여 단 한 번 측정하는 조사설계. ⇔ 시계열적 설계

효과계층 hierarchy of effects : 마케팅 커뮤니케이션에 대하여 수신자들이 보여주는 반응의 순차적인 계층을 묘사한 모델들로서 AIDA 모델이나 혁신수용모델, 효과의 계층모델이 대표적이다.

효과의 계층모델 hierarchy of effects model : 커뮤니케이션의 효과계층을 묘사하는 한 가지 모델로서 인지, 지식, 좋아함, 선호, 확신, 구매의 단계를 포함한다. ☞ 효과계층

효용 utilities : 재화가 인간의 욕구를 충족시키는 데 기여하는 측면으로서 형태효용, 시간효용, 장소효용, 소유효용 등 네 가지 기본적인 유형이 있다. 이 중 형태효용이란 적당한 공정을 거쳐 원재료를 제품으로 변환시킬 때 창출되는 부가가치로서 주로 생산활동의 산물이다. 이에 반하여 나머지 세 가지 효용은 각각 보관, 수송, 소유권 이전을 통하여 창출되는 부가가치이다.

효익 benefits : 제품이나 어떠한 행동이 소비자가 で원하는 바と를 충족시켜 줄 수 있는 측면으로서 대체로 소비자의 기본적인 욕구에 관련된다. 일반적으로 치약은 소비자에게 충치예방, 구취제거, 미백효과, 신경치료 등의 효익을 제공한다.

효익가격결정 benefit pricing : 제품이 제공하는 각 효익의 가치들을 합산하여 전체제품의 가치를 추정하여 가격을 결정하는 방법. 예를 들어, 자동응답전화기의 가격은 자동응답기능의 가치와 전화기능의 가치를 합산하여 그러한 가치에 대응되도록 기준가격을 결정할 수 있다.

효익세분화 benefit segmentation : 보편적으로 이용될 수 있는 시장세분화의 근거는 전체 시장 구성원의 인구통계적 특성, 지리적 특성, 심리적 특성, 행위적 특성 등인데 특히 그들이 구매로부터 희구하는 효익(즉 で원하는 바と)을 근거로 하여 실시하는 시장세분화이다.

후방적 경로 backward channel : 생태학적 목표를 추구하기 위하여 제품을 소비한 후 고형폐기물이나 부산물, 용기 등을 소비자로부터 다시 생산자에게 돌려보내기 위한 재순환 경로. ≒ 재순환 경로 ⇔ 전방적 경로

후원전략 push strategy : 경로전략 또는 촉진전략의 한 형태로서 강력한 인적 판매와 판매촉진(경로조성금)을 통하여 중간고객으로 하여금 다음 단계의 고객에게 제품을 밀어붙이도록 촉구하는 전략대안. ⇔ 견인전략

후효과 recency effect : 메시지의 내용구성과 관련하여 나중에 제시된 내용이 많은 영향력을 가질 때 나타나는 현상. 흥미 없는 주제, 친숙치 않은 주제, 논란의 여지가 없는 주제들은 대체로 후효과를 가지므로 단점 -> 장점의 제시가 적합하다. ⇔ 선효과


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출처 - http://kin.naver.com/open100/detail.nhn?d1id=409&dirId=4&docId=509849

 

 

기업가 정신
- 정부와 기업은 쌍두마차다 -

기업은 자신의 부도나 파산을 막아 구성원은 물론이고 우리 경제에 부담은 주지 않아야 한다. 경쟁력 있는 상품을 생산하되 값싸고 질좋은 상품을 공급해야 한다. 상표와 기술을 앞세워 세계시장을 주름잡아야 한다.
그리고, 정부의 투자나 정책지원도, 국민이 소비하거나 취업하는 곳도 바로 그런 기업에 대한 것이 되어야 한다.

