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2012.12.02 00:11

[Easy English Grammar] 55

http://jeonsa.com/notice/1976 문법과 문장 조회 수 27301 추천 수 0 댓글 0
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[Easy English Grammar] 55English

2008/08/25 22:46수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80055298479

전용뷰어

출처 はる。なつ。あき。ふゆ。 | 아키
원문 http://blog.naver.com/xhsingur/20005298003
영문법은 결코 어렵지 않습니다. Easy English Grammar Series를 처음부터 
순서대로 읽어 나가면 영어에 대한 자신감이 틀림없이 생겨날 것입니다. 
이 시리즈를 받아 보고서 영어 공부에 도움이 되셨다면 주위의 다른 분들에
게도 홍보하셔서 보다 많은 사람들이 이 자료를 이용할 수 있도록 해주시
면 더욱 고맙겠습니다. 영어 공부에 많은 진전이 있기를 바랍니다.

참고로 지난 자료를 보고 싶은 분은 infomail 메인 페이지로 가셔서 검색란
에 Easy English Grammar라고 입력한 다음 '지난호 보기'를 클릭하면 됩니
다.

- Group English-4-U Master Lee Hyo Jong -


-The Start of Easy English Grammar(55)-

86. 추상명사의 관용적 표현

     '추상명사'는 사물의 성질, 상태, 사물의 동작 등 추상적인 개념을 나타내는 명사입니다. 추상명사는 눈에 보이지 않고 손으로 만질 수도 없는 것이기 때문에 셀 수가 없고 따라서 복수형이 없으며 부정관사(a나 an)를 쓰지 못합니다. 이러한 추상명사는 다음과 같은 관용적 표현이 있습니다. 이 관용적 표현들은 자주 사용되는 만큼 잘 알아두어야 합니다.

    1) of+추상명사 = 형용사

    of use = useful [유용한]

    2) all+추상명사 = very+형용사 = 추상명사+itself
                                   [대단히 ∼한]

    all happiness = very happy = happiness itself 
                                 [매우 행복한]

    위에서 'itself'는『재귀대명사』라는 것인데 재귀대명사에 대해서는 나중에 다시 설명이 있을 것입니다.

    3) 전치사+추상명사 = 부사

    by lucky = luckily [운 좋게]		 
    with ease = easily [쉽게]

    추상명사는 셀 수 없기 때문에 'much, some, a little, little' 이나 'a piece of' 등을 써서 수량을 나타냅니다.

     A little knowledge is a dangerous thing. [적은 지식은 
                                           위험한 것이다.]
     Please give me a piece of advice. [제게 충고 한 마디를 
                                       해 주십시오.]

87. 명사의 전환

    명사에는 모두 5가지 있다고 했습니다. 보통명사, 집합명사, 고유명사, 물질명사, 추상명사가 바로 그것인데 이 5가지 종류의 명사가 서로 전환이 되어 사용이 될 수 있습니다. 다시 말해서, 고유명사나 추상명사 또는 물질명사가 보통명사로 사용이 될 수 있고, 또 보통명사가 추상명사로 사용이 될 수도 있습니다. 자 그러면 어떤 경우에 명사의 전환이 이루어지는가 살펴볼까요.

    1) 고유명사의 보통명사화 : 고유명사 앞에 a[an]를 쓰거나 고유명사를 복수형으로 만들면 보통명사로 사용이 됩니다.

     A) 비유적인 뜻
  
     an Edison [에디슨과 같은 발명가]
     He will become a Newton. [뉴튼과 같은 과학자]

     'Edison'은 유명한 발명가이고, 'Newton'은 유명한 과학자입니다. 앞에 부정관사를 쓰게 되면 일반명사로 전환이 됩니다.

      B) 서로 잘 알지 못하는 사람 [어떤 ∼라고 하는 사람]

       1) Mr. Kim came to see you yesterday. [김 씨가 어제 
                                      너를 만나러 왔었다.]
       2) A Mr. Kim came to see you yesterday.
          [김 씨라는 사람이 어제 너를 만나러 왔었다.]

       1) 문장은 말하는 사람이 '김 씨'를 알고 있는 상황이고, 2) 문장은 말하는 사람이 '김 씨'를 모르는 상황에서 하는 말입니다.

      C) 같은 이름이 둘 이상 있는 경우

     Our class has three Janes. [우리 반에는 제인이라는 
                                 학생이 세 명 있다.]

      D) 가족의 한 사람

     Her mother was a Kennedy. [그녀의 어머니는 케네디 가문 
                               사람이다.]

      E) 작품이나 제품

     He has two Millets. [그는 밀레 작품을 두 점 가지고 
                         있다.]

     '밀레(Millet)'는 유명한 화가의 이름으로 고유명사입니다. 그런데 위에서 처럼 복수가 되면 '밀레가 그린 그림(작품)'이라는 보통명사가 됩니다. 보통명사이기 때문에 복수로 만들 수 있는 것이지요.

      2) 물질명사의 보통명사화 : 물질명사 앞에 a[an]를 쓰거나 복수형을 쓰면 보통명사로 사용이 됩니다.

      A) 제품이나 상품, 종류

     three glasses [유리잔 세 개]
     several wines [몇 가지 종류의 포도주]
     This is a good coffee. [이것은 좋은 커피이다.]

    glass는 '유리'라는 물질명사이지만 '유리잔'이라는 뜻으로 쓰이면 유리로 만든 제품이 되어 보통명사로 전환이 되어 사용이 됩니다.

      B) 구체적인 사건

     There was a fire last night. [어젯밤에 화제가 한 건 
                                  있었다.]

      C) 개수나 개체

     He threw two stones at the dog. [그는 그 개에게 
                                     돌맹이를 두 개 던졌다.]

      3) 추상명사의 보통명사화

      A) 실례나 종류

     Honesty is a virtue. [정직은 하나의 미덕이다.]

      B) 구체적 행위

     He did her many kindnesses. [그는 그녀에게 많은 친절한 
                                 행동을 해주었다.]

      C) 성질의 소유

     She was a beauty when young. [그녀는 젊었을 때 
                                   미인이었다.]

     4)  보통명사의 추상명사화 : 단수보통명사 앞에 'the'를 쓰면 추상명사의 의미로 쓰입니다.

     the poet [시적인 소질]
     the eye [시력]
     the mother [모성애]
     The pen is mighter than the sword. [펜의 힘은 칼의 
                                         힘보다 강하다.]

-The End of Easy English Grammar(55)-

영문법이나 영어에 관련된 문의 사항이 있으면 언제라도 연락을 주십시오. 
성의껏 대답해 드리겠습니다.

 Home Page   http://hj7460.hihome.com
 E-mail      hj7460@hihome.com

-Group English-4-U Master Lee Hyo Jong -

2012.12.02 00:10

50english

http://jeonsa.com/notice/1974 문법과 문장 조회 수 30056 추천 수 0 댓글 0
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50englishEnglish

2008/04/24 11:36수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80051083834

전용뷰어

출처 < Cafe Kiroro > | 클라임
원문 http://blog.naver.com/cafekiroro/50001175360

샘박선생님의 50English 예문 50문장

1. Once you see all those animals, you should feel better.
일단 저 동물들을 보면 네 기분이 나아질 거야.


2. I need to fix my car as soon as possible.
가능한 한 빨리 내 차를 고쳐야 해.


3. I hope it snows all day long tomorrow.
내일 하루 종일 눈이 왔으면 좋겠어.


4. Can I get you anything?
뭐 좀 가져다 드릴까요?


5. How many apples did you eat today?
너 오늘 사과를 몇 개나 먹었니?


6. If it is possible, I'd like to have a Diet Coke.
가능하다면 다이어트 콜라로 먹겠습니다.


7. Whose cellular phone is this anyway?
도대체 이것은 누구 핸드폰입니까?


8. Richard, what are you doing up there?
리처드, 그 위에서 뭐 하세요?


9. Who is that? To tell the truth, I don't like him that much.
저 사람이 누구지? 솔직히 말해, 나는 그를 그다지 좋아하지 않아요.


10. One should keep one's promise; otherwise no one will trust him or her.
사람은 약속을 지켜야 해. 그렇지 않으면 아무도 그 사람을 믿지 않을 거야.


11. Speaking of the tennis match, this is John's last one of the season.
테니스 경기로 말하자면, 이것은 존의 그 시즌 마지막 경기입니다.


12. Do you know how to cook this?
이것을 어떻게 요리하는지 알고 있니?


13. I feel sick to my stomach.
배가 아프네.


14. Feel free to call me, whenever you want to play tennis.
테니스 경기를 하고 싶으면 사양하지 말고 언제든 내게 전화해요.


15. I have two sisters, and both of them are sick. To make matters worse, they have to take their final exams this week.
저에게는 누나가 두 명 있는데 모두 아파요. 설상가상으로 그들은 이번 주에 학기말 시험을 쳐야 합니다.


16. How come you are not wearing a yellow uniform today?
너는 오늘 왜 노란 유니폼을 입지 않았니?


17. I have to make a decision by 10:30.
나는 10시 30분까지 결정을 내려야 해.


18. How often do you play tennis?
얼마나 자주 테니스를 칩니까?


19. Do you mind if I give you some advice on that? It is a very important tip on how to use the court.
제가 거기에 대해 조언을 좀 해도 될까요? 그것은 테니스 코트를 사용하는 데 매우 중요한 정보가 될 겁니다.


20. You are much better than me.
당신이 저보다 훨씬 잘하시는군요.


21. I can't believe this is the last summer camp that I am attending with you guys.
이것이 내가 너희들과 함께 참석하는 마지막 여름 캠프라니 믿어지지가 않는다.


22. There's some food on the table. Help yourself, but please don't feed the dog. We are trying to cut down the food cost.
식탁 위에 음식이 좀 있어요. 마음껏 들되, 개에게는 먹이지 마세요. 음식 비용을 절감하려고 합니다.


23. Is there a drug store around here?
이 근처에 약국이 있나요?


24. Don't tell me you can't go there.
거기에 갈 수 없다는 말은 말아줘.


25. You should call the doctor right away.
당장 의사를 부르는 게 좋겠어.


26. Would you bring more batteries for me?
배터리 좀 더 가져다 줄래요?


27. May I ask you where I can find those batteries? I looked around everywhere but I couldn't find them. Where did you put them?
어디 가면 그런 배터리를 찾을 수 있는지 알려주시겠습니까? 사방을 다 뒤져봤는데 찾지 못했어요. 어디에 두셨어요?


28. What is going on down there?
그 밑에 무슨 일이에요?


29. I had a hard time controlling the boat.
그 배를 조종하는 데 매우 힘이 들었어요.


30. Please forgive me this time. I will make sure it won't happen again.
한 번만 용서해주십시오. 다시는 그런 일이 없도록 하겠습니다.


31. On a day like this, I would do anything for a cold drink.
오늘같이 더운 날엔, 찬 음료수를 위해서라면 뭐든지 하겠어.


32. What are you looking at?
뭘 보고 있니?


33. I heard you are moving to New York. Is that right?
뉴욕으로 이사한다고 들었는데, 그게 사실이냐?


34. Is this the ring you were looking for?
이것이 네가 찾고 있던 반지니?


35. How much did you pay for that?
너 그것 얼마 주고 샀니?


36. How do you open this door?
이 문을 어떻게 여니?


37. I hate this. This kind of thing makes me really angry.
난 이런 것은 딱 질색이야. 이런 일은 정말 나를 화나게 만든다구.


38. We are very sorry for all the trouble we've caused you, but that's the way it
is around here. Take it or leave it.
여러 가지로 폐를 끼쳐서 정말 죄송하지만, 세상일이란 게 다 그렇지요. 사든지 말든지 하세요.