원초적으로 보자면 기업의 모습은 명확하다. 적은 비용을 들여 많은 수익을 남기는 것이다. 다만, 이제는 기업의 목표가 다양화하고 있다.
대기업화, 기업·상표의 세계화, 시장 점유율 제고 등 여러 가지를 목표로 세우고 기업을 운영한다. 그렇다고 이러한 기업의 목표와 이를 달성하기 위한 활동이 무한대의 무풍지대에 있고 무조건 정당할 수는 없다.

지켜야 할 원칙이 있는 법이다. 기업이나 기업가도 가치관·국가관을 담고 있는 기업가치 즉, '기업가 정신'을 가져야 하는 것이다. 특히 한국경제의 일선에 서 있는 주체로서의 원칙이 있어야 하는 것이다.
이제 우리는 이에 대하여 살펴보기로 한다.

첫째로 건강한 기업이라야 한다. 그동안 우리 기업은 덩치 불리기에 무엇보다 노력해 왔다. 매출 증가, 계열사 증설은 물론 위장계열사의 설립에 이르기까지 그 노력은 가열차기까지 해 보인다. 물론 한국경제가 이만큼 성장하고 세계 전역에 걸친 경쟁시대에서 그나마 버틸 수 있는 자산은 덩치키운 기업의 역할이 크고, 이러한 관점에서 보자면 일면 외형 성장을 우선했던 과거의 기업행태가 필요했다고도 여긴다.

그러나, 90년대 후반기로 가는 정세에서 보자면 더 이상은 아니다. 재벌화 추구 즉, 선단식 기업운영과 문어발식 영역확장 행태는 결코 바람직하지 않다.
무엇보다 문제는 대다수 기업이 선진산업국이나 대형 소비시장에서 인지도가 높은 상품이 별로 변변히 없다는 점이다. 삼성이나 SK 등 한국을 대표하는 기업조차 그 이름을 모르는 세계인이 더 많다고 한다. 게다가 재벌이나 대기업 중에는 세계 수준급이라 할 만한 기술이나 상품을 보유한 것보다, 외국의 중소 규모 기업에서 생산하거나 알려지지도 않은 외제를 들여다가 장사하는 상표나 상품이 더 많은 경우도 적지 않다.

도무지 장사가 된다 싶으면 손대지 않는 분야가 없고 체면은 물론이고 최소한의 상도의(商道義)도 없는 수가 수두룩하다. 재벌이 꽁치를 사들여 팔지 않나, 외국의 조그만 청바지 브랜드를 빌려 기반약한 시장을 흔들지 않나, 금지되거나 유통기한이 지나거나 환경·보건에 유해한 상품을 들여다 속이지 않나, 온갖 병리현상이 곳곳에서 삐져 나와 그렇지 않아도 떨어진 기업신뢰에 먹칠하기 일쑤다.

기술조차 변변치 못한 상태에서 비싼 돈을 치르고 외국의 기술이나 제품 위에 껍데기만 씌운 채로 들여와 팔고, 고작 남의 것을 베껴다 팔면서 신규 사업 투자라는 미명 아래 뛰어 든다. 유통업이나 정보통신 분야, IT산업 등 붐이 일면 너나 할 것 없이 뛰어 든다. 기업 계열사 확대나 과시를 위해서라지만, 호텔·백화점·골프장 없는 대기업이 없다시피 하다. 심지어 기업의 존폐가 걸린 마당에조차 몇 조 원씩 몇 천 억씩 빚을 내 털어 넣고 남의 것을 빼앗아 기업을 키울려는 행동도 손쉽게 해 버린다.

그러고는 팔리지도 않는 상품을 팔기 위해 자기 회사와 계열회사 임직원이나 협력·하청 업체에까지 의무 할당이나 강매를 해서 매출 확보를 한다. 상품에 대한 검증과 확신, 철저한 A/S조차 대충 시늉으로 때우고 온갖 말로 광고를 펑펑 해대며 팔려고 든다.

그러면서도 아직도 자기 기술과 상품의 질, 브랜드 인지도 확보나 순익 높은 건강한 재무구조보다, 매출이나 외형불리기에 기업목표의 우선순위를 둔다.
(5대그룹은 한국이 외환위기에 빠져든 이래 계열기업수를 오히려 더 늘였으며 위장계열사까지 포함하면 더욱 늘어날 것으로 전망된다.
특히, 5대그룹은 98년 기준으로 한국전체 기업 출하액의 28%를 차지하고 있을 정도로 비중은 커졌지만 빚은 98년 4월 기준으로 221조3790억원[금융·보험은 제외]으로 눈덩이처럼 불어났고 97년 한해동안 유상증자의 30%, 회사채 발행 중 57%를 차지한 바 있는데 98년 들어서는 훨씬 심화되어 시중의 돈을 깡그리 쓸어 가버린 셈이었다).
이러다 보니 덩치는 키웠지만 망하거나 M&A(인수·합병) 당하기 좋은 허약한 기업도 수두룩하다. 이제는 자기 모습이 어떠한 지를 다시 한번 돌아보고 새로운 선택과 집중의 길로 가야 한다.

무엇보다 우선은 한국의 대표로서, 몸담고 있는 구성원 누구나가 자랑스러워 하는 가치와 명예를 담고 있는 기업이 되어야 하겠다.
기업은 기업다와야 한다. 기업활동이 장사와 다른 것은, 그저 물건을 사고파는 차원을 넘기 때문이다. 자기 회사의 상표나 상품에 대한 명예와 자기 존재에 대한 긍지, 사회와 국가를 생각하는 대인(大人)의 국면, 속이거나 국민의 정신과 육체의 건강은 해치지 않으려는 신념 등 조직차원은 물론 구성원 개개인에 미치는 가치가 있기 때문이다.

이렇게 볼 때 삼성이나 현대라면 절대로 자기 브랜드가 아니면 팔지 말아야 하고, 고유 기술로 만든 상품이 아니면 회사를 차려 생산하지도 말아야 한다. 21C의 기업가 정신은 이런 것이다. 이에 걸맞은 사고와 가치가 기업가 정신 및 사풍(社風)으로 자리잡아야 할 것이다.

둘째로 경쟁력있는 기업이라야 한다.
건강한 기업들의 활동 속에서 우리 경제력은 강화되고, 늘어난 국부(國富)로 우리의 물적 토대를 강화하면서 더욱 강력한 한국을 지향할 수 있는 법이다.
그러자면 건강하고 경쟁력 있는 기업이 활개칠 수 있는 환경이 필요하다. 특히, 정부나 언론이 기업활동을 감시하고 자유로운 경쟁에 개입하는 부문이라면, 바로 이러한 양(陽)의 기업에 반하는 음(陰)의 기업을 향하는 칼날이어야 한다. 불법화되어 있거나 공정거래에 반하는 기업활동을 하거나, 기업운영을 통해 벌어들인 돈인데 세금조차 내지 않는 기업은 응징해야 한다.

'일하지 않는 자 먹지도 말라'는 말처럼 어떠한 기업이라도 불로소득에 군침흘리는 기업은 보호하지 말아야 하며 도태되게끔 경제환경을 조성해야 하겠다. 국세청의 힘, 국민이나 여론의 주시는 지하경제, 불로소득 등을 가능한 한 억제하는 데 게을리 하지 말아야 한다.

반면에 국민이 적금을 부어 제공하는 소중한 금융자산이나 정부 예산으로 지원되는 자금은 양(陽)의 기업을 복돋우는 에너지라야 한다. 정부, 대학과 연구소, 언론은 이들을 위한 외변이라야 한다. 법·제도 및 행정서비스를 통한 지원, 기술 및 경쟁국에 대한 좋은 연구결과와 정보 제공, 상호간 복합적 협력을 통한 대응력 강화가 이루어져야 하는 것이다.