39. Excuse me. How long will it take to fix it?
실례합니다. 그것을 고치는 데 시간이 얼마나 걸릴까요?


40. Oh my gosh! What a mess! What happened here?
어휴, 엉망이네. 여기 무슨 일이에요?


41. John promised to visit Paul's office before he leaves for Egypt.
존은 이집트로 떠나기 전에 폴의 사무실을 방문하기로 약속했습니다.


42. Let me know when she comes in.
그녀가 들어오면 내게 알려줘.


43. Why don't you give her a call and remind her that I'll stop by around 9.
그녀에게 전화해서 내가 9시쯤 들를 거라고 말해줘.


44. I wonder if this pearl necklace will make her happy.
이 진주 목걸이가 그녀를 행복하게 해줄까 몰라.


45. Are you surprised at the news?
그 뉴스에 놀라셨나요?


46. Do you want me to verify that for you?
제가 그것을 확인해드릴까요?


47. It was here on the table this morning but it's gone now.
아침까지만 해도 여기 책상 위에 있었는데 지금은 없어졌네.


48. It's obvious he failed the exam twice before he became a broadcaster.
그가 방송인이 되기 전에 그 시험에 두 번이나 떨어진 것이 분명해요.


49. The reason why he failed the exam was he simply didn't study hard enough.
그가 그 시험에 떨어진 것은 단지 그가 공부를 열심히 하지 않았기 때문이에요.


50. If he studies hard, he will pass the exam. That's for sure.
열심히만 공부한다면, 그는 그 시험에 합격할 겁니다. 그건 확실해요.


http://jeonsa.com/notice/1972 증권 조회 수 10328 추천 수 0 댓글 0
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더불어 사는 사람들과 알콩달콩 | 골든플러
원문 http://blog.naver.com/kybkang9/100034554865

VGX인터, HIV/AIDS치료제 아시아판권 계약

차트
*VGX인터 투자포인트

수익성 개선 어려울 것으로 전망

시가배당률ROEPBRPER
0.0-11.69.6-79.6
VGX인터(6,600 상승세350 +5.6%)내셔널(대표 종 조셉김)은 미국의 신약개발 전문의약품 제약사인 VGX파머수티컬스와 현재 미국에서 FDA 임상II상을 진행중인 HIV(인체면역결핍바이러스)/AIDS(후천성면역결핍증) 치료제인 ‘픽토비어(PICTOVIR)’의 아시아 및 아프리카 지역에 대한 제조 및 판권 독점계약을 체결했다고 22일 밝혔다.

VGX인터는 2006년에 ‘픽토비어’ 원료의약품(API)의 생산 및 공급계약을 VGX파마와 맺은 바 있으며, 이번 판권계약을 통해 아시아 및 아프리카 시장을 상대로 원료의약품의 생산과 공급에서부터 완제의약품의 생산, 마케팅 및 판매를 총괄하게 됐다.

VGX파마 관계자에 의하면, VGX파마는 ‘픽토비어’의 미국과 유럽 판권을 유지하면서, 현재 임상II상을 진행중인 C형간염 치료제 VGX-410C에 대해서도 VGX인터와 아시아 및 아프리카 판권계약을 고려중인 것으로 알려졌다.

펜실베니아대와의 공동 연구로 VGX파마에서 개발 진행중인 신약 ‘픽토비어’는 기존의 HIV/AIDS 치료제와는 전혀 다른 새로운 기전(PICT inhibitor)의 획기적인 치료제라고 회사측은 설명했다. 픽토비어의 핵심원료인 미페프리스톤(Mifepristone)은 이미 미국 FDA에서 승인을 받아 안전성이 확보되어 있다. 또한 기존의 HIV/AIDS 치료제에서 나타나는 심각한 부작용 없이 경구용으로 편리하게 복용이 가능한 치료제이다.

픽토비어는 미국 국립보건원 (NIH) 산하 ACTG(미국 성인 에이즈 임상시험단체)의 후원을 받으며 2005년에 임상 I/II상을 마쳤고, 현재 추가 임상II상이 조지타운대, 펜실베니아대, 그리고 필라델피아 VA병원에서 진행 중이며, 올 상반기에 임상II상이 완료될 예정이다.

HIV/AIDS 세계 시장규모는 약 5조원으로 추정되며 매년 5%씩 성장하고 있다. VGX인터가 이번 판권계약에서 확보한 아시아 및 아프리카 지역의 HIV/AIDS 감염자수는 약 3,500만 명으로 이것은 전세계 HIV/AIDS 감염자수의 88%에 해당한다(2006년 UNAIDS DATA 참조).

<저작권자 © ‘돈이 보이는 리얼타임 뉴스’ 머니투데이>


http://jeonsa.com/notice/1968 증권 조회 수 0 추천 수 0 댓글 0

"비밀글입니다."




http://jeonsa.com/notice/1962 fund investment counsel 조회 수 9439 추천 수 0 댓글 0
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펀드매니저 이것도 알아야된다 Stock

2007/02/18 21:46수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80034843880

전용뷰어

출처 프로젝트 매니저 perfectguy.wo.to | 고급인력
원문 http://blog.naver.com/graudium/110013058061

펀 드 매 니 저

하 는 일

불특정 다수의 고객으로부터 모은 자금을 자신의 전문지식과 시세감각을 가지고 운용자

산의 특성에 맞추어효율적인 투자계획을 세운다. 자금사정의 변화와 주식시장의 변동에

따른 포트폴리오를 모니터한다. 장래시장의 흐름을 파악하고 주식시장인 경우 매순간 효

과적인 투자전략과 전술을 구사한다. 투자배분상의 손실위험을 회피하기 위해 기금을 주

식, 채권, 파생상품, 현금 등으로 분류하여 운용하는 등 위험관리도 수행한다.

펀드매니저는 수익증권이나 뮤추얼펀드와 같은 간접투자상품을 개발하여 투자고객들에

게 판매하고, 자신의 전문지식에 기초하여 그 상품을 잘 관리해서 높은 수익률을 투자고

객들에게 되돌려 주는 사람을 말한다.

Tip. 펀드(Fund)란 일정목적을 위하여 여러 사람으로부터 모은 자금의 집합체 또는 뭉칫돈

을 말한다. 구체적으로 증권투자대행기관인 투자신탁운용회사나 자산운용회사가 증권회

사나 은행 등을 통하여 일반대중들로부터 자금을 모아 주식이나 채권 등에 분산투자하고

투자로부터 발생하는 손익을 투자자의 투자비율에 따라 배분하는 간접투자상품을 가리키

는 말이다. 보통 증권투자와 관련한 펀드는 수익증권(계약형투자신탁)과 뮤추얼펀드(회사

형투자신탁)로 나눌 수 있다. 수익증권은 투자자가 맡긴 투자금의 권리 지분을 표시하는

증권으로 투자자는 원금 또는 신탁재산의 운용에서 생긴 이익만을 받게 된다. 반면에 뮤

추얼펀드란 투자자들이 맡긴 자금으로 투자회사를 조직하여 회사형태의 펀드를 만들어

운용하는 제도이며 투자자들은 주주의 자격으로 펀드운영에 관여할 수 있다.

교육 및 훈련


펀드매니저가 되기 위해서는 투자신탁운용사나 자산운용사, 증권사, 종합금융사 등에 입

사하여 일정기간 이상의 운용업무경력을 갖는 것이 필요하다. 예를 들면 증권사에 입사한

뒤 주식투자의 노하우를 쌓아 펀드매니저로 자리를 옮기거나 은행이나 보험사, 공무원 국

민연금 등에서 자금부나 신탁부에서 자금운용을 하다가 펀드매니저가 되기도 한다. 또 주

식펀드매니저가 되기 위해서는 증권사에 입사하여 애널리스트 등의 경력을 쌓으면 유리

하다. 관련 회사에 입사하기 위해서는 4년제 대학 이상을 졸업해야 하며, 일반적으로 경영

학, 경제학, 국제경영학, 국제경제학, 금융보험학, 금융학, 재무금융학, 통계학 등의 전공자

가 유리하다. 일부 회사에서는 석사 이상의 학위나 경영대학원(MBA) 과정의 수료를 요구

하기도 한다. 경력이 없는 사람의 경우 자산운용협회에서 주관하는 일반운용전문인력

(RFM) 자격증을 취득하는 것이 필요하다. 이는 위탁회사(투자신탁운용사, 종합금융사)와

자산운용회사의 경우 일반운용전문인력 자격시험에 합격하고 자산운용협회에 등록한 사

람만이 펀드매니저로서 자산운용을 할 수 있도록 의무화하고 있기 때문이다. 시험에 응시

하기 위해서는 자산운용협회에서 개설한 일반운용전문인력과정을 사전에 이수하여야 한

다. 하지만 간접투자자산운용법 시행에 따라 증권관계기관 등에서 3년 이상 근무, 2년 이

상 운용관련 업무를 수행한 사람들은 시험을 치르지 않고 일반운용전문인력 등록이 가능

하다. 이밖에 펀드매니저란 경제 동향은 물론 산업전반에 대한 구조적인 이해가 뒷받침되

어야 하는 직업이기 때문에 시장흐름을 빠르게 파악하는 능력을 키워놓는 것이 필요하다.

학생시절부터 경제금융뉴스, 시황, 전문가 분석 등에 관한 정보를 지속적으로 접하고, 경

제일간지를 보는 습관을 길러놓아야 한다. 대학시절 투자경험을 쌓기 위해 모의투자게임

에 참여하는 것도 좋은 방법이다

관련학과

대학교의 경영학과, 경제학과, 국제경영학과, 국제경제학과, 금융보험학과, 금융학과, 재무

금융학과, 통계학과 등이 있다.


관련자격 및 면허

자산운용협회에서 시행하는 일반운용전문인력(RFM) 자격증이 있다. 시험에 응시하기 위

해서는 자산운용협회에서 개설한 일반운용전문인력과정을 필수적으로 이수하여야 하며

투자분석, 윤리, 법규, 투자와 리스크, 운용 및 전략 5과목의 시험을 보게 된다.


입직 및 진출분야

투자신탁운용사, 자산운용사 및 투자자문사, 증권사, 은행, 연기금사 등에서 펀드매니저로

활동할 수 있다. 펀드매니저는 운용경험이 있는 사람을 선호하기 때문에 대부분 경력직

위주로 선발하여 입문할 기회를 잡기가 쉽지 않다. 하지만 관계 회사들이 공채(1차:서류, 2

차 : 전공(및 영어), 3차 : 면접)를 통해 신입직원을 선발한 뒤 사내교육을 통해 양성하기도

한다.

승진 및 경력개발

신입사원이 입사 후 바로 펀드매니저가 되는 경우는 드물며 법인영업부, 투자 분석부 등

의 타부서에서 실무와 분석기법을 익히고 난 후 능력을 인정 받은 사람들이 펀드매니저가

된다. 보통 입사 후 대리급 정도가 되는 사람들에게 필기시험, 적성검사, 면접을 통해 주식

운용부, 채권운용부, 투자자문운용부 등으로 발령을 내어 펀드매니저 업무를 맡기게 된다.

대개 펀드운용업무를 담당하면 보직이동을 하지 않고 한 부서에서 장기간 근무하면서 전

문성을 키우게 되는데 정식 펀드매니저가 되기까지는 부단한 자기계발과 노력이 필요하

다.

수 입

『산업직업별 고용구조조사』에 의하면 펀드매니저의 월평균 임금은 375만원으로 하위

25%는 300만원이고, 상위 25%는 417만원이다

금융자산운용가

수행직무

투자신탁, 연금 등 기관투자가의 투자운영을 담당하며, 투자계 획을 수립하고 자금사정의

변화 및 주식시장의 변동에 따른 포트 폴리오를 모니터하고 전문지식에 기초하여 최대한

의 투자수익을 올릴 수 있도록 투자판단을 내리고 자산을 운용한다.