이러한 환경 속에서 건강한 기업이 창업하여 활동하면서 일생을 지속하고, 그러면서도 기술과 브랜드를 갖춘 경쟁력있는 기업으로 자리잡아야 하는 것이다.
대기업은 풍부한 인력과 자금력이라는 무기가 있다. 여기에 바탕하여 세계를 하나의 시장으로 삼고 활동함으로써 한국경제의 세계화를 이끌어 줄 수 있다. 중소기업과 기술·모험(벤처)기업은 기술이나 브랜드, 무형의 지적재산권 같은 독특한 무기로 시장을 파고들고 미래의 도약을 꿈꾸어야 한다.
바로 이러한 기준에 부응하는, 적어도 부응하려는 기업이 있을 때 한국경제 나아가 우리 민족의 장래가 밝은 법이다.

셋째로 남을 위한 기여가 있어야 한다.
기업은 이윤추구라는 유일무이한 목표가 있다. 당연하다. 그렇다고 이윤추구를 위해서는 수단과 방법이 아무렇지도 않아도 된다는 것은 결코 아니다. 정당한 아니 최소한 합법적인 토대 위에 이루어지는 기업 활동이라야 한다. 세금을 제대로 내는 자세, 공정한 원칙(rule)을 수용하고 지키는 경제윤리는 필요하다.
이는 기업가에서부터 사무원과 노동자에 이르기까지 잊지 말아야 할 최소한의 도덕적·사회적 가치기반이다.

사실, 기업은 세금만 제대로 내도 애국자다. 물론 그렇다고 반드시 그 뿐만은 아니다. 벌어들인 이윤 중에서 사회와 국가에 대한 환류가 요구되는 것도 당연하다. 특히, 기업이 안정궤도에 있고 규모의 경제가 확보되면 그 요구는 더 커지고 강해진다.

기업에 대해 한국경제 및 사회에 대한 기여를 하도록 정부는 물론 언론이나 국민이 당연한 듯 요구하는 것도 기업이라는 생명체 속에 그러한 기능이 담겨져 있기도 하기 때문이다.
돈을 가진 주체로서 굶거나 길거리를 헤매는 사람들, 공부하고 싶어도 못하는 청소년, 고칠 수 있지만 의료비용 때문에 엄두도 내지 못하는 병자들, 제몸조차 가누지 못하는 노인, 스스로 일해서 살려고 하는 장애인들을 보살피는 일에 나서야 하는 것이다. 많은 기업들이 저마다 그들을 찾아 보살피는 일이 일상화되어야 하며 이러한 모습은 한국 기업문화의 중요한 특징이 되어야 하는 것이다.
문화·예술의 진흥, 각종 건축물의 문화·예술적 가치 실현 등에 까지도 관심을 기울이면 우리 기업은 시민의 사랑을 받는 더욱 힘있는 기업이 되지 않을까.

오늘도 수백 수천 개의 법인이 세워지고 있으며, 수많은 사람들이 회사를 설립하려고 준비하고 있다. 이들 중에는 경쟁을 거쳐 망하거나 도태되는 기업도 있을 것이고 틀림없이 미래에는 삼성·현대·GM·미츠비시와 같은 대기업이 될 기업이 활동하고도 있을 것이다.
다만, 전쟁에 나서는 군인이 군인 정신으로 무장하고 사기(士氣)를 드높게 하여 싸우듯, 기업도 기업가도 이러한 기업가 정신을 갖고 무장하고서 기업활동에 나서야 한다.


http://jeonsa.com/notice/2040 경영 조회 수 11830 추천 수 0 댓글 0
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출처 - http://blog.naver.com/semi169/150004375200

 