주요업무

- 기업고유의 자산이나 고객이 투자를 위탁한 자산을 운용하기 위해 자신의 전문지식과 시세감각을 가지고 운용자산의 특성에 맞추어 효율적인 투자계획을 세운다.

- 자금사정의 변화와 주식시장의 변동에 따른 포트폴리오를 모니터하고, 장래시장의 흐름을 파악하고 주식시장의 경우 매순간 효과적인 투자전략과 전술을 구사한다.

- 투자배분상의 손실위험을 회피하기 위해 주식, 채권, 파생상품, 현금 등으로 구분하여 운용하는 등 위험관리도 담당한다.

- 개인투자자나 기관투자자에 대하여 투자에 관한 지식, 판단, 자산운용 등에 관한 조언을 해준다.

- 고객자산에 대한 종합적인 상담으로 고객성향에 맞는 투자대상 및 기간을 선정하고 투자결정 후 결과를 안내하고 지속적인 정보를 제공한다.

- 회사의 고유자산을 회사자신의 명의와 자기계산으로 유가증권을매매 운용한다.

- 선시장에서 선물회사 혹은 증권사 자체의 투자자산이나 고객이투자를 위탁한 자산을 운용한다.

- 투자신탁의 재산을 운용하거나 또는 기관투자가의 펀드를 관리운용한다.

세부 직업군

고객자산관리운용가 (Wrap Account 운용) 증권투자전문가 (투자자문, 일임매매) 기업고유자산운용가 (증권딜러) 선물자산운용가 (파생상품투자운용가) 펀드매니저 (투자신탁재산운용가) 자산운용인력 주식형, 채권형 펀드매니저

(출처 : '펀드메니저 라는 직업에 대해 알고 싶습니다' - 네이버 지식iN)



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마케팅 차별화 전략과 성공 포인트 Economy

2007/04/30 04:20수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80037417232

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출처 僕と彼女と彼女の生きる道 | 스투시
원문 http://blog.naver.com/stussy9505/60019724580

마케팅 차별화 전략과 성공 포인트

최근 마케팅에서의 화두는 단연 컨셉과 차별화이다. 마케팅 전략 수립의 기본적인 틀인 ‘환경분석->STP 전략수립->4P Mix 전략수립’이 정형화되어 가는 상황에서 이를 모두 아우르는 컨셉과 이를 뒷받침하는 차별화는 히트상품이 갖춰야 할 필수적인 요소로 자리잡아가고 있다. 이 중 차별화 전략에서 가장 많이 범하는 오류는 무엇이며, 마케팅 전략에서 차별화 전략이 갖춰야 할 기본적인 요소는 무엇인지 알아본다.

<편집자 주> 글_양용훈 / CEO리포트 경영사례분석가

뛰어난 CEO들을 살펴보면 분명히 무엇인가 다른 점을 발견할 수 있다. 또한 성공한 히트상품을 조사해보면 기존상품과는 다른 점을 발견할 수 있다. 이렇게 다른 점을 다시 말하면 '차별화'라고 할 수 있다. 그렇지만 마케팅에서의 차별화 전략은 단순히 다르다는 의미를 뛰어 넘는다. 그렇기 때문에 차별화 전략을 수립하는데 있어 대다수의 마케터들은 고민에 빠질 수밖에 없다.

먼저 성공적인 차별화 전략 수립을 위해서 마케터들이 가장 많이 실수를 저지르는 유형에 대해서 알아보도록 하겠다.

차별화 전략에서 범하기 쉬운 실수 3가지


효과적인 차별화 전략을 실시하기 위해 특별한 원칙은 없다. 간간히 마케팅 관련 서적에서 차별화 전략에 대해서 언급을 하고 있지만 STP전략처럼 정형화된 모델은 없다. 그렇기 때문에 차별화 전략 수립의 필요성을 느끼면서도 전략 수립에 있어서 간과하거나 전체적인 전략과의 통일성을 유지하지 못하는 경우가 많다. 이때 가장 많이 범하는 실수는 다음과 같다.

첫째, 제품의 2차 속성으로 차별화를 하는 것이다.

소비자들이 제품을 구매하거나 고려대상에 포함시키는 이유는 바로 제품의 1차 속성 때문이다. 1차 속성이 가장 뛰어난 제품을 먼저 구매하게 되며 이 제품의 뛰어난 속성이 다른 상품에 대한 기준점이 되어버린다. 이런 상황에서 제품 구매속성에서 전혀 중요하지 않은 컬러, 향기, 포장지 등 2차 속성을 강력한 차별화 요소로 내세울 경우 실패할 가능성이 매우 높다.

예를 들어 몇 년 전에 ‘콜라는 검은색이다’는 명제에 대항해서 노란색 콜라를 출시했던 해태제과의 콤비콜라는 결국 실패하고 말았다. 한 순간 소비자들의 시선을 붙잡고 일시적인 매출은 있었지만 음료수를 구매하는 소비자들이 고려하는 1차 속성을 뛰어난 맛이었으며 색깔은 거의 고려가 되지 않는 2차 속성이었음에도 불구하고 이를 전면에 내세웠기 때문에 실패할 수밖에 없었다.

둘째, 뚜렷한 특성이 없는 일반적인 품질의 차별화를 하는 것이다.

소비자들의 구매 고려 대상에 놓여있는 3∼5가지 제품에서의 품질 차별화는 거의 불가능한 것이다. 기술력의 진보가 거의 비슷한 상황이고 신제품의 핵심능력을 파악하여 비슷한 제품을 단시간 내에 출시하는 것이 그리 어렵지 않기 때문에 전반적인 품질에 대해서는 거의 차이가 없다고 볼 수 있다. 그럼에도 불구하고 단순히 ‘저희 제품이 더욱 뛰어납니다’라는 품질 차별화 전략을 실시할 경우에 이는 실패할 확률이 높다.

이동통신에서 후발주자인 016 KTF와 019 LGT는 011보다 품질이 뛰어나다고 수십 차례 마케팅 공격을 하였음에도 불구하고 소비자들은 여전히 011 SKT의 품질이 뛰어나다고 믿고 있다. 또한 펩시콜라가 블라인드 테스트를 통해서 맛의 우수성을 증명하기는 했지만 여전히 2위를 할 수밖에 없는 것은 많은 것을 시사해 준다.

셋째, 가격의 차별화에 집착하는 것이다.

구매에 있어 가격은 그 어떤 상품일지라도 중요한 속성에 해당한다. 그렇지만 가격은 여러 가지 고려 요인 중의 단 하나이며 마케팅 전략에 있어서도 마케팅믹스 요소 중 단 하나임을 명심해야만 한다. 전체적인 전략수립 중 고가격 혹은 저가격을 차별화 전략 중 하나의 요소로 선택해서 진행하는 경우가 아니라면 이는 실패할 가능성이 매우 높다. 오히려 저가격을 차별화로 내세웠을 때 소비자는 제품에 대해 의문의 시선을 보낼 가능성이 매우 높다.

K마트는 경쟁사인 월마트에 대항해 마케팅 전략을 가격 중심 차별화 전략으로 접근하였다. 실제로 K마트의 가격은 월마트보다 저렴했지만 'Every Day Low Price'라는 명제를 차지하고 있는 월마트를 이길 수 없었다. 이와 반대로 이마트가 국내 소비자 중심의 쇼핑 형태를 분석한 할인점으로 성공한 것을 보면 결코 가격의 차별화는 성공할 가능성이 높지 않다라는 것을 알 수 있다.

또한 지속적인 가격의 차별화는 단기간의 매출 신장을 보장해 줄지는 모르지만 지속적인 경쟁에서는 싸구려 제품이라는 인식을 심어줄 수도 있기 때문에 굉장히 위험한 차별화 전략임을 명심해야만 한다.

성공적인 차별화 전략을 위한 3가지 원칙

그렇다면 성공적인 차별화전략을 실시하고 전체적인 마케팅 전략 속에서 살아있는 차별화 전략을 실시하기 위해 어떻게 해야만 할까? 이를 위해서는 다음과 같은 3가지 원칙을 지켜야만 한다.

첫째, 차별화 전략은 마케팅 전략 전체에 완전히 녹아 있어야 한다.

서두에 언급하였듯이 차별화 전략은 마케팅 전략의 일부분이 아니다. STP전략을 통하여 차별화 전략이 세워졌다고 할지라도 4P Mix전략에서 이를 뒷받침해주지 못한다면 이는 완벽한 차별화 전략이라고 할 수 없다. 또한 4P Mix전략(Price, Place, Promotion) 중 하나만 차별화 전략이 실시된다면 이것 또한 완벽한 차별화 전략이라고 할 수 없다. 성공적인 차별화 전략이 되기 위해서는 세밀한 환경분석을 통하여 수립이 된 STP전략을 기반으로 해서 전체적인 차별화 전략을 수립한 후에 이를 4P Mix전략에서 적절히 수행되어야만 한다.

성공사례로 자주 등장하는 히트제품을 살펴보면 어느 하나에서만 차별화 전략을 실시했기 때문에 성공한 것이 아니라 마케팅 전략 전반에 있어서 일관성 있는 차별화 전략을 실시했기 때문에 성공한 것임을 알 수 있다.

예를 들어 만도의 ‘딤채’를 살펴보면 쉽게 알 수 있다. 딤채는 환경분석을 통해서 김치냉장고라는 차별화 된 제품시장을 파악했고, SWOT분석을 통해 에어컨기술의 강점과 신세대주부의 김치냉장고 니즈를 파악할 수 있었다. Targeting전략을 통해서 강남거주 30∼40대 중산층 이상의 전문직 여성을 타겟팅 하였으며, Positioning전략을 수립하면서 국내 최초의 김치전문 냉장고라는 포지셔닝전략을 수립하였다.

이러한 차별화전략은 4P Mix전략 중 Product 부분에서 최고의 에어컨기술이 사용된 김치숙성 및 보관전문 냉장고를, Price 부분에서 소비자조사 결과보다 훨씬 높은 100만원 정도의 고가격을 선택하였으며, Place 부분에서는 고급백화점 중심의 유통전략을 택하였고, Promotion에서는 당시에는 생소한 입소문 마케팅과 체험 마케팅을 적절히 활용하여 전체적으로 차별화 전략을 유지해 나갔다. 만약 가격에 대해 저가격으로 차별화를 했거나 프로모션 부분에서 단순히 광고만을 했었다면 딤채의 성공은 보장하지 못했을 것이다.

둘째, 차별화 전략은 고객중심의 사고에서부터 시작되어야 한다.

마케터들이 차별화라는 단어에 집중하면서 생기게 되는 오류가 차별화를 위한 차별화 전략을 세우게 되는 경우이다. 이는 고객이 요구하지도 않았음에도 불구하고 기술력을 맹신한 차별화로 그 결과가 나타나는 경우가 대표적이다. 예를 들어 포털사이트에서 1년 단위로 메인 페이지에 대한 리뉴얼을 단행하면서 다른 사이트와 차별화를 내세우는데 이는 결코 고객이 원해서 리뉴얼을 실시하는 것이 아니라는데 문제가 있다.

차별화 전략에 성공하기 위해서는 무엇보다도 정확한 환경분석이 필요하다. 그리고 이러한 환경분석을 바탕으로 본 제품의 타겟층이 느끼는 제품선택의 중요요소 중 최소 3번째 안에 드는 요소를 가지고 차별화 시켜야만 한다. 하이트맥주의 성공은 고객이 요구하는 원료의 깨끗함을 적절하게 차별화 시켰기 때문에 성공을 한 것이며, 오럴비 인디케이터 칫솔은 고객이 언제 칫솔을 바꾸는 것이 좋을지에 대해서 알려주었기 때문에 성공한 것이다.

차별화 전략을 실시할 때는 고객이 구매에 있어 중요하게 생각하지 않은 것을 가지고 차별화를 시도해서는 안 될 것이다. 예를 들어 고객에게는 별로 필요 없는 기능을 추가시켜 놓고 이를 이유로 가격을 높게 받는다면 이 제품은 시장에서 외면을 받게 될 것이다. 결국 차별화 전략이 성공하기 위해서는 고객에게 어떤 혜택이 돌아가며 어떤 가치를 전해줄 수 있는지에 대해 초점을 맞추어서 차별화 전략을 실시해야만 한다.

셋째, 차별화 전략은 본원적인 한 가지라도 완벽하게 차별화만 시키면 된다.

신제품을 출시하면서 마케터들은 기존의 제품과 무수히 많은 점에서 다르다는 것을 장점으로 내세운다. 이런 차별화를 고객이 제대로 기억할 수 있을까? 대부분의 고객들은 신제품을 구매하기 위해서는 기존의 제품에서 불편했던 단 1∼2가지가 해결된 신제품을 구매하는 습성이 있다. 완벽히 다른 제품에 대해서 구매를 꺼리는 습성이 있기 때문이다.

자일리톨껌은 1990년 말에 맨 처음 출시가 되었다가 실패하였고 다시 약통 모양으로 포장을 바꾸면서 충치예방 껌으로 차별화 전략을 실시하여 히트상품이 되었다. 환경문제가 대두되었을 때 한 회사에서 친환경 페인트를 출시하였고 마케터는 연구결과 한 성분이 포함이 될지라도 아토피 방지에는 거의 영향을 끼치지 않는다는 결과를 얻어서 고민했지만 아토피 방지 원료가 포함되었다는 것을 집중적으로 부각시켜서 상당히 성공한 제품이 되었다.

레티놀 성분이 거의 미량이기 때문에 피부에 큰 영향을 미치지 않음에도 불구하고 레티놀 함유 화장품으로 차별화를 하여 히트상품이 된 것을 보더라도 결코 많은 것에 차별화를 둘 필요 없이 본원적인 것 하나만 차별화 해도 성공할 수 있는 것이다.

결국 차별화 전략이 성공하기 위해서는 고객 중심의 단 하나의 차별화 요소를 파악하여 하나의 개별적인 전략이 아니라 마케팅 전략의 전체에 융화가 되어서 실시되어야 함을 알 수 있다.(CR)



..기사출처: 전자신문


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되돌아보는 2006년 마케팅 이슈들 - 고객이 원하는 것,..Economy

2007/04/30 04:21수정삭제

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다양한 소비 집단 가운데 올해 특별히 주목을 받은 새로운 소비 집단은 ‘엄마’와 ‘싱글 남성’이다. 지난해 불황 속에서도 웰빙이나 매스티지와 같은 새로운 트렌드를 선도하던 싱글 여성들에 대한 관심이 다양하게 확산되었다고 볼 수 있다.

우선 엄마 소비자의 경우 싱글 여성과 마찬가지로 유행이나 트렌드에 민감하고, 새로운 것에 대한 수용력과 관심이 높다는 점이 특징이다. 여성의 사회 참여가 늘면서 직장 생활을 지속하는 워킹맘들도 늘어나고, 자연스럽게 이들의 경제적 수준과 구매력이 높아지고 있는 점도 기업들이 엄마 소비자에 주목하는 이유다. 한 단계 나아가 엄마는 가계의 구매 의사 결정에 절대적인 파워를 행사하고 있을 뿐만 아니라, 남편과 아이들의 구매 습성, 브랜드 선호 및 구매 결정에서도 끊임없이 영향을 미치는 존재다.

요즘 달라진 점은 엄마들의 자기 자신에 대한 소비가 늘고 있다는 점이다. 하지만, 가계의 살림을 관장하는 엄마들은 결코 호락호락한 존재는 아니다. 어느 소비 집단보다 까다롭고 만족시키기 힘든 소비 집단 가운데 하나다. 하지만 일단 이들의 마음에 들게 되면 로열티가 매우 높기 때문에, 이들을 끌어들이기 위한 노력을 아끼지 말아야 한다. 대표적인 성공 사례로 풀무원을 들 수 있다. 엄마 소비자의 주요 관심사인 ‘가족의 건강’과 ‘웰빙’이라는 니즈를 한 발 앞서 읽어내고, 이에 맞는 제품 컨셉트와 기업 문화를 내세우면서 엄마 지지자들을 다수 확보하고 있다. 문화와 상품이 결합된 성공적인 컬덕(Culduct) 사례이기도 하다. 따라서 까다로운 엄마 소비자를 오히려 적극 활용해서 기업이나 제품의 모니터링 활동에 참여시키도록 해야 할 것이다.

2030세대 남성 사이에서도 싱글족이 유행이다. 결혼을 통한 안정보다는 자신의 꿈과 일에서의 성취를 보다 중시하는 것이 요즘 2030세대의 관심사이며, 이러한 추세는 남녀 모두에게 해당된다. 잘 벌고, 잘 쓰고, 잘 먹고 즐기는 싱글 라이프스타일에 대한 동경과 관심이, 젊은이들 사이에서 그만큼 높다고 하겠다. 더불어 꽃미남 열풍과 같은 외모지상주의가 유행하면서 남성들에게도 좋은 몸매와 외모가 중요한 경쟁력이 되고 있다는 점도 남성 싱글족을 늘게 하는 원인이다. 스스로를 가꾸는 것이 더 이상 여자들만의 영역이 아닌 것이다.

올해는, 여유로운 경제력으로 도회적 라이프스타일을 누리고, 자신을 가꾸는 것을 즐기며, 스스로를 표현하는 데 적극적인 매트로섹슈얼 족도 한층 늘어 이들을 겨냥한 상품이나 서비스들도 다양하게 등장했다. 온라인 쇼핑몰에서는 스타일리시한 남성 의류가 여성 의류 못지 않게 인기를 누리는가 하면, 혼자 사는 남성을 위한 각종 의식주 관련 서비스들이 호황을 누리고 있다. 경제력과 구매력이 높을 뿐만 아니라, 최신 유행에 관심이 높고, 혁신적인 제품에 뛰어난 수용력을 보이는 남성 싱글족을 잡기 위해, 이들을 트렌드 세터로 활용하면서 꾸준히 모니터링하는 전략이 기업들에게 필요한 시점이다.





차별적인 마케팅이 점점 어려워지는 상황 속에서 ‘감성 마케팅’이 화두가 되고 있다. 정량적인 고객 데이터 분석을 통해 STP 활동을 전개하는 마케팅에서, 이와 같이 감성에 대한 관심이 높아진 이유는 무엇일까?
우선 제품이나 서비스의 품질이 동질화되고, 기술력의 모방이 쉬워지고 있기 때문이다. 웬만해서는 고객들에게 차별적인 가치를 제공하기가 점점 어려워지고 있다. 차별화 요인으로 요즘 ‘디자인’이 부상하고 있으나, 새로운 모델이 얼마 지나지 않아 바로 경쟁사에게 모방당하는 것이 현실이다. 또한, 인터넷으로 고객 스스로 정보를 적극적으로 찾는가 하면, 여러가지 제품/서비스 정보가 공유되고 있기 때문에 아는 것이 많아지는 만큼 이들의 기대 수준을 만족시키는 것이 여간 힘들지 않다. 이러한 배경 때문에 점점 감성 마케팅에 대한 관심이 높아지는 것이다.

감성 마케팅의 가장 대표적인 경우로 색상을 비롯해 오감을 자극하는 ‘체험 마케팅’을 들 수 있다. 예컨대, 과거 가전 제품의 경우 반짝거리는 화이트 색상의 스틸 재질이 많았으나 요즘에는 실로 다양한 재질과 색상, 디자인이 사용된다. 컬러풀한 색상은 물론, 신비로운 문양이 등장하는가 하면, 우드 재질을 사용해 마치 가구와 같이 따뜻한 느낌을 전달하는 가전 제품들이 등장하고 있다. 체험 마케팅과 더불어, 올해는 ‘복고 마케팅(Retro Marketing)’도 눈길을 끌었다. 디지털 트렌드가 주류인 요즘에도 아날로그적 감성이 사람들의 마음을 파고 들고, 수십 년 전 유행했던 제품이 리뉴얼되어 재출시 되는 등 향수를 자극하는 복고 마케팅이 호응을 얻었다.

점점 개성을 표출하고 싶어하는 소비자의 욕구가 강해질수록, 감성이 중요한 차별화 요인으로 자리잡게 될 것이다. 더불어 인터넷 세대와 같이 적극적으로 참여하고 싶어하는 소비자를 대상으로 ‘체험형 마케팅’도 더욱 확산될 것이다. 이들을 대상으로 브랜드의 토털 체험 공간인 플래그십(Flagship) 스토어나 원스톱 쇼핑몰 등 매장 컨셉트를 차별화 하는 움직임이 늘고 있는 점을 예의 주시해야 한다.





고객의 차별적 니즈를 충족시키는 것이 관건으로 떠오르면서, 매스 마케팅이 아닌 일대일 개인 맞춤형 마케팅이 각광을 받고 있다. 특히 기업 입장에서는 자사의 수익에 기여를 많이 하는 충성 고객을 특별 관리하기 위해 자원 투입과 노력이 집중된다. 마케팅 활동도 마찬가지다. 이러한 맥락에서 등장한 것이 바로 ‘고급화 마케팅’이다. 명품 마케팅, 프레스티지(Prestige) 마케팅, VIP 혹은 VVIP 마케팅으로도 불린다. 고객 한 명과의 관계와 인터액션(Interaction)을 중시하는 개인화 마케팅은 속성상 소수만을 위한 고급화 마케팅과 궁합이 잘 들어맞는다.

기업체들이 고급화 마케팅을 적극 활용하는 이유는 무엇보다 안정된 매출을 확보할 수 있기 때문이다. 고가제품을 구매할 수 있는 고객들은 가처분 소득이 높을 가능성이 크며, 각종 고급 제품과 서비스를 빈번하게 구매하는 소비 성향을 보인다. 또한, 가격 탄력성이 낮아서 상대적으로 경기에도 영향을 적게 받는 점 역시 매력적이다.
부유층의 소비 패턴은 제품의 명성과 품질을 중시하기 때문에 가격 대비 성능을 중심으로 구매하는 중산 계층과는 다르다. 또한 명품족의 소비 트렌드는 다른 소비 계층의 모방으로 이어진다. 구매력이 높은 부유층이 소비하는 제품은 시간이 지나면 다른 소비자들에게도 선호되는 유행 제품이 될 가능성이 높다. 최근 사회적으로 명품을 선호하는 트렌드도 명품 마케팅의 확산에 한 몫 하고 있다. 특히 남의 이목을 중시하는 자기 과시형 소비에 익숙한 한국 소비자들의 경우, 경기 회복세와 맞물려 단시일 내에 명품 마케팅이 곳곳에 확산되는 데 영향을 미치고 있다.