목 차

1. 동기의 개요

1) 동기의 정의

2) 동기의 기능

3) 동기의 과정

2. 동기의 내용이론

1) 매슬로우의 욕구계층이론

2) 허즈버그의 동기-위생이론

3) 맥그리거의 XㆍY이론

4) 아지리스의 성숙ㆍ미성숙이론

3. 동기의 과정이론

1) 브룸의 기대이론

2) 아담스의 공정성이론

3) 록크의 목표설정이론

4. 동기이론의 종합


1. 동기의 개요

1) 동기의 정의

- 사전적인 의미: 사람으로 하여금 행동을 일으키게 하는 내적인 요인. 계기

- 인간의 내부에 있는 욕구(needs), 필요(wants), 충동(impulse), 추진력(drive) 등

- 개인이 조직의 목표를 달성하기 위하여 기꺼이 집중적인 노력을 기울이는 상태를 의미하 며, 개인은 자기 능력의 실현을 통하여 개인적 욕구의 만족을 얻음

=> 바람직한 동기화: 개인의 욕구만족과 조직의 목표달성과의 일치를 전제

- 교사의 직무동기: 교사들이 학교조직의 효과적인 목적달성을 위한 행동을 개시하고, 그 행동을 활성화하며, 이를 유지시키는 내적 상태


2) 동기의 기능

: 행동을 유발시키고(activate), 유지하고(maintain), 방향을 결정지음(directing)

즉, 행동의 방향, 반응의 강도, 행동의 지속을 통제

※ 울폴크(Woolfolk)

① 사람의 행동을 하도록 하는 원인

어떤 특정한 목표를 향해 나가도록 하는 원인

③ 목표에 도달하도록 지속적으로 노력하게 만드는 것이 무엇인지에 대한 것


3) 동기의 과정(순환 반복)

: 불만족한 욕구 => 긴장의 경험 => 충동 => 행동의 탐색 => 욕구만족 => 긴장완화

2. 동기의 내용이론

: 조직 구성원의 동기를 유발하는 요인(내용)이 무엇인가에 초점


1) 매슬로우(Maslow)의 욕구계층이론(Need Hierarchy Theory)

⑴ 기본 가정

① 인간에게는 무엇인가를 원하는 욕구가 있으며, 충족되지 못한 욕구 결핍이 동기를 일으 키고 행동을 유발하는 주원인이 됨

② 충족된 욕구는 행동을 일으키게 하는 원인이 될 수 없으므로 행동은 충족되지 않은 욕구 에 의해 일어남

③ 인간의 욕구는 우세성에 따라 위계적 성향을 가짐. 하위 단계의 욕구를 충족시키기 위해 동기가 유발됨

⑵ 인간의 기본적 욕구 5단계

① 생리적 욕구(1수준): 기아를 면하고 생명유지를 위한 가장 기초적인 의식주에 관한 욕구 에서 성적 욕구까지를 포함

② 안전욕구(2수준): 위험, 위협, 박탈로부터 자신을 보호하고, 불안을 회피하고자하는 욕구

③ 소속의 욕구(3수준): 인간의 사회적이고 사교적인 동료의식을 조성하기 위한 욕구

④ 존경욕구(4수준): 자기 존경에 초점을 두고 있으며, 타인으로부터의 인정과 존경을 포함

⑤ 자아실현욕구(5수준): 계속적인 자기 발전을 위하여 자신의 잠재력을 최대한으로 발휘하 는 데 초점을 둔 욕구=> 사람에 따라서 각기 다르게 나타남