요즘에는 충성 고객을 붙잡기 위해서 뿐만 아니라, 브랜드 이미지를 고급화하기 위해 고급화 마케팅이 널리 확산되고 있다. 자사 브랜드를 고급스러운 이미지로 트레이딩-업(Trading-up) 시키기 위해 문화 마케팅을 도입한 고급화 전략을 구사하는 것이다. 은행 영업점이 갤러리로 변신하는 사례들이 대표적인데, 영업점 안에 미술품을 전시해 문화 마케팅을 전개하는 경우를 말한다. 은행 갤러리가 자리 잡으면서 고객과의 유대관계가 공고해지고 매장에 대한 만족도 제고에도 도움을 주고 있다.

하지만 고급화 마케팅이 점차 일반화되면서 차별화의 과제를 안고 있다. 이미 숙박이나 항공업계는 물론, 카드, 유통, 통신 등 거의 전 부문에서 고급화 마케팅을 적극 활용하고 있기 때문이다. 상위 1% 고객을 위한 특별한 부가서비스가 제공되는 것은 이제 상위 충성 고객들에게는 당연한 대우이자 권리가 되고 있다.
따라서, 단순히 가격과 품질만 높이는 것이 아니라, 구매 수준과 개인적인 관심사, 라이프스타일까지 고려하는 등 한 차원 업그레이드 된 고급화 전략이 필요하다. 일례로 명품 브랜드와 제휴 또는 공동 마케팅을 펼치거나, 고객의 관심사 및 라이프스타일을 파악할 수 있는 정성적 조사법 등을 활용하는 것도 방법이다. 보다 고급스러운 것을 원하는 고객들의 눈높이에 맞게 고급화 전략을 더욱 업그레이드 하는 것이 향후 기업들에게 큰 숙제가 될 것이다.





광고업계에서는 전통적인 매체 광고의 효과가 떨어지면서, 그 대안으로 ‘BTL’이 주목을 받고 있다. 온/오프라인 상에서 메시지가 범람하면서 전통적 의미의 광고가 더 이상 설 자리가 없기 때문이다. 소비자들도 일방적으로 광고업체가 뿌려주는 메시지만 들으려고 하지 않는다. 직접 나서고 참여하면서 새로운 것을 접해보고 싶어하는 참여형 소비자들이 늘고 있다.
특히 네티즌들이 사회적으로 막강한 오피니언 리더 역할을 하는 국내의 경우, 소비자들의 참여 성향과 메시지의 범람은 어느 때보다 두드러지고 있다. 타깃 고객층을 세분화해서 잡고 이들에게 어필할 수 있는 커뮤니케이션 방식으로 접근하는 것이 BTL의 가장 큰 특징이다. 더불어 고객들이 능동적으로 참여와 경험을 즐기게 되면서, 고객에게 참여의 기회를 적극 제공하는 BTL이 크게 어필하고 있다.

젊은이들을 타깃으로 하는 스포츠 마케팅의 경우 BTL을 활발하게 활용한다. 공식 후원사는 아니더라도 많은 기업들이 앰부시(Ambush) 마케팅을 통해 고객과의 접점에서 직접 커뮤니케이션을 시도한다. 그 대표 주자로, 나이키를 들 수 있다. 대회장 주변에 자사의 브랜드와 제품을 알릴 수 있는 전시장을 설치한다거나 각종 옥외광고, 대중교통 수단을 이용한 광고 활동을 적극적으로 펼치고 있다. “나이키 파크(Nike Park)를 보지 못했다면 당신은 월드컵을 보지 못한 것”이라는 슬로건을 내세우고 있을 정도다. 국내에서도 마찬가지다. 올해처럼 월드컵이 개최되는 해에는 모든 기업들이 레드 마케팅, 애국 마케팅을 내세우며 다양한 BTL 커뮤니케이션을 선보이고 있다.

2006년 한 해 동안 유행했던 몇 가지 마케팅 및 소비 트렌드를 짚어 보았다. 싱글 여성에 대한 관심이 높아지면서 싱글 남성들에 대한 관심도 더불어 높아졌다. 더불어, 같은 여성이라는 공통점을 가진 엄마 소비자들도 새롭게 주목을 받고 있다.
마케팅에서 여전히 감성이 화두가 되면서 감성 마케팅의 일환인 체험 마케팅, 컬러 마케팅 및 복고 마케팅이 인기를 누린 한 해이기도 했다. 또한, 다양한 개인의 니즈를 충족시킬 수 있는 개인화 마케팅이 확대되면서 점차 고급화 마케팅도 일반화되는 추세다. 적극적인 참여형 소비자들이 늘면서 고객과 직접 커뮤니케이션하는 BTL 접근법 역시 광고계에서 유행하고 있다. 이러한 흐름은 내년에도 어느 정도 지속될 전망이다.

내년에는 올해보다 경기 전망이 어둡다고 한다. 최저 비용으로 최고 효과를 창출할 수 있는 마케팅 활동을 위해서는 이러한 흐름들을 절대 놓쳐서는 안될 것이다. 그 속에 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지에 대한 답이 담겨 있기 때문이다.


...기사출처: CJ매거진(2006.12)


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러시아 - 그루지야 전쟁 - 왜 일어난 것인가? (그루지..Economy

2008/09/03 01:48수정삭제

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출처 EmJay Lost his Mind !! | 엠지
원문 http://blog.naver.com/brownears80/50034468527
CCL

2008년 8월 올림픽 개막식 날, 러시아의 푸틴 총리는 베이징 올림픽 개막식이 열리는 베이징 올림픽 주경기장에 자국의 선수들을 응원하기 위해 앉아 있습니다. 하지만, 그 시간에 러시아의 수호이 전투기들은 그루지야를 향해 날아가고 있었죠.

러시아 - 그루지야 전쟁은 이미 예견되어 있었다?

그렇습니다. 때는 바야흐로, 구 소련이 해체되던 시기로 거슬러 올라갑니다. 그루지야 자체는 상당히 오래된 나라입니다.

약 3,000년의 역사를 가지고 있죠. 그리고 지정학적 위치 상 아주 절묘한 위치에 있습니다. 마치 우리나라처럼...

위 지도에서 그루지야의 위치를 보시면 유럽과 아시아의 중간 쯤입니다. 터키 바로 옆이죠. 그래서 예전부터 외세의 침략이 끊임없었다고

하네요.

그리고, 구 소련당시 소비에트 연합(소련)에 합류되었다가 분리 독립한 나라입니다. 다시 말해, 러시아 입장에서는 예전에 자기 편이었다는 생각이 있는거죠. 그루지야가 구 소련으로부터 분리. 독립하면서 그루지야 영토 내에 있는 압하지야와 남오세티아가 독립을 선언합니다. 그래서 그루지야 정부가 이를 막고자 내전을 치렀습니다.

아무튼 이런 연유를 가지고 있고, 또 하나 중요한 사실은 그루지야로 세계에서 가장 긴 송유관이 지나간다는 사실입니다. -_-;;

카스피해와 흑해에서 나는 에너지 자원의 주요 수송로인 셈이죠. 그러니 강대국(러시아)으로서는 신경이 쓰이겠죠?

이 정도의 지난 과거만 알고 계셔도 이번 전쟁을 이해하는 데에는 무리가 없습니다. 다시 말해, 그루지야 - 남오세티아 - 러시아는 예전부터 거시기(?)한 관계인 것입니다.

그럼 본격적으로 전쟁 원인을 살펴보죠.

미국의 MD 구상이 전쟁의 한 원인이 되었다?

미국의 MD구상이란 Missile Defense를 가리키는 말입니다. 이른바, 불량국가(이라크, 이란, 북한 등등)의 미사일 공격을 미사일로 막겠다는 구상이죠. 쉽게 말해서. 그런데, 유럽에서 이 MD구상을 실현시키는데 중요한 작업이 바로 폴란드 미사일 기지 설치 + 체코 레이다 기지 설치입니다. 체코에 있는 레이다로 적군의 미사일 공격을 파악한 후 폴란드에 있는 미사일을 발사시켜 무력화 시키겠다. 바로 이런 말입니다.

여기서, 잘 생각해보세요. 아무리 냉전 시대가 끝났다고 하지만 미국과 러시아는 예전에 서로 으르렁거리던 초 강대국들이었습니다.

그리고 폴란드는 러시아와 매우 근접해있습니다. 거기에다 미국의 미사일을 설치하겠다는데 러시아가 마음이 편할 수 없겠죠.

지도 오른쪽의 하얀부분이 바로 러시아입니다. 얼마나 가까운지 아시겠죠?

그루지야의 나토가입 추진이 직접적인 원인이었다?

그렇다고 볼 수 있습니다. 이전의 상황에서 러시아를 더 자극한 것이 그루지야의 NATO가입 추진입니다.

NATO란 원래 북대서양 조약기구입니다. North Atlantic Treaty Organization의 약자입니다.

그런데, NATO의 존재 이유는 제2차 세계대전 이후 폴란드에 남아있던 구 소련군과 군사적 균형을 맞추기 위한 군사 동맹체입니다.

다시 말해, 러시아(공산권)에 적대적인 군사적 연합이란 말이죠.

그런데, 한 때 구 소련 연방이었고, 지리적으로도 러시아와 붙어있는 그루지야가, 나토에 가입을 희망하려고 있으니 열 받겠죠.

아무튼 지난 4월 나토 정상회의에서 러시아와 미국이 물밑 작업을 한 것으로 알고 있습니다.

그 내용은, 미국의 폴란드 미사일 기지 설치와 그루지야의 나토가입 불허를 미국과 러시아 간에 주고 받았다는 말이 있었습니다.

이렇게 그루지야와 미국이 러시아의 심기를 이래저래 건들고 있었던 참이었죠.

러시아 입장에서는 중요한 자원 수송로가 있는, 그것도 한 때는 자기네 편이었던 그루지야가 이제는 친미, 친서방 정권이 들어서서 자기에게 적대적인 군사동맹체인 나토에 가입한다고 깐족대고 있고, 미국은 자기네를 얼마나 우습게 보는지 엎어지면 코 닿을 데인 폴란드에 미사일 설치하겠다고 그러니 제대로 열 받고 있었던 거죠. 손톱-발톱 빠진 호랑이 취급 받는 것 같기도 하고....

그러던 중 그루지야가 푸틴이 베이징 올림픽 개막식에 참석하기 위해 자리를 비운 사이 남오세티아를 먼저 공격합니다.

그래서, 러시아는 그루지야를 폭격하기 시작한 것입니다. 남오세티아의 국민의 70%는 러시아계라고 합니다. 그래서 러시아는 자국민을

보호한다는 명목아래 전쟁을 수행하고 있는 것입니다.

명목은 그렇습니다만 실질적인 이유는 서양 강대국들에게 러시아의 존재를 알리고 싶은 것입니다.

한 마디로, '나 아직 안죽었어~!' 이런 것이죠. 그래서 사실 상 그루지야가 항복을 했는데도 철군하겠다고 하면서 늑장을 부리는 겁니다. 그런데도 서양 강대국들은 어쩔 줄 몰라하고 있죠.

왜냐고요? 자기들도 아프간과 이라크가 마음에 안든다고 무력으로 침공해서 친미정권을 세워놓지 않았습니까?

똑같은 일을 러시아가 하는데 자기들이 뭐라 하겠습니다. 뭐 묻은 개가 뭐 묻은 개 나무라는 꼴이 되지 않겠습니까?

이러한 이유도 있고, 다른 한편으로 러시아가 가지고 있는 자원의 힘에 눌리고 있는 것입니다.

러시아는 엄청난 자원을 가지고 그것을 무기화 하고 있습니다. 다른 나라들도 자원이 필요한데 그래서 러시아 눈치 보는 것이죠.

오늘 러시아 - 그루지야 전쟁 관련 기사를 보니 이번 전쟁 불씨가 쿠바 해협으로 넘어갈 수도 있다고 하는군요.

양상이 재미있게 펼쳐집니다.

이것이 재미있는 이유는 구 소련은 예전에 쿠바에 핵탄도 미사일 기지를 설치하려고 한 적이 있습니다. 이 때문에 케네디 대통령이 쿠바봉쇄령을 내렸었고 미-소는 핵전쟁 발발 직전까지 갔었죠.

이에 미국이 쿠바를 침공하지 않겠다고 약속하고, 구 소련이 미사일 기지 설치를 포기했습니다.

그런데, 요즘에는 콜롬비아를 제외한 베네수엘라 및 남미에는 좌파가 득세입니다. 특히, 베네주엘라의 우고 차베스 대통령은 반미좌파의 선봉장답게 대놓고 반미를 외치고 있죠. 그런 상황에서 러시아의 함대가 카리브해에 파견되면 남미세력과 연합하여 미국의 군사력을 견제할 것이 뻔합니다.

미국이 이번 전쟁을 빌미로 나토를 통해 러시아를 압박할 것이고, 러시아는 이에 대한 맞불 작전으로 남미세력과 연합하려는 것이죠.

이제 왜 양상이 재미있는지 아시겠죠? ㅎㅎ

이로써, 대충 정리를 해봤는데요. 저도 모르는 것도 많고 해서 전부 옮기지는 못하겠습니다.

하지만, 이번 전쟁의 큰 줄기는 제가 말한 것 중에 다 들어가지 않을까 하네요.

앞으로의 상황이 어떻게 전개되어 나가든 민간인의 희생은 없었으면 합니다.

PEACE~!

P.S 이번 전쟁을 계기로 다시 한 번 느끼는 것이지만 국제 관계에서 각 국의 행동 양상은 초동학생들이 하는 짓과 똑같은 것 같습니다. 더 많이 가지고 싶어 하고, 끊임없이 의심하고, 무시당하기 싫어서 힘 과시하고, 마음에 안들면 때리고...

서로 존중하고, 이해하는 도덕적이고 아름다운 모습은 적어도 국제 사회 속에서는 찾기 힘든 것 같네요.


2012.12.01 23:55

STP

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STP-시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targe..Economy

2007/04/29 18:15수정삭제

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출처 Maison de jolieJolly | 알쏭달쏭
원문 http://blog.naver.com/joliejolly/110016805107

기업의 마케팅 활동은 대중마케팅(mass marketing)으로부터

표적마케팅(target marketing)으로 변화하여 현재 일반화 되어 있다.

표적 시장을 파악함으로 인해 기업은 상품 개발이나, 가격, 유통, 광고를

최적으로 조정할 수 있다.

잘 알려져 있는 바대로 표적 마케팅을 하기 위해서는 다음의 세 단계를 거쳐야 한다.

1단계 : Market Segmentation
1) 시장 세분화를 위한 차원을 식별해 내야 함
2) 세분화된 시장의 프로파일/ 특징을 기술해야 함

2단계 : Market Targeting
3) 세분화된 시장의 매력도를 측정해야 함
4) 목표 시장을 선정해야 함

3단계 : Positioning
5) 목표 시장별 포지셔닝을 개발해야 함
6) 목표 시장별 마케팅 믹스를 개발해야 함

STP 개념

STP 개념을 최초로 밝힌 학자는 마케팅 분야의 최고권위자인 필립 코틀러 박사로

마케팅 경영관리 과정을 다음의 5단계 과정으로 본다.

R → STP → MM → I → C

- R : 조사 (research) - 시장조사등
- STP : 시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)
- MM : 마케팅 믹스 (4P 즉, Product, Price, Place, Promotion)
- I : 실행 (Implementation)
- C : 통제(Control) - 피드백을 얻고, 결과를 평가하며, STP 전략이나 마케팅믹스 전술을 수정 또는 개선

효과적인 마케팅은 (시장)조사로부터 출발한다.

시장을 조사하면 각기 다른 욕구를 가진 소비자들로 구성된, 서로 다른 세분시장들(S)이 드러난다.

기업은 자신들이 경쟁자 보다 탁월하게 충족시킬 수 있는 세분시장을 설정(T)하는 것이 현명하다.

기업은 각 표적시장별로 상품을 포지셔닝(P)하여, 자사 상품이 경쟁상품과 어떻게 다른가 하는 것을 알려야 한다.

STP는 기업의 전략적 마케팅 사고를 대표한다.

이제 기업은 STP를 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정들의 믹스로 구성된

전술적 마케팅 믹스인 MM을 개발한다. 그런 뒤 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)한다.

마지막으로 통제 측정치(C)를 사용하여, 결과를 모니터 및 평가하고, STP전략과 MM 전술을 개선한다.

다음은 구체적으로 STP에 대하여 알아보기로 합니다.


1. 시장세분화(Segmentation)

- 무엇을 하는것인가?

전체 시장을 Segment로 나누는 것이다.

- 왜?

동일한 상품이라도 소비자마다 가지고 있는 욕구는 매우 다양하기 때문에

고객의 수가 많아질수록 개별고객 한 사람 한 사람이 갖고 있는 욕구를

모두 충족시키기는 사실상 불가능하다.

따라서 유사한 욕구를 가진 집단으로 시장을 세분화하는 것이다.

- 어떻게?

고객이 누구인지를 나타내주는 변수들로, 인구통계적 변수(연령, 성별, 가족생활주기 등),

지리적 변수(지역, 도시규모 등), 심리적 변수(라이프타일, 개성 등) 등을 포함한

고객의 특성변수와 구매행동과 밀접한 관련이 있는 변수들로,

추구하는 편익이나 사용상황, 사용량, 상표충성도 등이 포함된

고객의 행동변수 등의 기준을 통하여 세분화한다.

- 무엇을 기대할 수 있는가?

가) 새로운 마케팅기회의 발견
시장을 세분화하여 접근함으로써 전체시장, 즉 평균적인 고객만을 봐서는 발견되지 않을

중요한 마케팅 기회를 발견할 수 있다.

또한 시장 세분화를 통해 각 표적시장에 가장 적합한 제품을 개발할 수 있고,

마케팅 노력을 집중하여 보다 효율적으로 그 시장을 공략할 수 있다.

나) 경쟁우위 확보
시장 세분화를 통해 고객의 욕구를 더욱 잘 충족시킬 수 있기 때문에

매스마케팅을 하는 경쟁자에 비해 경쟁우위를 확보할 수 있다.

예를 들어, 단일색상의 모델 하나만을 생산한 포드에 비해

후발주자이지만 다양한 차종을 내놓은 GM이 선두를 차지하게 된 사례가 이를 잘 보여준다.

다) 차별화를 통한 가격경쟁완화
같은 제품이라도 서로 다른 세분시장의 욕구를 공략함으로써

경쟁자와 동일한 소비자를 놓고 직접적으로 경쟁하지 않아도 된다.

즉, 경쟁상품과의 차별화를 통해 소모적인 가격경쟁을 피할 수 있다.

특히 이러한 효과는 규모가 작은 중소기업에게 중요한데,

이와 같이 규모가 작은 세분시장(타사가 간과하고 있는 틈새시장)에 집중함으로써

경쟁기업(특히, 대기업)과의 직접경쟁을 피하고자 하는 마케팅전략을

니치 마케팅(Niche Marketing)이라고 한다.

Point !

앞에서 살펴본 바와 같이 다양한 변수에 의해 시장을 세분화할 수 있지만,

시장을 세분화했다고 해서 무조건 유용한 것은 아니다.

시장을 구분하는 것이 목적이 아니라 그러한 세분화를 통해 마케팅 전략을 수립하는 데

유용한 정보를 얻을 수 있어야 한다.

그러기 위해서는 세분화의 기준변수를 잘 선택하여야 하는데,

구분된 세분시장이 다음과 같은 특징을 가지고 있어야 한다.
가) 측정 가능성
세분시장의 크기, 구매력 및 기타 특성들을 측정할 수 있어야 한다.

나) 접근 가능성
각 세분시장에 속해 있는 고객들에게 효과적이고 효율적으로 접근할 수 있어야 한다.

즉, 그 고객들이 어떤 대중매체를 주로 보는지 또는 주로 어느 지역에 사는지,

어떤 유통채널을 주로 이용하는지 등과 같은 정보를 알 수 있어야 한다.

다) 실질성(규모)
세분시장이 너무 작아서는 안된다. 세분시장의 규모가 충분히 커서,

그 세분시장만을 타겟으로 마케팅활동을 전개해도 이익이 발생할 수 있을 정도는 되어야 할 것이다.

라) 차별성
세분시장내 동질성과 세분시장간 이질성이 있어야 한다.

즉, 같은 세분시장에 속한 소비자들끼리는 최대한 비슷하여야 하고,

서로 다른 세분시장에 속한 소비자들끼리는 최대한 달라야 한다.

또한 각 세분시장은 다른 마케팅 믹스 요소나 활동에 대해 다르게 반응해야 한다.

즉, 세분시장마다 차별화된 마케팅 믹스 개발이 가능해야 할 것이다.

마) 행동 가능성
세분시장을 유인하여 공략할 수 있도록, 효과적인 마케팅 프로그램을 입안하여 활동할 수 있는

능력을 갖추어야 한다.

2. 표적시장 선정(Targeting)

- 타겟요소 :

규모(충분여부), 수익성, 성장성, 경쟁상황, 필요자질

- 전략 :

획일화(비차별적), 차별화, 집중화

Point !

표적시장을 선택하는 방법은 다음과 같이 5가지로도 분류할 수 있다.

앞의 분류와 거의 개념은 동일하지만, 제품과 시장이란 두 가지 기준으로 분류한 것이다.

3. 포지셔닝(Positioning)

Positioning is the act of designing the company’s offering and image to occupy a distinctive place in the the target market’s mind.

Positioning은 소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한

차별화된 (특정한) 위치를 차지하게 하는 것이다.

결국 전략적 포지셔닝은 제품과 브랜드에 대한 Communicated 지각을 말한다.

이미지는 제품에 대한 전체적인 인상인데 반해,

포지션은 일반적으로 경쟁자와 비교된, 소비자 마음속의 Reference Point라는 점에서

이미지와는 차별화되는 개념이 된다.

자사의 제품이나 브랜드를 경쟁자로부터 분리시킬 수 있는 한 두가지 특성을 찾아내는 것이

바로 전략적 포지셔닝이라 할 수 있다.

- 포지셔닝 변수

1. 속성 : 온화함, 엄격함, 세련됨

2. 가격과 품질 : 프리미엄 제품, 보급품

3. 용도 및 적용 : 특정한 상황 혹은 행사와의 관련성

4. 사용자 : 제품이나 서비스를 사용자 유형이나 라이프 스타일, 특성 등과 연결시킨 것

5. 제품분류 : 다이어트 제품, 일반제품

6. 경쟁자 : 경쟁자를 겨냥한 포지셔닝, 경쟁적 광고

가) 포지셔닝 할 때 주로 사용하는 기준

- 제품의 속성과 관련된 것들: 제품의 무게, 색깔, 브랜드

(ex.제품의 속성: 타이레놀의 경우: 어린이, 어른, 감기, 두통등으로 구분)
- Benefits, Problem Solutions, and basic needs (healthful,기타 등)
- Price and quality
- specific uses (운동선수용, 기타 등)
- Product user

나) Positioning against a competitor

암묵적이가나 명시적으로 경쟁자와의 거리를 두는 것이 또 다른 포지셔닝의 접근방법이다.

예를 들면 펩시와 코카, 2등을 주장한 렌트카 업체 AVIS를 들 수 있다

(ex. 에비스 :우리는 2등이다, 그래서 우리는 1등인 Hertz에 대해 더 열심히 한다)

다) Positioning in relation to other kinds of products.