⑶ 특징

낮은 수준의 욕구

높은 수준의 욕구

물질적, 경제적 행동으로 충족

동물적 본능에 가깝고 수동적, 환경에 반응하는 행동

사회적, 인간적 행동으로 충족

인간본성에 가깝고 자발적으로 행동


* 포터(Porter, 1963)의 욕구계층이론



⑴ 매슬로우의 욕구계층이론에서 생리적 욕구를 빼버리고 자율의 욕구를 삽입

=> 생리적 욕구가 어느 정도 충족된 현대 사회에서는 식량, 거주, 공기, 성이 대개의 사람 들에게 행동 자극제로서 잠재력을 가지지 않기 때문

⑵ 특히 교육적인 측면에서 매우 적절한 것으로 받아들여짐

=> 교사들이나 학생들은 자신들의 환경과 운명을 스스로 통제하고 싶은 욕구가 매우 강하 기 때문

* 앨더퍼(Alderfer, 1969)의 ERG이론

⑴ 매슬로우가 제시했던 5단계의 욕구를 3단계로 줄여 세 가지 영역으로 구분

① 생존욕구(existence needs): 배고픔, 목마름, 거처 등과 같은 생리적ㆍ물질적 욕망들

예) 임금, 작업안정, 쾌적한 물리적 작업조건에 대한 욕구

② 관계욕구(relatedness needs): 타인과의 대인관계와 관련된 모든 것들

③ 성장욕구(growth needs): 창조적, 개인적 성장을 위한 한 개인의 노력과 관련된 모든 욕구들

⑵ 매슬로우의 욕구체계이론과 다른점

① 여러 가지 욕구를 동시에 경험 할 수 있다고 함

② 상위욕구를 충족시킬 수 없는 대신 하위욕구를 집중적으로 충족시키게 됨


2) 허즈버그(Herzberg, 1966) 동기-위생이론

⑴ 일 자체를 통한 내적동기 유발을 주장

: 일 자체가 성취와 책임을 경험하게 하고 흥미와 도전감을 제공하며 승진과 성장의 기회를 제공하게 되어 사람들을 내적으로 동기화시키는 능력을 가지고 있다고 지적

⑵ 직무과 관련된 두 가지 독립된 직업 요소를 발견

① 동기요인(motivation factor) or 동기유인자

: 성공을 지향하려는 인간의 욕구와 심리적 성장을 통하여 잠재력을 키워나가려는 욕구와 관련(직무만족)

② 위생요인(hygiene factor)

: 기초 욕구와 관련(직무불만족)

동기요인(만족요인)

위생요인(불만족요인)

성취

향상

직장에서의 성장

책임감

인정

작업조건

관리형태

봉급과 부과적인 혜택

직업안정

행정과 정책에 대한 태도

* 동기요인 & 위생요인

⑶ 특징

① 만족의 반대는 불만족이 아니라 만족이 없는 것(no satisfaction)

② 불반족의 반대도 만족이 아니라 불만족이 없음(no dissatisfaction)

=> 불만족의 원인을 제거함으로써 작업자의 불만을 감소시킬 수 있으나 이 불만족의 감소 가 그들에게 동기유발을 시키거나 일에 대한 만족을 이끌어 낼 수는 없음


* 동기추구자와 위생추구자

⑴ 동기추구자(motivation seekers)

: 직업을 성취, 인정, 책임, 발전적인 측면(내부적인 요인)에서 생각

⑵ 위생추구자(hygiene seekers)

: 직업을 보수, 근무조건, 감독, 지위, 직업안정, 사회적 관계측면(외부적인 요인)에서 생각

=> 만족은 개인적인 특성, 불만족은 조직의 특성에 귀속됨


* 직무풍요화(job enrichment)

: 구성원들이 더 큰 내적 만족을 얻을 수 있도록 직무를 재구성하는 방법들을 모색하는 것

⑴ 해크맨과 올드햄(Hackman and Oldham, 1975)의 연구

① 경험된 의미(experienced meaningfulness)

: 개인이 어떤 직무를 의미있고 가치 있는 것으로 느끼는 정도

② 책임감(experienced responsibility)

: 개인이 자신이 수행한 직무의 결과에 대하여 느끼는 책임감의 정도

③ 결과인지(knowledge of results)

: 개인이 얼마나 효과적으로 직무를 수행했는지에 대해서 알고 있는 정도

=> 내적 동기유발의 기초가 되며, 교사들은 외부의 힘에 의해 동기화 될 필요가 없음

⑵ 핵심적 직무의 특성

① 기능의 다양성(skill variety): 개인에게 자신의 기술과 능력을 발휘할 수 있는 활동 기회 가 얼마나 많이 주어지는지의 정도

② 과업의 정체성(task identity)

: 개인이 수행하는 직무가 얼마나 정체성을 확보하고 있는지의 정도

③ 과업의 유의성(task significance)