라) Developing a Positioning Strategy

- Determine the relevant Product/market
특정한 제품은 매우 다양한 다른 시장에서 포지션 될 수 있다.

예를 들면 캔디의 경우, 에너지, 스낵, 디저트, 보상, 식사대용까지

다양한 니즈를 만족시킬 수 있다.

그래서 어떤 시장에서 포지셔닝 할 것인지를 결정하기 위한

그 제품이 만족시킬 수 있는 가능한 니즈들을 List -up 해보는 것이 가장 우선적으로 해야 할이 된다.

- Identify the competitors

- Determine how consumers evaluate options.

- Learn how competitors are perceived.

- Identify gaps in positions held.

- Plan and carry out the positioning strategy.
시장에서 의도된대로 포지셔닝 될 수 있도록 마케팅 프로그램을 디자인해서

실행하는 것이 대단히 중요하다, 그런 점에서 Promotional campaign이 포지셔닝 전략의

중심이 된다.

- Monitor the position

Point !

어떤 포지셔닝 전략이 가장 효과적인가를 판단하기 위해서는

우선 경쟁제품과의 포지셔닝 분석을 통하여 자사제품과 경쟁제품이 현재 소비자들에게 어떻게 지각되고

또 평가되고 있는지를 살펴보아야 한다.

이를 위해서는 다양한 방법이 사용될 수 있는데,

요인분석(Factor Analysis)이나 다차원척도법(MDS: Multi-dimensional Scaling) 등을 이용한

제품위치도(Positioning Map) 혹은 제품지각도(Perceptual Map)가 대표적인 방법이다.
제품위치도의 작성을 위해서는 먼저 인지도의 차원(종류와 이름)을 결정하고,

경쟁상표과 자사상표의 위치를 위치도상에 표시해야 한다.

그 다음에 지각도상에서 이상적인 위치(Ideal Point)를 파악함으로써

자사의 신제품을 새롭게 위치시키거나, 기존제품의 위치를 변화할 수 있다.


결론...

21세기로 접어들면서 끊임없이 진전되는 시장 성숙화와 경쟁의 심화, 소비자 욕구의 다양화 및 개성화,

그리고 개별고객과 일대일로 대화할 수 있는 정보통신기술의 발달 등으로 인해

시장을 보다 미시적인 단위로 세분화해야 할 필요성이 커지고 있으며,

또 가능하게 해주고 있다.

결국 마케팅의 관점은 개별고객 한 사람 한 사람의 욕구를 충족시킬 수 있는 수준으로까지

발전하고 있다.

즉, 궁극적으로는 다시 ‘원투원 마케팅’의 개념으로 회귀하고 있는 것이다.


2012.12.01 23:54

STP 입문

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STP 입문

2007/04/30 04:13수정삭제

복사http://newizard.blog.me/80037417206

전용뷰어

출처 카페 > 마케팅프로 | 푸른눈
원문 http://cafe.naver.com/marketingpro/30

마케팅 전략하면, 크게 STP전략과 4P 얘기되는 마케팅 믹스 전략 두가지로 대별할 있다. 상대적으로 제품, 가격, 유통, 촉진등 4P 대해서는 많이 사람들이 알고 있으나, 그보다 중요하게 생각되는 STP 대해서는 알지 못하고 있는 경우가 많다.

오늘은 마케팅 전략의 축을 이루고 있는 S(Segmentation_- T (Targeting)- P (positioning) 대해서 살펴보기로 한다.

1. STP 개념


STP
개념을 최초로 밝힌 학자는 마케팅 분야의 최고권위자인 필립 코틀러 박사이다.
필립 코틀러는 마케팅 경영관리 과정을 다음의 5단계 과정으로 본다
.
R
STP MM I
C

R =
조사 (research) - 시장조사등

STP =
시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝
(Positioning)
MM =
마케팅 믹스 (4P
, Product, Price, Place, Promotion)
I =
실행
(Implementation)
C =
통제(Control) - 피드백을 얻고, 결과를 평가하며, STP 전략이나 마케팅믹스 전술을 수정 또는 개선


코틀러에 의하면 효과적인 마케팅은 조사로부터 출발한다. 시장을 조사하면 각기 다른 욕구를 가진 소비자들로 구성된, 서로 다른 세분시장들(S) 드러난다. 기업은 자신들이 경쟁자 보다 탁월하게 충족시킬 있는 세분시장을 설정(T)하는 것이 현명하다. 기업은 표적시장별로 상품을 포지셔닝(P)하여, 자사 상품이 경쟁상품과 어떻게 다른가 하는 것을 알려야 한다.

STP
기업의 전략적 마케팅 사고를 대표한다. 이제 기업은 STP 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정들의 믹스로 구성된 전술적 마케팅 믹스인 MM 개발한다. 그런 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)한다. 마지막으로 통제 측정치(C) 사용하여, 결과를 모니터 평가하고, STP전략과 MM 전술을 개선한다
.

. STP 개관


조사를 통해 몇몇 고객 세분시장들이 밝혀지면, 경영자는 가운데 어떤 세분시장을 공략할지 결정해야 한다. 기업은 뛰어난 화력(firepower) 가져다 주는 세분 시장을 표적으로 삼아야 한다. 세분시장에서 자신의 경쟁역량과 성공 필요조건들을 비교 검토해 보면 목표 시장을 더욱 지혜롭게 선택할 있다.
그런 다음 기업은 자신이 제공하는 제품이나 서비스의 핵심혜택들을 표적 고객에게 알리기 위하여 자사의 상품을 포지셔닝해야 한다
.

예를들어 볼보(Volvo) 그러한 포지셔닝을 자동차 디자인, 테스트, 광고들을 통해 강화시켰다. 포지셔닝이란 상품의 핵심혜택과 차별화를 고객의 마음속에 심기위한 노력이다
.
핵심혜택이외에도 판매자들은 잠재적 구매자들이 자사브랜드의 상품을 사야하는 추가적인 이유를 제시한다. 어떤 브랜드는 개의 중심속성이나 혜택으로만 포지셔닝 되지 않고 더욱 충분한 포지셔닝을 수행한다. 이렇듯 충분한 포지셔닝을 가치제안(Value Proposition)이라고 한다. 이것은 " 내가 당신 브랜드의 상품을 사야하는가?"라는 고객의 질문에 대한 답변이 된다. 볼보의 가치제안에는 안정성 뿐만 아니라 넓은 실내공간, 내구성, 스타일, 그리고 이러한 여러 효용들에 비추어볼 합리적으로 여겨지는 가격이 포함된다
.

. STP 개념의 등장 배경


[The Portable MBA in Marketing]
따르면 STP "from mass marketing to one to one with the Customer" 정의된다.
STP
기존의 매스 마케팅, 대량생산과 대중 마케팅 체제의 종언을 고하는 것이라 있다. 과거와 달리 경쟁제품이 많아졌고 신속하게 진입할 있는 시대가 됨에 따라, 매스 마케팅은 종언을 고하게 되고, 마케팅의 목표가 점차 개별 고객을 찾고, 그들과의 장기적 관계를 유지할 있도록 고급 데이터 베이스 마케팅을 활용하는 것이 목표가 되고 있다
.
대중 고객을 작은 그룹으로 쪼개면 쪼갤수록, 회사의 상품을 좀더 고객의 니즈와 선호에 맞출 있다는 것이 STP 전략의 기본 가정이다
.

그러나 현실적으로는 이렇게 고객군을 쪼개고, 거기에 맞춰 상품을 생산 판매하는 것이 비용-효익 측면에서 항상 바람직한 것은 아니다. 어느 정도 선까지 고객을 분류할 것이냐 하는 것이 현실적인 과제가 되는 것이다
.

물론 컴퓨터 데이터 베이스 기술의 발달로, 좁게 고객과 상품, 그리고 촉진활동을 하는 것이 점차적으로 가능해 지고 있다. 모든 고객들은 전부 다른 구매습관을 가지고 있다. 그러나 이들을 전부 개개인의 하나로 봐서 마케팅을 수는 없다. 따라서 이들을 성별, 종교, 나이, 구매습관, 소득, 심리적 특징등으로 나눠서 관찰할 밖에 없다. 그것이 바로 시장세분화가 필요한 이유이다
.
현실적으로 이렇게 나눠진 모든 소규모 그룹에 맞출 수는 없다. 중에서 다른 것들에 비해 좀더 매력적인 그룹을 찾아서 그룹에 포커싱할 밖에 없다. 이것이 바로 타겟팅의 기본이 된다
.

2. STP 방법론


* Segmentation

STP
자세히 알기 위해서는 Market Aggregation Market Segmentation 비교해서 살펴 필요가 있다.

. Market Aggregation - The Strategy of Mass Marketing


모든 고객을 구분하지 않고 하나의 시장으로 보아서 마케팅을 실시하는 것을 마켓 통합접근이라 말한다. 그러나 고객욕구의 다양성으로 인해, 매스 마케팅은 모든 잠재 고객을 만족시킬 없다는 근본적인 한계를 가지고 있다.

매스 마케팅은 소비자들이 경쟁제품간의 차이를 느끼지 못할 있는 방법이고, 방법은 표준화된 제품일 경우 사용 가능하다. 설탕, 가솔린, 소금등등 범용 제품(Commodity)등이 이에 해당한다. 방법이 성공하기 위해서는 수많은 고객들이 같은 니즈와 욕구를 가지고 있어야 하며, 동시에 다양한 잠재 고객들을 만족시킬 있는 단일의 마케팅 믹스를 디자인 있어야 한다
.
포드 자동차의 Model T 대표적인 사례이다. 당시 포드회장은 많은 고객들이 블랙의 모델 T 카를 갖고 싶어할 것이다는 가정하에 대량 생산, 대량 마케팅 정책을 고수했던 것이다
.

방법의 가장 장점은 생산과 마케팅 비용의 절감에 있고, 따라서 고객에게 저가격의 메리트를 있다는 점이지만, 고객을 정확히 만족시키지 못함으로써 경쟁자가 쉽게 치고들어 있는 여지를 남겨 놓는 단점을 가지고 있다
.

. Market Segmentation : The strategy of subdividing the Market.


시장세분화는 규모의 이질적인 시장을 작은 규모의 동질적인 시장으로 나누는 것을 말한다. 포르쉐가 80천만의 소유 시장을 30만의 특정 시장으로 구분한 것이 대표적인 사례이다.
각각의 마케팅 프로그램은 (일반적으로 다른 제품)각각의 세분 시장의 니즈에 맞춰 각각 개발된다. 이렇게 함으로써 당연히 회사는 각각의 동질성 있는 시장의 요구에 맞는 상품과 마케팅 믹스를 개발할 가능성이 높아진다
.

그러나 시장세분화 정책을 수행하는데는 1. 시장조사 비용 증가 2. 제품 생산 원가 상승 3. 다른 특정 시장 희생과 같은 단점이 있다. 결과적으로 시장을 세분화하는 정책을 실시할 경우 상당한 수준의 비용 증가를 감수하고서 시장과 상품을 좀더 매칭 시켜 주는 정책을 택한 것이라 있다
.

마켓 세그멘테이션이 작동하게 하기 위해서는 모든 시장에서 세그멘트 하는 것이 아니라, 시장의 특성이 세그먼트를 있는가 봐서, 각각의 구분된 시장별로 각각의 동일한 특성으로 묶을 있을 만큼 그런 특성들을 갖고 있는가를 따져서 시장세분화 여부를 결정해야 한다. 경우에 따라서는 전체 시장이 전부 유사한 특징을 가지고 있거나, 혹은 개인별로 전부 틀려서 도저히 묶을 없을 경우도 있다
.

. Effective Use of Market segmentation


마켓 세그멘테이션이 항상 최상의 전략은 아니다. 이를 만족하기 위해서는 다음의 질문에 답해야 한다.

1)
시장이 확인되고(Identifed) 측정될수 있는가
?

마케터는 어떤 소비자가 특정 세그먼트의 멤버인지를 구분할 있어야 한다. 세분시장의 크기, 속성, 행동 유형에 대한 정보를 얼마나 얻을 있는 가를 파악해야 한다. 특정 그룹에 특정 소비자를 포함시킬 것인지 아닌지를 구분할 있는 공통된 특성들이 있어야 하며, 이러한 특성들은 측정될 있어야 한다
.
예를 들어 장남들이 사업가적 기질이 있으므로 그들에게 기업가 관련 책을 판다고 이들을 어떻게 구별해 있을 것인가하는 문제가 발생하게 된다
.

2)
세분 시장이 충분이 수익성이 높은가
?

시장세분화의 원가가 상당히 높기 때문에 세분시장을 만족시키기 위한 유통 비용 생산 비용의 증가를 뒷받침 있을 만큼 세분 시장이 수익을 올릴 만큼 충분히 크고 매력적인가를 따져야 한다
.

3)
세분 시장에 도달할 있는가? -접근가능성


세분시장에서 성공하기 위해서는 마케터는 반드시 효과적이고 효율적으로 주어진 시장의 주의를 있도록 커뮤니케이션 있어야 한다.

4)
세부시장이 반응 것인가
? Responsive?

특정 세그먼트의 고객들은 특정시장에 맞춰 설계된 마케팅 믹스에 반응해서 기꺼이 해당 제품을 구매해야 한다
.

5)
세분시장이 쉽게 변화할 것으로 기대되지 않는가? 변동성이 약한가
?

시장에서 마케팅 활동이 먹혀들려면 어느 정도 시간을 필요로 한다. 따라서 최소한의 안정적인 상태가 유지되는 것이 필요하다. 시장이 너무나 유행에 민감할 경우 시장 세분화를 통한 STP 전략 수행에 많은 어려움이 따르게 된다
.

. Potential bases for market segmentation


시장 세분을 있는 방법은 무수히 많다. 그러나 어떻게 하느냐에 따라 성공여부가 달라지게 된다. 창의적인 접근이 마케터에게 상당한 수준의 기회를 제공해준다. 다른 마케터들과 다른 관점에서 시장을 세분화 있는 회사만이 경쟁자들을 누를 있다.

1) Descriptive Segmentation

나이, 성별, 소득, 직업, 학력, 가족 규모, 가족의 나이 수준, 종교, 국적등, 도농, 기후, 인구등에 의한 시장 세분화


2) Behavioral Segmentation

User Status (
처음인지, 여러번 사용한 사람인지
), Brand Royalty, Usage rate, Personality, life style, Social class, Readiness to buy, Benefits sought

3) Single vs Multivariable Segmentation

대부분의 실무에 있어서 단일 기준에 의한 시장 세분화 보다는 여러 가지 기준을 가지고 시장 세분화를 하는 것이 보다 정확하게 세분화를 하는 길이다
.

맥주소비자의 예를 들면, 우선 나이 기준으로 봐서, 25세에서 34까지가 58%, 35세에서 49 까지가 44% 둘을 합치면 전체의 92% 차지한다. 그리고 남성과 여성비율로 보면 남성이 83% 차지한다. 마지막으로 소비자들이 찾는 Benefit 보면 맛을 기준으로 선택하는 사람들이 76% 이르고, 6% 저지방, 5% 가격, 5% 쉽게 구할 있는 것을 기준으로 해서 선택한다. 예에서 우리는 25-49 남성 중에서 맛을 기준으로 맥주를 선택하는 사람들이 가장 시장임을 있다
.

.Steps in the Market Segmentation Process


1) Determine Market Boundaries.

2) Decide Which segmentation variables to use (segmentation
기준 선택)

3) Collect and analyze segmentation data

4) Develop a profile of each segment

5) Target the segments to be served

6) Design a marketing plan

* Selecting Target Markets

시장세분화는 결국 회사가 집중해야 세분 시장을 고르는 작업이다. 마케터는 세분된 시장을 평가하고 중에서 회사가 공략해야 세분시장을 선택한다. 그리고 회사가 마케팅 프로그램을 펼쳤을 가장 쉽게 반응할 시장을 찾는다
.

대부분 수익성이 가장 시장을 노리게 되는데, 이러한 시장의 경우 경쟁 강도가 가장 높기 때문에 일반적으로 가장 좋은 기회는 아니다. 경우 경쟁자들간의 심한 경쟁과 더불어 소비자들이 기존 경쟁자들의 제품과 브랜드 충성도가 높은 경우가 많다. 따라서 많은 경우에 경쟁자들이 무시하고 있는 세분 시장이 가장 좋은 Choice 된다. 이러한 시장의 경우 소비자들이 기존 경쟁자들의 제품과 브랜드에 불만족 하는 경우가 많기 때문이다
.

예를 들면, 아무도 거들떠보지 않던 신용불량자들을 대상으로 최고 이율로 자금을 빌려주는 사업을 하고 있는 Green Tree Financial Company사를 있다
.

마케터들은 일반적으로 수익성, 경쟁강도, 시장의 반응성등 가지 요소를 기준으로 해서 타겟 시장을 고른다. 세분시장의 잠재성을 평가한 다음에 해야 일은 개의 시장을 타겟으로 것인가 하는 것인데, 여기에는 가지가 방법이 있다. 1. Concentration, 2. Differentiation, 3. Atomization 그것이다
.

Concentration Strategy
1개의 세분시장만을 대상으로 모든 노력을 집중하는 전략으로 시장 규모의 축소나 Taste 변화가능성이 있어서 실제로 굉장히 위험하다. Differentitation (Multisegment strategy) 마케팅 믹스를 다양하게 해서 다양한 시장에 접근하는 전략이다. 끝으로 Atomization 일종의 원투원 마케팅으로 현실적으로 실행하기 쉽지 않다는 한계를 가지고 있다
.

타겟팅 전략을 수립할 때는 1. 회사의 리소스 정도, 2. 회사 상품의 동질성, 혹은 commodity 여부( 경우 단일시장을 고른다) 3. 시장의 동일성 여부, 4. 경쟁자의 전략등을 염두에 두고 개의 시장 전략을 택할 것인지 고르게 된다
.

* Strategic Positioning

Positioning
소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한 차별화된 (특정한) 위치를 차지하게 하는 것이다. 결국 전략적 포지셔닝은 제품과 브랜드에 대한 Communicated 지각을 말한다
.

이미지는 제품에 대한 전체적인 인상인데 반해, 포지션은 일반적으로 경쟁자와 비교된, 소비자 마음속의 Reference Point라는 점에서 이미지와는 차별화되는 개념이 된다. 자사의 제품이나 브랜드를 경쟁자로부터 분리시킬 있는 두가지 특성을 찾아내는 것이 바로 전략적 포지셔닝이라 있다
.

. 포지셔닝 주로 사용하는 기준


-
제품의 속성과 관련된 것들: 제품의 무게, 색깔, 브랜드 (ex.제품의 속성: 타이레놀의 경우: 어린이, 어른, 감기, 두통등으로 구분)
- Benefits, Problem Solutions, and basic needs (healthful,
기타 등등
)
- Price and quality
- specific uses (
운동선수용, 기타 등등
)
- Product user

. Positioning against a competitor


암묵적이가나 명시적으로 경쟁자와의 거리를 두는 것이 다른 포지셔닝의 접근방법이다. 예를 들면 펩시와 코카, 2등을 주장한 렌트카 업체 AVIS 있다 (ex. 에비스 :우리는 2등이다, 그래서 우리는 1등인 Hertz 대해 열심히 한다)

. Positioning in relation to other kinds of products.


. Developing a Positioning Strategy

1) Determine the relevant Product/market
특정한 제품은 매우 다양한 다른 시장에서 포지션 있다. 예를 들면 캔디의 경우, 에너지, 스낵, 디저트, 보상, 식사대용까지 다양한 니즈를 만족시킬 있다. 그래서 어떤 시장에서 포지셔닝 것인지를 결정하기 위한 제품이 만족시킬 있는 가능한 니즈들을 List -up 해보는 것이 가장 우선적으로 해야 할이 된다.

2) Identify the competitors

3) Determine how consumers evaluate options.

4) Learn how competitors are perceived.

5) Identify gaps in positions held.

6) Plan and carry out the positioning strategy.
시장에서 의도된대로 포지셔닝 있도록 마케팅 프로그램을 디자인해서 실행하는 것이 대단히 중요하다, 그런 점에서 Promotional campaign 포지셔닝 전략의 중심이 된다
.

7) Monitor the position

3. STP 시사점과 사례


. Porche 사례

고급차 메이커인 Porche 미국의 전체 8천만 소유자 중에서 Porche 구매 가능성이 가장 높은 30만명을 골라냈다. 이들은 의사와, 벤츠 소유자, 소득 15만불 이상자들이었다. 이렇게 데이터 베이스만을 구축하는 데도 6개월의 시간과 250,000$ 소요되는 힘든 작업이었다. 그러나 이와 같이 세분화된 고급차 소유 가능성이 있는 시장을 세분화해서 그들에게 11 마케팅을 실시한 결과 포르쉐는 엄청난 효과를 보게 되었다.

. STP 4P 앞의 위치에 자리매김하라.


점차 경쟁이 치열해져가고 있는 상황에서 STP전략이 상당히 중요함에도 불구하고 실제로 이러한 STP 체계적으로 실시하는 기업은 많지 않다.

이제 만들면 팔리는 시대는 끝났다. 그리고 소비자들은 제각각 다른 것을 선호하는 개별적인 대상으로 바뀌어 가고 있다. 이제는 과학적인 마케팅 전략만이 기업에게 승리를 가져다 있다
.
따라서 제품을 생산하고 마케팅 플랜을 기획하기 전에 반드시 STP 관한 전략과 정책들이 정리되어 있어야 한다
.
마케팅분야의 세계적 대가이면서 STP개념을 창안한 필립 코틀러의 마케팅에 관한 정의를 살펴보면서 STP 중요성에 대해 다시 한번 생각해 보기로 한다
.

코틀러는 "마케팅은 수익성 있는 고객을 찾고 유지하고 키우는 과학과 예술", 또는 "마케팅은 경쟁사보다 뛰어난 방식으로 고객을 만족시키는 예술행위"라고 강조하면서, 이를 위해서는 마케팅의 기본으로 꼽히는 제품(product), 가격(price), 광고.홍보(promotion), 유통(place) '4P' 생각하기 앞서 세분화(segmentation), 목표(targeting), 포지션(position) 뜻하는 'STP' 따져봐야 한다고 강조한다. 그는 4P 전술이라면 STP 전략이라며 기업들은 각자 시장위치에 걸맞는 전략을 추구해야 한다고 지적하고 있다.


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원문 http://blog.naver.com/beige9/30008230341

플래쉬 링크영역 테두리 없애기

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2012.11.22 15:47

한국 아이폰5 출시일.

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기사를 보니 12월 7일로 예측하고 있습니다. 

예약판매는 5~7일 전이라고 하니....

그때 애플 홈페이지를 가셔서 각 통신사 링크를 따라 예약하시면 됩니다. 

링크는 여기..  http://www.apple.com/kr/iphone/buy/


저도 기다리고 있어요. ^^ 


댓글 환영.


http://jeonsa.com/notice/1920 MAC 조회 수 9425 추천 수 0 댓글 0
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해당 링크로 가기. http://blog.naver.com/muscly?Redirect=Log&logNo=60043679363


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