: 개인이 수행하는 직무가 다른 사람의 행동에 어느 정도의 영향을 미치는가와 연관

④ 자율성(autonomy)

: 개인에게 직무수행 방법과 절차를 결정하도록 자율을 주는 독자성과 자유재량권의 정도

⑤ 피드백(feedback): 개인이 수행한 직무가 얼마나 효과적이었는가에 대한 정보를 어느 정 도 많이 알고 있는가와 관련

⑶ 직무풍요화 모형

: 동기화의 입장에서 보면 개인이 보람 있는 일을 책임지고 수행하여 그 결과에 대한 효과 성을 알게되면 내면적 보상을 받을 수 있다는 것


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※ 선택: 교사가 지금처럼 조직에 적응해 가는 데 머무를 것인가 아니면 새로운 방식으로 성장할 것인가를 선택하게 되는 중요한 영역

=> 교사가 수업개선을 선택하도록 하기 위해서는 위생요인인 저수준의 욕구가 충족되어야 하고 고수준의 욕구인 성취감, 책임감, 인정감, 발전감 등을 경험하도록 하여 능력 이상을 발휘하도록 격려될 때 교사들은 동기요인을 선택하게 됨


3) 맥그리거의 XㆍY이론

: 성선설과 성악설을 바탕으로 동기이론을 전개

* X이론적 인간관 & Y이론적 인간관

X이론적 인간관

Y이론적 인간관

‣ 보통 사람들은 게으르며 일하기를 싫어한 다.

‣ 보통 사람들은 야망이 없고 책임을 싫어하 며, 지시 받기를 좋아한다.

‣ 보통 사람들은 선천적으로 자기중심적이 며, 조직의 요구에는 무관심하다.

‣ 보통 사람들은 본성이 변화를 싫어한다.

‣ 보통 사람들은 속기 쉽고, 똑똑하지 못하 며, 사기꾼과 선동자의 밥이다.

‣ 보통 사람들은 본성이 수동적이거나 조직 의 요구를 거부하지는 않는다. 만약 그러한 특성을 보인다면 그것은 후천적으로 조직생 활경험을 통해서 익힌 것이다.

‣ 모든 사람들에게 동기와 발전의 잠재가능 성, 책임감, 조직목표지향성 행동이 갖추어 져 있다.

‣ 경영자의 핵심과제는 사람들이 자발적으로 조직목표 달성을 위해 노력함으로써 개인적 목표를 훌륭히 달성할 수 있도록 조직의 조 건과 방법을 정비하는 것이다.

⑴ X이론적 인간관

- 인간행위를 외부적 통제에 전적으로 의존. 인간을 미성숙인으로 취급

- 인간은 금전, 특별급여, 벌에 대한 공포 등에 의해 동기부여

※ 경영관리자의 과업

: 강력한 지도방법(위협)과 온건한 지도방법(회유)

① 경제적 목적을 위해 금전, 물자, 설비, 사람 등 기업의 생산요소를 조직할 책임

② 경영은 구성원들이 조직의 필요성에 적합해지도록 노력을 지시하고 동기를 부여하고 활 동을 통제하고 수정하는 과정

③ 적극적인 간섭이 없으면 조직의 필요에 대해 인간은 소극적이거나 반항적이게 되므로 설득하고 보상을 해주고 벌을 가하여 통제

※ X이론적 인간관의 장ㆍ단점

① 장점: 최소의 노동과 비용으로 최대의 효과를 올리는데 기여

② 단점: 인간소외 현상을 야기하여 불만과 무관심을 증대시켜 사기를 떨어뜨리는 결과

=> 전통적인 조직의 구조, 조직의 원리, 경영방침, 경영의 실제

⑵ Y이론적 인간관

- 구성원들에게 기회를 제공하고, 잠재력을 발휘하도록 하고, 성장을 격려하는 협력 과정

- 자율과 자기지시에 의존. 인간을 성인으로 취급

- 경영자가 외부로부터의 통제를 서서히 약화시키고 성취감, 책임감, 안정감, 진취성 등을 위한 기회를 열어주면 동기부여

※ Y이론을 실제 적용하기 위한 조치

① 권한의 위임과 분권화

: 자율적으로 행동하고 책임을 지도록 하며, 자신의 성취, 타인의 인정과 존경에 대한 욕구 를 충족

② 직무확대(job enlargement)

: 조직의 하층에 있는 실무자를 격려하여 책임을 맡기고 사회적 욕구와 존경의 욕구를 충족 할 수 있는 기회를 제공

③ 참여적 및 협의적 관리

: 창의력을 조직 목적에 공헌하도록 격려하고 의사결정에 어느 정도의 발언권을 부여

④ 업무수행 능력

: 스스로의 과업 목표를 설정하고 그 결과를 스스로 평가=> 상사의 지도성 중요


4) 아지리스(Argyris)의 성숙ㆍ미성숙이론

⑴ 개인의 인간적 발달이 그 개인이 작업하는 상황에 의해 어떻게 영향을 받고 있는가 연구

① 인간적 혹은 심리적 성숙을 향한 개인의 발달

② 개인과 함께 일하고 있는 사람들의 대인관계 능력의 정도

③ 일하고 있는 조직의 본질이나 특성과 관련된 것

⑵ 변화는 연속선상에서 이루어지는 것으로서 ‘건강한’ 인성의 소유자는 그 연속선을 따라 미성숙에서 성숙으로 발전해 간다고 가정

⑶ 공식적 조직의 요구와 개인의 요구 차이를 해소하여 조직원들이 정상적인 성장ㆍ발달을 계속할 수 있도록 하면서 조직의 요구를 성취할 수 있게 하는 것이 조직의 핵심 과제


※ 성장이론간의 관계도

: 인간의 성장ㆍ발달의 개념을 바탕. 서로 비슷한 가정을 기초


3. 동기의 과정이론

- 인간의 동기화(motivation)가 어떠한 과정을 거쳐 이루어지는가에 초점

- 동기화 과정에서 발생하는 여러 변수와 이들 변수들간의 상호작용을 구명

1) 브룸(Vroom)의 기대이론

⑴ 주요 개념과 개념들간의 상호 연관성

① 1차 및 2차 수준의 성과

- 1차 수준의 성과: 어떤 개인이 어떠한 일을 한 직접적인 결과(예: 직무성과, 생산성 등)

- 2차 수준의 성과: 1차 수준의 성과로 인해서 초래되는 결과(예: 승진, 보수 인상 등)

② 유의성(valence)

- 특정의 목표, 결과, 보상, 유인체제 등에 대해 개인이 갖는 선호

- 선호의 강도: 적극적(상 또는 +), 중간(립)적(중 또는 0), 소극적(하 또는 -)로 분류

③ 성과기대(expectancy)

- ‘노력’과 ‘성과’의 관계에 대한 개인적 지각

- 0은 성공(성과)에 대한 완전한 의심, 1은 완전한 확신

④ 보상기대(instrumentality)

- ‘성과’와 ‘보상’의 관계에 대한 개인적 지각

- 1차 수준의 성과가 2차 수준의 성과를 가져오게 되리라는 주관적인 확률치

- -1 ~ +1 사이의 값을 가짐

⑤ 힘(force)

- 동기화와 동의어. 여러 행동 대안 중에서 행위의 선택 방향을 정하는 역할

⑵ 기본적 전제들

① 사람은 유인가, 기대, 수단성의 관계들의 복잡한 상호작용으로 인해 동기유발이 다양하 게 나타나고 강력한 힘의 정도를 경험

② 사람은 보통 가장 강하다고 인식된 동기요인에 따라 행동을 선택

③ 사람은 기대된 사건에 의해 그리고 양자택일로 인한 결과에 의해 동기유발

⑶ 동기이론의 공식

동기부여(Motivation) = 유인가(Valence)


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